放心吧，对方心里也没底

文/韩大爷的杂货铺

其实这么多年过去了，现在我回想起以前的一些事，都会特别感谢孙老师。

孙老师是我们初中的语文老师，她本来是教数学的，但我们村的初中教语文的老师嫌工资低，跑了，她就转过头来教我们语文。

记得当时还是上初二吧，不对，是初一，当时学校里第一次组织演讲比赛。

我当时哪懂这个啊，在电视里倒是看见过，好奇，就报了名，然后就让我上了。

小屁孩一个，觉得这事儿蛮简单，就是冲好多人说几句呗，自己写了一大串，反复背啊背。

结果到比赛当天，吓尿了，怎么这么多人啊，而且参赛的都是高年级的大哥大姐，这不得把我虐死啊。

骑虎难下，硬着头皮就上了。当时穿着妈妈给洗得干干净净的小衬衫，裤子提到了胳肢窝，要多愣有多愣，四肢都是僵硬的，顺着拐就走上台了。

挺胸，微笑，抬头，往下一看，差点没昏过去。

怎么这么多眼睛啊，要吃了宝宝吗。

接下来的整个过程只能用尴尬来形容，处于变声期的我，提着破锣嗓子，高八度地开始背演讲稿。越背越紧张，越紧张越忘，台下坐着一位女同学，专门负责提词，我忘一句她提示一句，到最后调了过来，整个演讲干脆变成了领读，她读一句我跟着念一句。鞠躬下台，谢谢大家……

回到座位上，我的头就没敢抬起来过，多亏评委老师是我家邻居，我叫他唐大爷，他给我发了一个优秀奖，不然我就彻底留下心理阴影了。

那天下午放学，孙老师把我叫到办公室，我心说挨骂是肯定跑不了了，就一副苦大仇深地表情往那一坐，等着这位教数学的语文老师批我。

孙老师嗓音柔和有磁性，比我的破锣好听：“今天比赛有点怯场了吧？”

“也没有……”

“我看你在台上都哆嗦了”

“就是有点害怕。”

“害怕？怕啥？有啥可怕的？”

“人，人太特么多了。”

“人多怎么了，有几个能要你命的？”

“那到没有，关键是，紧张，那么多人看着我，说砸了我就完蛋了”

“你不能这么想，你得从根儿上考虑问题。你看奥，台下都坐着谁？是老师、同学还有评委领导吗？不是。台下坐着的，都是一群长着眼睛和耳朵，每天同样需要吃喝拉撒的动物。他们有的刚被爹妈训斥一顿，有的晚上回家要和老公吵架，有的肚子里正憋着一坨屎，有的脚心痒痒还没法挠。

但他们有一个共同点，就是把谁拎出来往台上一放，心里都虚。就连那些比你高年级的大哥大姐，他们在台上心里也没底，并不是说谁活的时间更长谁就更厉害一点的。

在这种情况下你走上台，是只会赢不会输的。因为无非就是两种情况，一种你发挥的不好，不好就不好呗，反正换谁都做不太好。但一旦你发挥得稍微好那么一丁点，一旦你比常人多了那么一点点不同，一旦你让大家看出你一点点的小进步，你就无敌了。

因为在大家的预期里面，你做不好是正常的，稍微做得好点，别人都会觉得你是超越常人的存在。所以你以后无论上什么台之前，心里感到的都不应该是紧张，而是兴奋，因为不让你上台则罢，一旦让你上台，你成为超人的机会就来了。”

我深深记下孙老师的话，瞬间觉得整个世界都被我踩到了脚底下。

初三那年，学校组织文艺汇演，以班级为单位搞竞赛。

我自编自导自演了一场音乐情景剧，还兼任着主持人。结果演出时发生了一个小意外，音响坏了，一段必须要有的背景音乐放不出来，全班几十号人站台上都傻了，空气凝固成一团，老师在后台抢修，全场观众在底下看着我们一个个石化。

老子的机会来了。

笨拙的脑袋瓜开启飞速运转，在心里不断地问自己：台下坐着的都是谁？是一群吃喝拉撒睡的酒囊饭袋。有几个能弄死我？一个没有。此情此景把他们放台上他们麻不麻？麻。如果我救场，救砸了是不是很正常？很正常。但万一我表现出一丁点从容，他们惊喜不惊喜？惊喜。

行不行行不行行不行？行。上。

我迈步到舞台中央，开始拿着道具出故障的由头跟大伙插科打诨聊闲天，心里美滋滋的，时不时走下台跟同学来个互动，撩一撩颜值高分的女同学。

小伙伴们彻底惊呆了，当我弹尽粮绝，再没什么可说时，背景音乐响了起来，表演继续，我走上台的时候，听见了从小到大最轰鸣的掌声。

从那以后我再也没有一次感到过怯场，有时会巴不得在场上出现一些突发状况，因为状况带来的，不是问题，而是一个机会，一个你克服人之常情，成为超人存在的机会，大风越狠，我心越荡。

孙老师在我成长最摇摆不定的时段，为我建立一份自信；这份自信并不来源于你觉得你自己有多强，而是你看清了“其实我们都一样”。

年轻最大的优势就是，你做什么都是“稳赚不赔”的，光脚的不怕穿鞋的，话说错了可以是童言无忌，事没做好可以下不为例，越是面对棘手的事情，你做的不好也不用担心，因为换谁都不行，更没人苛责你，但一旦你做得稍微好一点，利润是翻番的，这是一笔划算的买卖，这是一场心理的博弈。

想透这一点，就不知道什么叫怕了，反而是一种彻底的放松。当你站在台上，整个人是松弛的状态，你说出的话也是人话，表达的观点也会带人味，而最成功的演讲，就是有人味，讲人话，这一点很多人都做不到，因为一旦紧张起来，真的是说都不会话。

世间的道理都是互通的。

读大学的时候不舍得给自己花钱，添置衣物都会去商场里扫一些地摊货。

有过此类购物经验的读者都知道，这类衣服价格是没谱的，基本全靠砍，很多都是事先把价位抬很高，然后等着你往下压。

偏偏这些摊主们个顶个地口才都很好，能把黑的说成是白的，而且都蛮社会，永远占据着对话的主动权。

我讲价讲了四年，讲出了一点心得和经验。

通过观察我发现，失败的讲价模式是怎样的呢？一般都是你看中了一件衣服，立马就把欣赏写在了脸上，然后毫不迟疑，热切地问摊主价格。

摊主往往是一眼洞穿你的渴望，从这一刻开始你就输了。接下来无非就是他罗列着大把大把的“专业知识”压制你，把你的回旋余地都挤掉，你再去砍价，只能像复读机一样地央求着：哎呀，便宜点吧，便宜点吧。

摊主十动然拒，你全程被牵着鼻子走，花高价买下心爱的衣服。

但是如果你调整一下心态，事情就会是另一种面向。

理智地分析一下，买衣服卖衣服无非就是一种交易行为，这种交易成功发生，是摊主的最高宗旨。而他和你一样，都害怕交易失败。

他守着一堆不知囤积了多久的衣服，一站站一天，没卖出去几件，他是比你急的。

并不是说讲价过程中他说了很多你不懂的专业知识你就得按他的意愿走，各行如隔山，可以承认不懂，不懂可以问，问又问不坏，你的最高宗旨只需要坚持一个：交易行为按我的心理价位发生，别的就没了。

所以，讲价的时候，看见喜欢的东西，不要溢于言表，皱一皱眉，质疑一下，表现出可买可不买的信息，不要胆怯而不敢说话，尽管说，最坏的结果无非就是不买。不要被对方输出的专业信息吓到，那些看起来很厉害，但根本没什么用，他说的越多，你一旦选择放弃购买，也就意味着他付出的精力成本越大，所以这时心里没底的人，反倒是他。

大胆地给出一个最低价，告诉对方行就行，不行再去别处看看，百分之七十他会先放弃，然后在你走出七八米时喊你回来，选择妥协。如果没喊，证明你出的价确实太低了，加上百分之十，回去重新谈。

这一切背后的原理只有三点：

1.站在对方的处境，从根本上考虑问题。

2.想想最坏的结果，发现自己的犯错成本其实很低。

3.迎难而上，表现主动，在心理上克服人之常情。

永远记得是人就有无法避免的天性，记得所有人都跟你差不多，这是能让我们永葆自信的根本原因。