如何唤醒沉睡的客户？

文|曲娅菲

来源|《深度工作》

字数1394|阅读5分钟

“用进废退”进化论最早由法国生物学家拉马克提出，是指生物体器官经常使用就会变得发达，不经常使用就会逐渐退化。生物体和自身器官如此，客户和产品的关系也是如此。          来自  书籍《流量池》

如何唤醒沉睡的客户？

当终端业务经理好不容易通过一系列市场开发和市场培训获得了客户合作之后，怎么让这些老客户不成为沉睡用户，怎么让老客户活跃起来，成为产品在终端市场的销售能手，则是我们要面对的难题。

01 制定客户维护方案

按照既定开发方案开发后，一定要做系统的维护方案，我们好多业务经理可能一听到“方案”两个字就会流露出:“好难啊，好复杂啊”，这种感觉。

其实不然，做事不按照方案去做，就容易出现思路不清，无序，正是因为以往没有形成系统化 、结构化思维，导致做事杂乱无章，才会觉得麻烦，思考怎么做比直接去做的效果要好，效率要高。

我经常说一句话就是“今天怕麻烦，明天就会变得越来越麻烦”。

这样也方便对于工作做过程管理，知道不同类型的客户进展到哪一步了，出现了问题能及时做补救方案，好记性不如烂笔头，每天的工作日志可以帮助做好工作的总结和梳理，会让思路越来越清晰。

02 过程中跟进优化

方法可不可行，方案好不好用以及可行性，市场验证就知道，所以叫实践出真知，做为市场的一线业务经理，对于这个问题是最有发言权的，但是往往由于缺少对于工作的记录和总结，思路不清，导致信息反馈的不太真实。

这也是一些销售战术和营销方案不好推进的原因，因此解决问题就要市场部人员深入市场内部去，了解问题的真实所在，然后和业务经理一起梳理解决。

03 分析客户沉睡原因

我们好多业务经理确实值得称赞，每天都在市场上维护客户，但是最终的结果是努力和业绩不平衡，导致客户开发的越多，存活率越低，业绩越不好，深陷怪圈。

是努力的方向决定了结果，而不是单单努力的行为上，这也是为什么一直以来我在提倡业务经理认知升级，只有从心里上意识到问题的严峻才会有想解决的想法，有了想法才会助推产生方法。

04 针对问题制定解决方案

典型的引起客户沉睡的因素:

对于产品了解不多，不是从心里上产生认同，解决方法可以从学术培训上入手；

不认可业务经理的为人，也就间接不认可产品，也就是客情不熟，解决方法就是从客情上入手，别无他法。

梳理后，我们发现问题的因素即:产品自身和业务经理两方面。产品效果没问题，正规厂家，利润空间也可以，与同类竞品相比也有明显优势，那就重点放在解决客情建立合作温度上，人是会表达情感的高级动物，所以合作不要冷冰冰，要保持好温度，界定在客户与朋友之间的度最合适。

05 市场的再调研和完善方案

改进过后的方案执行过程中，还要不断的去优化，一切以营销结果为导向，多与客户就合作方面的问题沟通，留意客户的真实需求，然后做好备注，恰当时间予以满足。

设定客户的服务方案一定要有差别和细分，打差异化战略，大客户都喜欢被当做大客户优待，中小客户逐渐优化，向大客户方向转化，就像池塘一样，多储备大鱼。

这么做利润和可持续发展才能真正落到实处，才有希望实现。所以一定要增加对于市场的洞察力，在客户还没沉睡之前就要做好唤醒工作。

世上没有绝望的处境，只有对处境绝望的人。市场竞争虽激烈，只要我们足够优秀。危机压力对我们就构不成伤害，相反会成为我们越来越好的助推器！

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关于作者:

一个85后的文艺女青年，目前职业:医药第三终端大区总监，喜欢利用业余时间码码字，记录一下成长心得，愿我们都能看清生活的真相后，依然选择热爱它，感谢您的阅读与支持。