听书笔记：《无价-洞悉大众心理玩转价格游戏》

【作者简介】

          美国畅销书作家，两次获得普利策奖提名。这本书广受赞誉，有人甚至将他与西奥迪尼的那本《影响力》相提并论。

        锤子科技的罗永浩曾经说过，如果可能的话，他希望他是全世界唯一读到这本书的人。

【内容提要】

内容提要：

本书会让你对一些习以为常的价格现象有了新的认识。

这本书讲的就是定价的奥秘。

传统经济告诉我们，我们的价格是由供求决定的，然而《无价》这本书告诉我们说，事实并非完全如此。在供求关系的需求之上，还有货品摆放的位置，价格的设定，购物环境的设计等等。一些看似不起眼的因素都影响着消费者的价格心里。只要抓住消费者的心里定价，商家就能有效的提高价格，增加盈利。

商品的定价和成本没有关系，完全是一个心里游戏。

这本书的核心内容：价格是如何产生的？

商家是如何影响消费者产生定价错觉？

作为消费者，怎么样避免消费陷阱？

从三个方面来了解这本书的核心观点：

一、价格究竟是怎样产生的

二、作为商家怎样利用定价策略来获利

三、作为消费者怎么样规避消费陷阱

一、价格究竟是怎样产生的

价格具有相对性，我们不擅长给单个物品定价，但是我们擅长判断相对价格。比如物品A与物品B，哪个更值钱。

价格的构建来自于环境因素。我们之所有觉得生活中的价格比较熟悉，其实那只是一种错觉。因为我们早已习惯网络上物品的价格以及超市里的价签。

心理学家曾经做了一个实验，研究者在给参加实验的人员放上了他们在市场上并不常见的商品，比如巧克力，红酒。让这些受试者判断商品的价格，并且还让受试者填写了一个表格，表格里要求他们把自己身份证后两位写在上面，然后再去给出商品的价格。这个实验结果给人最大的启发就是，那些身份证后两位数偏大的人，比如88，99，他们给出的价格比那些身份证位数更小的人给出的价格更高。

这就是心理学的重要现象锚定效应。所谓锚定效应，就是指人们对一个事件进行定量估测的时候，我们会给某些特定的数值作为起始值。起始值就像锚一样影响、制约着我们的估测值。而且只要这个锚让我们注意到，无论这个数是否很夸张，是否有实际的参考效应，它的铆钉效应都会起作用。就像我们前面提到的例子，身份证尾号会影响人们的定价是一个道理。

我们购物常常带有强烈的主观行动，比如想好买5000的笔记本，结果买了8000的。本来买一件外套，结果两件8折，你就一直买买买。

有时候还会经常听小伙伴们自嘲“感觉自己得了健忘症，具体表现就是：一旦开始买东西就忘记自己没钱的事实。 ​​​​”[捂脸]可想而知，商场的营销策略还是很成功的！

听书笔记：《无价-洞悉大众心理玩转价格游戏》

二、作为商家怎样利用定价策略来获利

1、锚定效应

2、厌恶损失心理

3、框架效应

1、锚定效应

如果你是老板，你想卖一双800元的鞋子，你就在旁边摆上款式很相近一双1200元的鞋子。在贵的商品旁边摆上一双更贵的商品，就能增加贵的商品的销量。这个方法Prada奢侈品商店用的很充分在十几万的鸵鸟皮皮包，旁边放着几十万的鳄鱼皮皮包。

2、厌恶损失心理

2009年，德国亿万富翁，撞火车自杀，当时他还有10亿的净资产，但是对于他自身而言，他觉得损失的太严重，他无法承受。

历史上最大的买卖，天主教曾经售卖赎罪券，买了赎罪券就可以消除一切罪孽上天堂。

3、框架效应

从逻辑上讲其实是同一件事，只是说法变了就会让我们做出不同的决定。

比如含5%的脂肪酸奶喝95%的无脂肪酸奶，你会更喜欢哪个？其实他们是同一个产品，换了一个说法。朝三暮四的成语也是这个道理。

商家的诀窍，你把产品的好处一次性告诉消费者的效果就没有一条一条给消费者解释好处的效果好。

三、作为消费者怎么样规避消费陷阱

1.反向思考，利用理性的思考力量就能够削弱锚定效应。或者带一个理性的朋友逛街，让她给你不同的意见，避免你过度消费。

2.主动运用定价策略。

主动利用锚定效应、厌恶损失心理和框架效应来砍价，比如10块钱也不便宜的话我就走，这个生意做不成！

音频来源：得到每日听书《无价》

-------------- The end --------------

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