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一入销售深似海，从此休息在梦中！

一、背景情况

我大学念的是万金油的管理类市场营销专业。本以为能够像课本中或者电视上坐在高档的写字楼里，穿梭于各种牛人圈子，手中随便一个项目就几千万，掌握着某个行业的生死命脉，结果却是……

现在回想起当初实习那会儿在商超在促销的情景，觉得那会儿自己也是蛮可爱，蛮拼的，反倒现在不如过去那般勇敢。也许，人就是这样，越活越胆小，越活越糊涂！

那时候，还没毕业然后在学校招聘会上找到了工作，是一家颇具规模的日化公司。公司有自己的研发，生产，销售，我自然是公司营运链条里最后一环，也是最重要的一环——销售。

其实，按照所学专业来说，营销之余销售，也还算对口。我们那批管理培训生都是从全国各大高校招聘进来的，先是统一到广州营销中心进行了为期半月的培训，然后分派到全国各个市场，辅助销售，当时我和我的大学同学被分到了青岛市场。记得当时，我和我同学都蛮开心的，一方面是青岛相对于其他几个城市离我们的学校更近，毕竟还没毕业，中间学校有事回去方便，另一方面，我们都比较喜欢大海，在此之前，我们俩是没有见过真正的海的，所以很憧憬。

分到青岛市场的一共有四个管理培训生，那两个都是山东本地人，我同学是河北的，我是湖北的。我们到青岛的时候是晚上11点多，青岛办事处派了一个大我们一届的哥哥来接我们，他姓沈，也是山东人，是一个很好的大哥哥。他把我们安顿在办事处住下，是那种上下铺的，我们三个女孩子住一间，另外一个男生和神哥祝另一间，这是一个小区的三室一厅。第二天，开过会后，我们被告知先要熟悉产品，所以要到青岛当地品牌超市——利群系统轮流促销。说实话，当时听到这个工作安排，真的角色公司是在大材小用，真要做促销，请一些没毕业的大学生或者社会上招聘一些促销员就好，把我们放在超市当促销员使，真的无法理解，但是我们也无从辩驳，毕竟到了人家的地盘，必须服从管理，如果在总部，还可以像人资 部门提一些意见，但现在，只能先这样了，反正实习完后，我们要重新分配市场，而且不可能整个实习都让我们做促销吧。

可是，后来我们才知道，我们在青岛办事处的工作就是一个促销员而已，而且一干就是三个月。对于那时即将毕业的我们来说，是充满激情的，虽然有不满，但我们真的尽力做到了最好。

也许，大学生，很多人都有过做促销的经历，上学打工做零促赚点外快，但我们的促销也许比你们的那类要丰富许多。

二、促销前的准备工作

1.促销商品目标量及备货

超市的货架上有我们公司这个品牌的多款产品，促销前，我们要选好促销的某一个单品或某一个产品组合并确定目标定量；对我们促销品进行备货，以免缺货带来销量上的损失；某个单品促销期不宜设置太长，促销期后，之后的促销品活动要跟上，不要空窗太久。

2.整理陈列和堆头

超市的货架上，产品陈列要整齐美观，要保持先进先出的原则；堆头位置要放置在客流大的地方，堆头要生动美观。

3.整理价签和惊爆价贴

价格变动，及时更改价签，尤其是促销产品的价签，以免造成不必要的纠纷或损失。

4.赠品和物料的配备

如果有设置赠品的话，一定要点清配齐，妥善保管。

5.促销人员配备并进行产品知识和促销技巧培训

促销员的招聘并进行培训，对销售目标进行分解，传授产品知识，促销技巧。使得促销员准确无误的传递产品的USP，以及促销信息，给客户良好的体验和服务。

三、促销中要注意的事项

1.积极销售，不守株待兔。多张口，走一走。

促销中，我们要瞅准时机，积极像消费者推销自己的产品，而是消费者爱买不买的态度，不厌其烦的给消费者介绍，尽量说服。

2.随机应变，把不利变为有利。

有时，我们的陈列位置，堆头位置在超市中并不是最好的，这时候我们不能只一味地站在产品旁边进行推销，我们完全可以拿着产品到客流量大的走到进行推销，用小推车也好，或手拿产品进行说明都好，总之要变不利条件为有利的条件。

3.不要诋毁竞品，不要与其他品牌促销员发生正面冲突。

很多时候，消费者拿了竞品的产品，然后又过来咨询，这时候千万不要诋毁竞品，只要简略介绍竞品，然后说明自家产品比竞品优势的地方在哪里，消费者自然会比较；促销过程中更不要与竞品促销员发生冲突，因为促销员就是产品最直接的形象代言人，如果和竞品因为销售一件产品而争吵，不仅损失了消费者，还破坏了产品的美誉度，得不偿失。

四、促销后的总结

1.目标销量与实际销量的对比。

对于快消品而言，做促销大部分都是为几冲销量。所以促销期，每一天都必须统计各产品的销量，结束后进行汇总。

2.销量评比和人员奖励

针对促销期间，表现较好，完成销售任务的促销员给与适当的奖励和表彰。

3.案例分析

针对促销过程中，某些单店，单品在某一时间段销售增速快/慢进行分析，对于团购客户的分析和维护。

4.促销过程中问题汇总

针对促销中遇到的各类问题进行汇总报告，并呈送给上一级，等待解决。

怎么样，任何工作都不容易的吧。我和我的同学，就这样在青岛的超市呆了三个月，做了三个月的产品促销，当然这期间学到了很多，也发生了很多有趣的感人的故事，也交到了好朋友。所以，促销这种看似简单的工作，也可以做到尽善尽美。

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我是静话心是，一个爱文字的姑娘。

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