为什么说淘宝特价版只是用来防御拼多多的

最近阿里应该是见拼多多势头正猛，上周推出了淘宝特价版app。我的观点是，这是一款防御性质的产品，短期内不会押注太大资源在上面。

为什么说淘宝特价版只是用来防御拼多多的

聊到这个，就必须先基于电商用户的分层来看一下不同类型用户的特征。拼多多与淘宝京东最大的区别在于价格敏感度。我们基于价格、购物频次为维度划分。

• 低价低频次：任何电商平台都不欢迎的用户类型。
• 低价高频次：购物需求频繁，刚性，但是极度价格敏感，追求性价比，中低收入群体用户居多。将来这批用户一定是会逐步向高客单价区域转化的。
• 高价低频次：这部分用户可以利用更多的资源来激发需求。高客单价已经体现了这部分用户的价值与购买力，频次低可能是因为对购物平台忠诚度低、信任度低或是纯粹需求量不大。对于这部分用户，可以保持一定的关注，重点防止流失，定期唤醒。
• 高价高频次：绝对的优质用户了。高客单价、高频次给平台带来了稳定的利润。是所有平台必须要维护好的用户群。他们是国内消费升级大潮下的典型群体，高客单价体现了对于生活质量的追求，高频次体现了这批用户已经被国内电商养成了良好的使用习惯，认知能力、学习能力较高。

我国互联网用户接近10亿，而且近年来，随着智能手机的普及，互联网用户向四五线城市群提渗透迅速，带来了大量的新用户。此处的新用户指接触互联网时间不久，使用互联网产品经验不丰富的人群。同时受限当地经济发展水平，人均可支配收入水平不及一二线城市。虽然收入水平不高，但是生活一样要进行，购物需求一样存在。从总量上看，中低收入群体用户依旧是国内互联网用户的大头。拼多多就是发现了这块市场的机会。淘宝之前是这些用户的最爱，但是淘宝近年来坚定执行品牌升级、消费升级的策略，在京东等B2C电商的攻击下，留住了大部分的消费升级用户。对于中低收入用户来说，不追求品牌溢价，拼多多又成了他们的首选。

拼多多对于淘宝来说，不仅仅是用户的流失，更有一部分原因是商家的流失。之前听说过一个段子，说同批次商品，先在京东天猫以200元卖，卖不掉了去淘宝C店以150块打折卖，不行再去唯品会100元特卖，再不行，就换个牌子，放拼多多50块清仓。

而且，由于拼多多跟腾讯的关系，拼多多平台上使用最多的支付方式是微信支付。这个对于支付宝来说危险很大。拼多多用户数量庞大，移动产品使用经验不丰富，一旦支付上用惯了微信支付，再让他们学习支付宝是一件很难的事情。要知道用户习惯和认知一旦形成很难被矫正。

所以，阿里需要做这样一款“淘宝特价版”，一来吸引这波用户，二来别让卖家把货放对方平台卖，三来避免用户对微信支付形成使用习惯。

从产品结构和商品内容来看，淘宝特价版与拼多多差异不大。但是对于淘宝特价版来说，劣势最大的是社交分享这块。拼多多借着小程序分享，把拼团做得炉火纯青。也是借着这招收割大量新用户。刚刚说到这波用户使用手机经验不足，让他们下载一个新app，成本较高。但是有了小程序，亲友分享过来点进去直接买，我相信他们是分不清小程序和app的区别的。而且由于极高的价格敏感度，即使拼团价比单买价低1块钱，也会有大量用户为了这1块钱分享拼团。淘宝特价版这边，一来没有拼团购买，二来，红包分享机制也有劣势，就是因为用户还得单独下载app。

但是，放眼未来，随着经济发展，这部分用户一定是会消费升级的，拼多多低价策略没法一直走下去。所以是放任拼多多收割用户等他们未来消费升级了叛变，还是先防守一下呢？还是防守一下吧，万一未来拼多多也带着这批用户一块转型了呢？万一未来消费升级的用户们都用微信支付了呢？放任的风险还是很大的吧。如果押注太多，投入资源太大，对阿里整个品牌调性会有影响，现有的天猫高价值用户会觉得这个平台变low，有流失的风险。所以淘宝特价版的发布如此低调。