【238/1000】 注意力聚焦和联想，达到先发影响力的效果，怎

标签：樊登读书《先发影响力》

作者是罗伯特·西奥迪尼，“影响力教父”，著名社会心理学家，全球知名说服力影响权威。先后在北卡罗来纳大学以及哥伦比亚大学取得博士学位并从事博士后研究工作。曾在亚利桑那州立大学执教多年，从事社会心理学教学工作。

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为何有的人刚一来公司就能成功引起领导注意，而另一些人呆了好几年还是“小透明”？

为何有的人总能拿下客户，签下大单，而另一些人却总吃“闭门羹”？

“影响力教父”西奥迪尼告诉你，如果你想要hold住别人的注意力，首先得学会如何在对方脑中植入一个无法拒绝你的“开关”！

02

你想变得更具影响力吗？

记住这一点：我们最先展示的东西，改变了受众对接下来展示东西的体验。

你觉得算命这事准吗？现在我保证说的每一句话你都会觉得，那说的不就是我嘛！

当算命先生说：你一般情况下比较快乐，有时候也会孤独。你会不自觉的想，唉，真是这样哦！算命先生说的都对。

这就说明人们大脑愿意正向检验策略，愿意证实，不愿意证伪。大脑懒得思考：哪里不对？证伪困难。人们一开始关注什么是非常重要的一件事情。

做微商时卖东西时候，担心客户只关注比价怎么破？当你的卖的沙发有匠人精神，比普通的沙发贵10块钱，客户不买。心理学家怎么做呢？

很简单，心理学家把沙发的背景图换成白云，而不是钱币。放白云的背景图第一让人注意舒服而不是金钱。

【238/1000】 注意力聚焦和联想，达到先发影响力的效果，怎么引起聚焦和联想？

制造焦点瞬间，当你吸引足够大的注意力的时候，就是你能够被主动关注的人。注意力聚焦的方法。世界上教育、卫生、明星出轨什么最重要呢？被关注的最多的最重要，未必是真重要的重要。

上课时，课堂上乱糟糟的，老师突然沉默或放低声音，所有同学会关注老师，所以抑扬顿挫讲课有一定作用。让大学生全程听课是非常困难的事情，作者通过实验发现有一种办法，就是上课开始让同学们猜一个难的有意思的谜，一直讲到快下课再揭开谜底，同学们会一直想谜底是什么？

03

注意力：焦点即原因

为什么冤假错案时有发生？

有一个实验能够证明：由两个人面对面谈话，让人们猜谁在主导谈话。结果是什么呢？你看谁的脸，就觉得谁在主导谈话。如果我在和朋友谈话，你站在我身后看朋友的脸，觉着朋友在主导谈话，如果你站在朋友的身后看我的脸，觉得我在主导谈话。

你关注谁的脸，谁就在主导谈话。

在现实生活中，为什么有那么多误判？西奥迪尼说：如果有一天邻居被偷了，你必须为证人，你要跟警察说：根据西奥迪尼的焦点即原因，我需要律师代理。

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注意力：性和暴力开关。

广告，要么让你特立独行，要么让你从众。这是为什么呢？当人们看到爱情片、浪漫片、风景优美的地方，人们愿意选择特立独行。同样一个人，你给他看世界末日、恐怖片儿，如果你告诉他特立独行，那么他不会接受，因为他需要安全感，他需要扎堆儿，需要爆款。

定向反应开关，比条件反射更准确，注意力容易被周围环境影响。

巴甫洛夫的狗的完整故事：巴甫洛夫的狗，在没人的时候，一敲铃就会流哈喇子。巴甫洛夫请科学家过来看，在这种情况下敲铃，狗没有流哈喇子，这是怎么回事呢？原来科学家来看以后，狗把注意力放在科学家的身上了，根本不注意敲铃。

怎样长期保持注意力？这里就不得不提到一个心理学上的著名原理：“蔡加尼克效应”。终结拖延症，首先翻开一本书，读完前三页，读到精彩处停下来，找到整块时间。

畅销书的特点，开篇的时候都有一个无法理解的问题，让你进一步的猜。

听到路人唱歌，没唱完停了，你怎么办？一般情况下，你会接着唱完。这也是蔡家尼克效应。

*  联想是怎么先发影响你的？

例如：说犯罪像猛兽一样，人们投票可能要建更多监狱，关更多犯人。说犯罪就像病毒，人们会倾向于治疗。

你的措辞用得如何，比你是否“占理”更重要，比喻的力量很强大。

每次进考场之前，他不再像其他人那样捧着书本想再多看两眼，而是“让心理充分预热”，抚平自己的紧张，多去想想自己之前考试成功之后的场景。带着信心进考场，果然“下笔如有神”。

同样，社会上总有“女孩数学不好”的成见，如果家里的女孩总被灌输这种概念，就算有数学方面的天资，她也一定学不好数学。怎么破呢？那就是在参加数学考试之前，忘了自己的性别。

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1.先发影响力的两个重要提醒

1）关于适用范围。先发影响力的适用范围有多广？说是上到九十九，下到刚会走，一点都不为过。对于人长到多少岁才会受到“开关”的影响，已经有学者做了相关的研究：研究目的是刺激受试者乐于助人的精神，作者分别给两个18个月大的婴儿看了两张图片，一张是一个人单独站着的照片，而另一个是两个人手挽手站在一起的照片。后来结果显示，看了两个人挽手照片的婴儿更愿意帮助研究人员捡起“不小心”掉下的东西。

2）关于失效。有没有让先发影响力的“套路”失效的办法呢？当然有：第一点是简单的提醒，第二点是过于明显的意图，第三点是学会深入地思考，用理性思维。

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其实面对选择时，我们的选择结果很大程度上取决于在做出选择之前的那个瞬间，是什么吸引了我们的注意力。在那个瞬间，我们有可能受到偶然接触的危险线索引导；也有可能受到深谙心理学套路的高手们的引导；又或者我们事先做好的心理准备把自己引导到了符合自己利益的方向。不管怎么说，这个个人瞬间就具备了先发影响力。

【238/1000】 注意力聚焦和联想，达到先发影响力的效果，怎么引起聚焦和联想？