20170801第28拆作业选自《SPIN销售高价成交》
R:
1.人们重视自己所说的话和自己得到的结论，而不重视自己被告知的东西。
2.人们重视他们索要得来的东西，而不重视免费得到的东西。
就是说，作为一名客户，我总是更在乎自己（在引导性提问的帮助下）得出的结论，而不重视嚼好了喂到我嘴里的答案。你作为销售人员，告诉作为客户的我，你能如何帮我，这在现代市场环境下是不可能成功的。我总是宁愿自己思考我需要什么，然后你能如何帮我做到。但是，我可能需要一位谦虚的销售人员的协助，提出正确的问题，帮我看清自己的情况。所以尽可能地向我提问吧，但是要确保这些问题有益、有用……我不需要你的知识来填补空缺，我需要你帮助我理清思路，在迷雾中指导方向。我需要你的问题引领我走上一条路，在这条路上我自己去发现。
关系建立的早期，销售人员提出的问题至关重要……销售顾问做的主要是提问，偶尔会出现让买家如获至宝、心存感激的洞见，创造价值。
I:用自己的话重述知识
人们更更重视自己所说的话和得出的结论，而不是被告知的结论
人们更重视自己索要得来的东西，而不是免费得来的东西，
所以，当你作为销售人员，告诉作为客户的我，你如何帮我，在现代市场是不可能成功的。你应该问我需要什么，你能如何帮我实现。通过向我提问，帮我理清思路，指导方向。从而引领我走向一条路，在路上让我自己去发现。
A1:描述自己的相关知识
当别人向我请教有些事情该怎么做时，我总习惯把步骤事无巨细告诉对方。我以为我说的就是对方想要的，但当我看对方的表情时，却发现这带给他们的惊喜远没有我想象的多。
A2:我以后如何应用
从今天起，给别人建议时，我要用提问的方式：先问对方的需求，和TA探讨实现步骤， 让对方看清问题，理性思路，自己总结答案。
�
网友评论