什么是“培训务实论”？

了解企业培训的朋友都知道，大概2010年以前，企业培训是大牌职业讲师的天下。成功学、鸡汤、段子，是当时职业讲师混迹江湖的几大法宝。那时候一个大牌讲师讲一堂公开课，就像明星开演唱会一样，规模大的有几千上万人同时在台下听课，那场面可谓是空前绝后。

可是时间一长，人们渐渐回过味儿了，那样的培训听下来是现场很激动、结训很感动、回到家是一动不动，也就是没什么用。

我把它称为培训技术的1.0时代，也就是那个时候，人们渐渐意识到了，培训不能光听个热闹，钱也花了，时间也浪费了，最后还是老样子。人们认为那个时代的培训太“务虚”了。

也就是从那个时候起，人们开始逐渐的转向务实。并由此把培训技术从1.0迭代到了4.0。关于培训技术的迭代，在之前的文章《什么是培训4.0？》里面有更为详尽的论述。

我们今天要说的是，虽然企业培训正在一步一步的走向务实，培训好像更有用了，培训费好像花的更值了，但是一味的追求务实也许正在把我们引向另一个极端。

社交是永远的培训刚需

经常组织培训的朋友往往会收到这样的需求：能不能到有吃有玩、山美水美的城市培训，给学员留出专门的时间交（吃喝）流（玩乐）？能不能到外面请老师系统的讲一讲管理学？能不能早点下课，让学员不要太累？

对于极端务实的培训从业者来说，这些需要简直是荒谬，不能接受。公司花了很多钱，承担学员的差旅费住宿费，学员扔下手头的工作，放弃了休息时间，大老远跑过来参加培训，需求方就提这个？

其实提出这样的需要，需求方并不是戏虐培训从业者专业性，相反它恰恰是一种理性的需要。它也许揭示了，我们常常忽略，或者不愿意接受的真相：比起解决问题，社交才是培训的刚需。我们会在下文详细解释为什么它是理性的需要。

为什么会聊天儿的销售员卖的最好？

并非只有培训，很多行业都遵循着一个规律：

人们消费的，不一定是产品和服务的实用价值。

People's consumption is not necessarily the practical value of products and services.

《冬吴同学会》有一期节目讲到了云端养老这个行业，梁冬和吴伯凡老师就提到了类似的现象。

比如一家服装店里，卖的最好的销售员是那些会聊天、能受气的人。为什么呢？富婆去买衣服，她买的是整个购物过程的体验。她会很享受那种能够无理的指责、教训，对面的销售员不但不还击，而且唯命是从的感受。买衣服中间聊天的过程让她感觉到了高人一等，这种感觉让她上瘾，当销售员带着为她精挑细选的昂贵的衣服，送到她的车里的时候，实际上富婆的消费已经完成，衣服回去什么时候穿，穿不穿已经不重要。换句话说，衣服的实用价值已经不重要了。富婆对这样的体验很满意，而且她下次无聊的时候，没事的时候还会想去买衣服。

理财、保健品、养老那些主要服务于老年人的行业里，类似的现象更加明显。老年人对于分享经验的需要，对于情感交流的需要，对于被服务被重视的需要，甚至对于能够教训别人的需要，远远超过他们购买产品或者服务本身的需要。他们看似是购买了你的产品，其实他们是为一些你看不见摸不着的某种“需要”支付了钱。

这不只发生在老年人和富婆身上，例如很多人去商学院，并不是想去学习里面的知识，然后学成归来，做一个企业家。他是奔着里面的圈子去的，或者是为了让以后的简历更好看，还有些公费过去的，就是为了把预算花出去。人家真没指望从你的商学院出来之后变成一个武林高手。

“培训务实论”的局限

说回开篇的故事，为什么需求方提了那么多看似与培训结果无关的需要？而且为什么说他有可能是一种理性的需要？

先说“培训务实论”的局限。

培训务实论并不是看上去那么奏效，尽管人们通过各种专业手段做出精细的训前调研，诊断出需求方的最急迫的痛点，再通过多样的培训技术激发学员的潜能，训后还要通过行动计划、数据追踪、复盘会来持续推动，可一个人从改变认知、到改变行为、再到改变结果需要一个过程，而左右这个过程的因素多到掉渣，就好像一个小孩究竟长大以后会是一个好人还是坏人，除了小孩自己要时刻正直勤奋，还要看他与后天环境互动的结果。

所以尽管你用相当专业的方法让培训很务实，但培训本身对于结果的影响大概也就能占到10%，剩下的90%要看学员回去有没有人辅导，有没有实践机会，犯错了之后有没有及时总结，市场环境没有发生变化，竞争对手的策略有没有调整……

这不是为培训推脱责任，更不是唱衰培训，而是用需求方的视角，用业务的视角，理性看待培训，以避免我们拿着锤子到处乱敲，以为所有的钉子都需要它。