电影《华尔街之狼》结尾有个情节：
小李子扮演的乔丹拿出一支笔，让大家把这只笔卖给自己。
甲说：“很棒的笔，专业人士使用……”
乙说：“很好的笔，可以用来记录人生感悟……”
丙说：“笔很好用，我个人很喜欢这只笔……”
但很显然他们都失败了，那么你该如何卖出一支笔呢？
也就是做一个好销售呢？
这时你需要读读《第3选择》。
-1-传统的销售是两种选择
大部分销售都是第1选择——我的选择。
就像甲乙丙三人，他们从我出发，解释自己的产品如何好，自己如何喜欢，产品如何有用。可是他们就是一门心思只想业绩，只想把产品卖给客户，只想卖到更高的价格。
可是顾客为什么要买笔呢？
于是销售就有了第2选择——你的选择。
影片中小李子把笔交给乔丹的朋友布拉德，他让乔丹在餐巾纸上签个名——而乔丹需要一支笔。
就这样布拉德干脆利落地完成了这个任务。
这就是第2选择，从对方的角度出发，创造满足对方的需求。比纯粹的第1选择有了明显进步，可以说是更高级的销售。
但是对方为啥要买你的笔呢？
为啥要按你的价格买笔呢？
因此两种选择还是没有脱离“我们对他们”的心态，注定了还是“我赢你输”或“你赢我输”的零和博弈。
因为蛋糕还是那么大，两个人分只能是越分越少。
销售人员真正需要的是第3选择——
-2-协同的销售
第3选择既不是我的选择也不是你的选择，而是我们的选择。第3选择的协同销售，它实质是做出一个更大、味道更好的新蛋糕——或许呈指数级增长的蛋糕。
让我们看看传统的讨价还价销售和协同销售的区别。
讨价还价的四个步骤：
一报高价，二来举证，三寻底线，四去妥协。
协同销售的四个步骤：
一问意愿，二定标准，三选方案，四共双赢。
所以《第3选择》说：
传统销售谈判是一种读心游戏，它讨价还价，自我辩护。它损害人际关系，常常导致妥协，也就是双输。
协同销售稳固人际关系，导向双赢。
二者之间是一个在竞争世界里无法承受的不断扩大的机会鸿沟。
-3-销售的第3选择
销售的第3选择的本质不是对某人做某事而是为某人、和某人做事。你必须帮你的客户取得成功而不限于自己的产品。
就像《第3选择》所说，仅仅让客户购买已经远远不够了，你需要削减他们的成本，增加他们的收益，扩充他们的资产，帮助他们提升产品质量和客户忠诚度，或者让他们的表现有所改进。你要帮助他们实现宏伟的目标。
这就是为什么作者的供应商不只是提供一次市场调查，而是告诉作者如何不做市场调查，最后成为作者的长期合作伙伴；
这就是为什么一个大型药企不再用医药代表狂轰乱炸医生推销药品，而是为医生提供最新医疗信息甚至提供针对医患关系的培训。
所以最高级的销售不是仅仅卖笔给一个客户，而是根据客户需要卖给客户想要的任何东西，甚至可以告诉客户不需要买笔，这时你的客户就真正成为了你的合作伙伴，你们是合作关系，互相帮助、持续互赢。
从这种角度来看，
双赢的心态，只是进入人类心灵的入场券。 没有双赢的心态，就没有信任；没有自信，就无法共同进步。
双赢思维不是终点，而是所有和谐关系的开端。
销售不是读心术，也不是简单的双赢，销售的至高境界是第3选择，就是互相进入彼此的心灵。
【无戒学堂】日更第199天
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