销售的展开和完成有两个主要障碍，这两个障碍都是精神层面上的，那就是「害怕失败」和「害怕拒绝」。

害怕失败

害怕失败是导致成年人在生活上落魄的罪魁祸首。让你止步不前、进退失据的不是失败本身，而是对失败的恐惧、对失败的预期心理。

潜意识恐惧

我们每个人都会在早期生活中，形成一种深层的潜意识恐惧-----「害怕失败」，它通常是我们在孩提时代，父母亲非建设性批评下的产物。如果父母的批评伴随着你的成长过程，在你成年之后，就会体验到这种深深扎根在心底、平时意识不到的对失败的恐惧。这种体验会持续下去，直到你学会如何摆脱为止。

客户不购买是因为害怕失败：

客户或潜在客户内心里面，对失败的害怕是购买行为的最大障碍。每个客户都曾经犯下无数次的购买错误。他曾经购买过一些服务，后来发现价格偏贵；他曾经购买过一些产品，结果坏了却无法维修；有人卖给过他一些她根本不想要、不能用或承担不起的产品。在购买的经验中，他遭遇过太多次欺诈，以至于感觉到自己就像是一个呆子一样，随时都可能再遭遇到欺骗。

消除客户的担心

这种对失败的害怕心理和失望情绪，是导致客户不购买产品或服务的首要原因。因此，在建立信任和诚信的步骤中，你所能做的最重要的事情之一就是消除客户的担心，直到客户不再犹豫，能够接受你所推荐的产品为止。

销售人员不敢销售的原因是因为害怕被拒绝：

成功结束销售的第二个主要障碍是「害怕拒绝」。这也是一种恐惧心理，你害怕潜在客户可能会对你说「不」。你害怕被拒绝，是因为你判断目标客户可能会对销售人员无礼、反感或批评。

销售80%会被拒绝

按照一般的经验值，80%的销售拜访都会以被拒绝告终，原因可能是多方面的。但这并不意味着销售人员本身或者他所销售的产品或服务有什么不好。

客户说「不」，只不过是因为他们暂时不需要、不想要、不能用、买不起或者是其他的原因。

被拒绝很正常

如果你从事销售工作而又害怕被拒绝，那么你就是选错了谋生的方式了。事实上，你将会遇到很多的拒绝，就如人们所讲的：「这行当天生如此」。

每一次经历失败和拒绝，都可能会伤害你的自我价值、损害你的自我印象、让你感觉不好、并引发你最糟糕的是困扰：「我不够好！」

如果没有害怕被拒绝的心理，我们都会是了不起的销售人员。我们的收入都会翻一番，甚至翻五番、十番。

以上数据源：博恩.崔西所著「销售中的心理学」

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以下为周老师的分享：

潜在顾客的心理是「害怕买错东西、害怕被欺骗」，销售人员的心理是「害怕被拒绝」。这两块大石头就摆在潜在顾客与销售人员之间，如果不想办法移开这两块大石头，销售工作根本就无法进行。

化解潜在客户「对失败的恐惧」：

化解「对失败的恐惧」，有很多种方法，比如说：提供类型、需求与潜在客户相同的成功见证；对潜在客户可能有担心害怕的地方，预先提供可以解决的证明；表现出自己的专业等等。

也就是说，在销售的过程当中，只要有助于降低潜在顾客「对失败的恐惧」，那么对于销售的进展就会起到很大的帮助作用。

化解「害怕被拒绝的恐惧」：

《提升自信与能力》

「自信来自于计划、知识、准备与演练」：当我们对顾客的需求非常的了解，并做好了完整的销售计划；有关产品或服务的相关知识也准备得非常的齐全；销售工具、展示产品、客户可能会需要知道的数据都已经准备妥当；所有的销售解说、可能的异议问题处理都已经演练得非常熟练。在这样的状况之下，我们的自信心会提升、担心害怕的心理会下降，勇气自然就会产生了。

《提升自我价值》

其次，提升「自我价值」也是化解「害怕被拒绝的恐惧」的有效方法。当一个人的「自我价值」很高的时候，就算遭受到一些拒绝，也不致于有大的妨碍；相反的，当一个人的「自我价值」已经很低的时候，那么他将无力再去承受一点点「被拒绝的伤害」。为了保护他仅剩下的一点点「自尊」，所以他不能受到一点点「被拒绝的压力」，因此他最终很可能就会选择了逃离客户、拒绝销售。

《不购买不等于拒绝你》

最后，「拒绝购买」跟「拒绝你个人」根本就是两回事，千万不要把它混为一谈。如果所有的人跟我们推销任何的东西，我们都购买的话，那我们一定会疯掉、会破产，所以我们就一定会有所选择、有所拒绝。同样的道理，别人也有他选择、拒绝的原因和理由，我们又何苦将别人的选择视为对我们「自尊」的伤害呢？

《移除两块石头，走上成功之路》

移除客人「害怕失败的恐惧」、移除自己「害怕被拒绝的恐惧」这两块大石头，是通往销售成功的路途上最重要的两件工作。就算你对产品再了解、口才再好、准备资料再充分，如果没有移除这两块大石头，一切的努力都将白费。