图文:Jason-苏
啤酒促销
转眼步入大学已经两年了，因为当年高考的失误，考到了现在的一所专科大学，明年大三，就该忙着实习准备毕业了。所以说，时间特别紧，任务不轻松。我就在这个假期找了个兼职，锻炼一下，为今后步入社会打下基础。
这份兼职其实我一点都不陌生，因为算上今年寒假的这次，这样的兼职我已经干了三次了。（大一的寒暑假和这次大二的寒假）
那就是利用假期时间在大超市里销售啤酒。
我所销售的啤酒堆
本身我在大学里学的专业是企业管理，营销和市场调查预测又是我们的专业课。恰恰在大超市里卖啤酒，最锻炼的就是这两个，通过这段时间的销售经历，我总结出了一些在超市销售啤酒的经验。
1.关于客流量
我销售啤酒的地方在一个大型超市，位于繁华的商业路段，算是一个小的市中心。超市总共分三层。进口商品众多，货物种类相对齐全，规模也不小。又由于假期原因，每天的客流量自然也少不了。
我销售的进口酒堆
我兼职的时间是上午9:00到12:00，下午3:00到7:00。所以就拿这两个时间段举例。
9:00到10:00这段时间，超市里会涌入大批的“老顾客”，年龄大多在五十到七十之间，他们是通过超市的宣传海报来超市选购特价商品的，同时也是超市里最早的一批顾客。
我销售的商品是啤酒，而很多老人对啤酒几乎是没有需求的。所以，9:00到10:00这一个小时的时间，我销售的啤酒堆几乎鲜有人驻足。这时候的销售量几乎为0。
10:00到12:00，尤其是10:30以后，会迎来一个小高峰，啤酒的销量也会随着年轻顾客的增加而有一个明显上升的趋势。
大致中午11:30后，客流量开始减少，销量下跌。
下午3:00到6:00是一天中客流量的高峰期。这时候的客流量达到一天中的最大。这个时候就需要把货物备的齐齐的，旁边放个购物车随时准备取货。
因为快过年的缘故，再加上北方人性格的豪爽，过年免不了喝酒，就会出现很多顾客一买就是五六箱的现象，如果不及时补货，会出现啤酒堆销售商品不全的情况。
一个顾客买了四箱啤酒
一个顾客购买的一车白啤礼盒
大致6:00以后客流量开始逐渐减少。
2.关于销售
说起销售，不得不提我们市场营销和消费者行为学课经常提到的一个词“品牌忠诚度”。
关于品牌忠诚度，百度词条给出的解释是“品牌忠诚度是指消费者在购买决策中，多次表现出来对某个品牌有偏向性的（而非随意的）行为反应。它是一种行为过程，也是一种心理（决策和评估）过程。”
品牌忠诚度的构成
用大白话来说，品牌忠诚度是影响你是否会愿意购买一种商品和影响你购买这种商品的速度的关键。
通过这段时间销售啤酒的观察，我把消费者按品牌忠诚度大致分为三类。
第一类，习惯性购买
这类消费者主要以中年男子为主，通过多年购买啤酒的行为早已形成了很强的品牌忠诚度。他们购买啤酒会有固定的品牌，固定的口味。购买行为几乎不受我们推销的影响，品牌忠诚度极高。
对于这类顾客，简单推销，介绍一下新款啤酒，至于买不买，真的强求不来。
第二类，情感性购买
这类顾客对啤酒有一定的了解。品牌忠诚度相对薄弱，喜欢尝试新潮，包装精美的商品，对于价格不太敏感。主要以二十多岁的年轻人为主。
购买行为有不小的可塑性。
包装精美的白啤礼盒
对于这类顾客，重点推销，多推荐包装精美的礼盒和新产品，一般价格相对比较贵的百威和白啤礼盒大都出在这类顾客。
第三类，无品牌忠诚度
这类消费者对啤酒几乎没有了解。对价格特别敏感，容易受到我们销售人员的影响。主要以四十多岁的中年女子为主。这类人买啤酒主要是自己不喝，买回去给家人喝。
对于这类消费者，运用推销技巧，主要推销物美价廉的啤酒。培养其品牌忠诚度。
物美价廉的啤酒
3.关于价格
作为营销4P(价格（price），产品( product) ，渠道( place) ，促销( promotion) )里最关键的一个。我把价格放在最后来讲。
价格对于销售来说，也是最有影响的因素。没有之一。
说起价格，在这个超市，我销售啤酒主要有两大对手，“青岛啤酒”和“雪花啤酒”。
大打价格牌的青岛啤酒
超市里的啤酒堆为了方便顾客比较和购买，啤酒堆都在一排，我销售的是“哈尔滨啤酒”。旁边的啤酒堆就是青岛和雪花啤酒。
快过年了超市的客流量大大增加。每家啤酒厂家都雇佣了各自的销售人员。对于销售方面，作为市场营销专业的我自认为没有太大的压力。唯一能影响我的就是各大啤酒为了销售量打起的“价格战”。
“买一赠一”，旁边的青岛啤酒就用到了这种促销方式，青岛啤酒的品质喝过的人都知道。无奈平时价格太高。这种买赠的销售策略很大的挽回了对价格敏感的一部分顾客。
雪花啤酒的低价策略也吸引了一部分顾客。
“十元一包”的雪花啤酒
我销售的哈尔滨啤酒也有低价活动。但是对于公司让主推的百威礼盒来说，价格真的影响了很大一部分顾客。
穿着“新年外衣”的百威礼盒
百威的新年礼盒每天都会吸引很大一部分顾客，但是价格又会吓走很多人。特价都九块九一瓶的啤酒真的不是很容易推销出去，毕竟对于大多数平常人来说，都有一点小奢侈。所以价格对于销售的影响也是巨大的。
销售啤酒已经一段时间了，感谢自己从这份兼职中学到了很多东西。
加油！未来还很长。趁着年轻，努力奋斗。
END.
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