在使用这种方法的时候，销售人员要做到下面几点：
1．告诉客户优惠期限是多久。
2．告诉客户为什么优惠。
3．分析优惠期内购买带来的好处。
4．分析非优惠期购买带来的损失。
一些业务员害怕提出成交要求后遭到顾客的拒绝。这种因担心失败而不敢提出成交要求的心理，其实是具有传染性的。业务员有信心，会使客户自己也觉得有信心，客户有了信心，自然能迅速做出买的决策；如果业务员自己都没有信心，就会使客户产生疑虑，犹豫不决，不能果断做出决定，从而使得成交时机一拖再拖甚至无法成交。
推销员不仅要在适当的时机向客户主动提出成交的请求，还要坚持多次提出成交要求。美国一位超级推销员根据自己的经验指出，一次成交成功率为10%左右，他总是期待着通过两次、三次、四次、五次的努力来达成交易。据调查，推销员每获得一份订单平均需要向客户提出46次成交要求。总之成交没有捷径，推销员首先要主动出击，引导成交的意向，不要寄希望于客户主动提出成交。
“1度理论”说的是：“一壶水烧到99度，由于种种因素，就是烧不开，大家都着急。我们想办法把这1度加上去，这壶水就沸腾了，烧开了。”在上述案例中，外国银行之所以赢得了商机，是因为他们愿意多花一些精力更加深入地了解客户的需要，而不是简单地按客户说的去做。这就是那关键的“1度”。他们已经超越了那种只是提供简单客户服务的服务模式。这家外国银行渴求商机，并很注重发展一种健康的、卓有成效的客户关系。一旦他们看到了这个机会，便很快地组织专家开展工作。
销售员必须开始认真而持续地关注你当前客户的情况以及他们新的期望和要求。你需要在分析了客户在过去与你或者你的竞争者合作时的消费模式之后，制定出你的行动计划。简而言之，你要把你的客户当作一个新的潜在客户而认真调查、尽力研究。他们值得你提供最好的服务，做出最密切的关注。你的竞争者和新对手也始终在争取你的客户，特别是那些利润大、有吸引力的客户。我们不能掉以轻心，我们要做的不只是维持客户关系，而应该通过不断增加和提高所提供服务的种类和质量，来适应他们不断增长的期望。
你不要想当然地认为这个客户就是你的。多获取一些信息，主动要求并努力争取，直到获得你想要的业务。不要有丝毫放松，否则竞争对手将会轻松地占领你的地盘，而你将从此不再有机会。
你要想办法将非长期客户变成长期客户，将小客户变成大客户，让客户变成自己的宣传者。要不断研究他们持续增长的需求，以及他们除你之外还从谁那里购买。要了解你在他们的支出和考虑中占多大的份额，你是否是他们的第一选择。如果不是，则要继续努力。分析一下客户对你和其他销售商的满意程度，你处在什么位置上。如果在最底层，就要加倍努力来满足客户的需求。
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