近日，一位现在从事记者行业的大学好友打来电话向我询问“哎？你家里有老人，知不知道那些打着免费测血压免费治疗的旗号卖保健品的地方在哪里呀？”我反问了一句“怎么，记者同志要报道揭露了么？”“是呀是呀，现在这些骗子太猖狂，我想调查一下写些东西。”我听得出她语气中的无奈。是的，这种打着“免费”的旗号销售三无保健品的事例，在微博上随便一搜都是数不胜数，许多新闻媒体也曾曝光过，相关部门也整顿过，可是这些机构就像鲁迅先生笔下的野草，风声一过又争先恐后地出现在街头巷尾，还有愈演愈烈之势。面对着相关部门的检查曝光和老人家属的意见不满，这些机构在夹缝中还依然蓬勃发展，屡禁不止，并且还蔓延到了全国范围，到底原因何在？
第一，“免费检测、免费治疗”
所有的收费，都是从免费开始的。在小区附近租个小门面，摆上两台血压计或者是血糖检测仪之类的仪器，这买卖就算开张了。一开始都摆出一副和蔼可亲的笑脸说“大爷大妈，进来测个血压（血糖）吧，不要钱的，您平时也得体检不是？”现在的骗子已经摆脱了“只要检查就一定有毛病”的模式，而是通过聊天得知老年人平常有什么不是特别严重但是经常发作的疾病，比如失眠，高血压，身体乏力等。
接下来就是推荐免费试用的仪器，“哎呀奶奶您平时睡眠不好呀，我们这儿刚好有帮助睡眠的仪器，您进来试用一下，不要钱，您要是试用以后今儿效果好，您明儿再来，我保证不收您的钱，您就当坐我们这儿歇会儿了。”此时，有的老年人还半信半疑“真不要钱么？你们这个仪器怎么卖的啊？”这时高明的骗子会说“我们这个仪器是公司的内部产品，不对外销售的，您要是觉得有效就天天来用，我们只提供免费试用不销售的。”在老年人心中奠定了“免费”的印象。
不仅免费试用，大部分机构都会给老人发放一个签到卡，当连续去试用满一定天数的时候，还会给老人免费发放一些生活用品，比如米面、鸡蛋，甚至还有公司自己制作的所谓含有“最新医学成果”的牙膏香皂等。让老人们觉得，反正不花钱，既能做治疗，还能领奖品，自己占了大便宜。
第二，充分利用老人社交圈
大部分相信这些机构的老年人都是空巢老人，子女平时工作或者不在身边，配偶早逝独自一人生活等等，这样的老人平时生活都有自己的圈子，远至哪里的菜市场鸡蛋促销，近至街坊四邻的八卦传言，在这个圈子里都能得到飞速的传播，这个社交圈里的信息传播，可比每晚7点的新闻联播高速有效得多。
因此这些机构就利用了这一圈子，当老人们进行免费治疗的时候，他们的耳朵和眼睛可不能闲着。在门店里挂上几幅成本几块钱的写着英文说明的海报，播放几段所谓“专家”的讲座视频，当前来免费治疗的老人在潜移默化中看多了相信了，一传十十传百，这些宣传内容就变成了比真事还真实的高科技。举个例子，一位每天都去免费治疗的老人看了一个星期门店内播放的专家说“人体需要补充硒元素”的视频，她深信不疑并且和其他相熟的老人说“电视上说啦，我们中国人都缺乏硒元素，国家号召我们补硒。”过不了一周，这个由一个小小的门店炮制出来的“国家要求我们补硒”这一观点，在老人的圈子里被奉为了不可变更的真理，当子女们反驳的时候老人们会说“电视上播的国家说的，还能有假？”。已经相信的老人就会四处寻找，”哪里有卖硒产品的？”此时商家再推出一些以硒为主要成分的保健品，就显得是久旱逢甘霖了。
老人们在社交圈里同样摆脱不了虚荣心，当每日一起买菜的伙伴们纷纷掏钱购买保健品，自己不买显得好像很不合群。甚至有的商家推出了“消费满一定金额可成为会员，会员可在每日的免费治疗里享受更多服务。”在虚荣心和从众心理的驱动下，老人们纷纷争相购买，甚至还攀比购买金额的多少。
第三，消除老人的孤独，伪造的亲情纽带
从事这一行业的营销员大部分都年龄偏小且嘴甜手快，每天用说不完的甜言蜜语哄得老人眉开眼笑，时常到老人家里帮老人做一些简单的家务，逢节日还为老人送上小礼品，为老人营造一种“哎呀比我亲生儿女还关心我”的感觉。这时候，无论他们推销什么保健品，老人们都会相信这些人是真心实意为他们好，是为他们的身体考虑。
这一步是最为关键的一步，当老人对这些人产生信任的时候，就很难抗拒他们的要求。我曾见过没有退休金只依靠子女给的生活费省吃俭用一分钱恨不得掰两半花的老人，却舍得拿出一万多元买一些所谓“什么病都治的细胞全能素”，问起她原因的时候她只是说“那个谁谁谁求我求的实在可怜，她又帮我做了那么多家务，我不好意思拒绝。”其实在市场经济下，买卖双方都是自愿的，老人不买的行为无可厚非，但是仍然舍不得让这些“真心对自己好的”的后辈们失望。虽然有些老人也拥有孝顺的子女，并非像很多文章里写的那样缺乏关爱，但是我们需要肯定的一点是，我们更需要来自陌生人的关心和爱护，不是么？
其实大部分的保健品营销都摆脱不了以上的三步套路，但是不得不承认，在当前环境下依然屹立不倒的保健品销售机构都是营销大师，他们甚至比一些上市公司都更能准确把握用户需求。那些写不清主要成分的药品也许没有多少科技含量，但是能让被病痛缠身的老人服下有安慰感，就会切身感受到病情好转。那些甜言蜜语的问候和随手完成的家务劳动也许占用不了太多时间，但是切实弥补了老人生活中的寂寞空虚，他们所提供的，切切实实就是老人们日常生活所需要的。当老人们因为花钱买这些成分尚待考证的保健品而被子女发现时，他们说的最多的两句不过就是“钱是我的我想怎么花就怎么花。”和“你们不知道那些真的不是骗人的。”
在写下这篇文字的时候我突然想到，其实或许很多老人并非不知道那些药品对身体健康没有好处，但是他们还是会抱着试一试的心态，也许这就是让他们的生活中永远保持着“说不定真能治病呢”的希望。以及他们在这些保健品上所花费的金钱，实际上是对这些人给予他们陪伴和关爱时光的支付，并非是保健品本身。我也曾见过因为子女要去举报推销机构而老人要与子女断绝关系的，想来这样深厚的信任，并非几句甜言蜜语与一些小恩小惠能够达到的。如果这种行为真的没办法遏止，而我们，似乎也只能期盼那些从事三无保健品销售的人们能能够将心比心，似乎保健品起不到保健功能已经是最好的结果，而不要盲目为了所谓的“疗效“而去添加激素等一些摄入过量会对人有害的物质。
在故事的最后，一位老人和我说，“如果你们要曝光，就去曝光那些贪污腐败的贪官污吏。你们把这些机构都取缔了，让我们这些老人去哪里打发那些无所事事的日常时光，如果这一条街的治疗点都没了，我们会去找别的街，如果我们找不到，我告诉你，这条街上一半的老年人都会崩溃。”也许“免费”的午餐是毒药，但是老人们义无反顾地选择了饮鸩止渴。
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