在实体经济中,我们会看到许许多多商家赠送礼品和试用品等,只不过是商家的一个障眼法而已,这样的免费只能算是一种好的营销模式。
在互联网的虚拟经济时代,随着成本逐渐压低至零,免费真正已经成为一种新的经济模式,被称之为目前最好的商业模式。
更重要的一点是,传统的免费是指对企业的核心、利润最高的产品进行收费,一些附加产品、延伸产品进行让利,赠送给客户。自从互联网上盛行的免费模式对实业产生一定的影响和冲击之后,免费更具颠覆性——将核心产品完全释放,全部免费,转而对附加产品进行收费。对于消费者来说,免费意味着以后的付费,对于企业来说,免费是为吸引消费者实现成瘾消费,而更好的收费。
那么,免费商业模式的本质究竟是什么?
就四个字:交叉补贴。
具体而言,可以分为四种交叉补贴形式:
直接交叉补贴:用免费吸引你掏腰包买其他的产品。
免费模式怎么赚钱腾讯公司马化腾就是利用免费核心产品QQ,绑架近几亿用户,从而向这些用户销售一些附属产品来赚取利润。电信运营商依靠赠送手机或话费来吸引用户,赚取流量和话费等等。
三方市场:任何人都得到了免费,但有第三方来买单。
媒体行业是三方市场模式的典型,广播、报纸、电视和杂志等等,用户不用付费可以免费的到信息、内容或软件。由广告商买单。即媒体将用户卖给广告商。
免费加收费:基本版本用户免费,对其付费版本付费。
非货币市场:任何人都可以免费得到其他人赠送的产品或服务,且不需要得到金钱回报,获得的是关注度和声誉。撰写博客,发布微博、微信等,并非出于谋取利益,而是与人分享喜怒哀乐,期待结识朋友;音乐人免费在线音乐来获得广泛人气;赝品、盗版商品实质上也在为正品做品牌推广等等。
还要提醒几点:
企业做免费的终极目的,还是要从用户那里获取有用价值:
一是积累用户、信誉度、客户关系以及口碑;
二是利用流量,为其他的收费业务铺路;
三是借力打力,使用这批人流量,去其他商家那里换取相对应的资源、资金等等。
因此,制定与实施免费战略,并不是有资金、有规模便可大行其道。
通常免费产品能够以某种方式创收是成功实施免费战略的首要条件。
其次,需要从企业的价值主张、价值传递到价值实现等方面进行系统配套。
第三,实施免费战略时,产品的边际成本要尽量低甚至免费,这样能使企业尽量避免赔钱。
最后,免费时,产品要过硬,能够给用户一个好的体验,有超值感,才能黏住用户,才有可能成功。
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