模型6《四种教练能力-下篇》

模型6《四种教练能力-下篇》

二、发问

很多时候问题往往比答案更重要。聆听是有方向性的，发问让这种方向更为集中，能够帮助教练更有效的聆听。

发问的出发点不同，对方的反应也会不同。发问有两个出发点：

一是批判性的，批判性的发问，表明发问者已经产生了负面的看法，同时发问者表明只有他自己的观点是对的。

另一个是启发性的。启发性的发问者愿意探索新的事物，在面对问题时关心的是如何解决问题。你发性的发问，打开对方心扉和思维，找到很好的解决之策。

发问中常见的现象是人们把自己的看法变成问题去问别人，他们不是想问题，只是借用发问的方式来表达自己的观点。这些问题往往以“为什么”开头，要达到的目的是为了证明“我是对的，你是错的”。

发问的问题可以分为两种类型：

封闭性问题和开放性问题。

教练是无我的镜子，在发问的过程中要保持中立的心态，以启发性作为发问的出发点，并且多问开放性问题，这样才能帮助对方看到自己的盲点。

三、区分

区分是建立在了解的基础上的，对事物了解得越通透，区分能力就越强，洞察力其实就是区分能力。

在某方面区分能力强的人，像各行各业的专家。他们为什么比普通人强，是因为他们在专业上具备比一般人更强的区分能力，能够看到一般技术人员看不到的差别。

教练的过程就是区分的过程，区分能力越强，教练的能力就越强。

教练区分的目的是反映真相，帮助对方看到自己的盲点，看到并迁善自己的心态。教练区分的方向是有利于被教练者清晰，自己迁善心态，开拓信念和达成目标的方向。

1.教练要区分事实与真相。

人们看到的往往是事实，却不一定是真相。比如美国攻占伊拉克，人们看到的是美国发动战争，并攻占伊拉克这个事实。但美国攻打伊拉克的真相是什么呢？恐怕只有当事人最清楚。

2.教练要区分事实与演绎。

人有思想会从自己的角度去考虑问题，会以自己的见解去传播问题，人人都有演绎的能力。比如领导批评下属：你今天是第2次迟到了，你怎么这么不讲信用？第2次时倒是事实，但你这么不想信用是领导的演绎。

教练要区分出被教练者在说话中掺杂的演绎，令对方看到事实并不是他所讲的那样，看到他自我演绎的方法。

3.教练要区分对方的渴望与障碍。

很多人把达不到目标，归结为客观条件不成熟。每个人都渴望自己能做得很好，达到业绩是渴望，不过渴望永远是渴望，成不了现实。因为我们的人才和社会资源欠缺，所以没有达成业绩。人们习惯这样为自己设置条件，心中时刻渴望条件处处受限，达不到目标也有开脱的借口。最主要的原因是在新年中放置的栏杆，人们很聪明的，看见了栏杆，却没有去冲破栏杆的想法和行动，也没有绕过栏杆的念头。

4.教练还要区分目标和成果。

在家庭关系上，方向转弯的情况很多，两个人结婚是为了什么？是为了相爱，可是很多人在结婚后不是向相爱的方向发展，一言一行都把关系引向破裂，其成果是破坏，而不是巩固两人之间的情感。如果这样做的两个人，其目标是让彼此的关系破裂，那他们就不会痛苦了，偏偏他们的目标是相爱，所以挣扎着相爱，痛苦地生活。只有区分出目标和成果，对方才会明白，原来自己的思维和行为是远离目标而去的。

教练的区分有两个方面，一个是自己区分，人人都应该训练自己的领导力，人人都应该了解自己，自我区分能力可以帮助人们清晰自己的位置和状态。

另一个是帮助对方区分，教练是支持者，教练型领导者要帮助团队成员拿到他自己生命中的金牌，通过区分帮助他人拓展生命的内涵和外延，创造可能性。

帮助对方区分的形式有几种：以发文的形式、直接指出、通过回应、通过比喻。

比如有的家长为子女安排了很多学习内容，认为是为子女好，可是子女一点都不开心，于是家长觉得委屈。教练可以用发问的形式：这些安排是你想要的，还是你的孩子想要的？通过逐步发问，帮助对方区分，他不过是将自己想要的强加在孩子身上，从未认真考虑过孩子的需求，孩子当然不开心。

四、回应

回应是此刻的感受，是反馈区分的一种形式，回应包含有回答和反应两层意思，一般来讲，回答是用说话来回答，反应是用非口头语言的方式，例如身体语言、情绪，教练聆听和区分后，就要用回应来为对方照镜子。

用说话来回应，说话的内容很重要，说话的语气和表情也很重要。

回应可以成就一个人，也可以毁掉一个人。弗洛伊德认为人在一生中投射的作用不可忽略，人们在小的时候父母将自己的想法投射到自己身上，逐渐形成了自己的信念和价值观。投射就是通过回应来完成的，被视为不成才的人，肯定在他的生活中有人用回应来引导他不成才。

回应的出发点可以是贡献对方也可以是批判对方，分为贡献性的回应和批判性的回应。

贡献性的回应是抱着真正关心对方的信念和心态，目的是为了对方更好的成长；而批判性的回应则是将对方视为肇事者一类的角色，看不惯或者看不起对方的言行，回应的方式是否定批评和打击。

贡献性的回应者把对方作为核心，回应的是自己的体验，与对方的关系是：我贡献，我的体验与对错无关。

而批判性的回应者，一般都显示出恨铁不成钢的心态，他们上演的还是：我是对的，对方是错的，这幕剧情。

教练回应的是体验，是此时此刻的真实感受，而不是对错与好坏的标准，更不是好坏对错的评判。

这一点非常重要，是教练客观反映真相的基础和条件，也就是说教练所有的回应都是源于自己的体验，而不是批评和指责，当教练把焦点摆在对方身上去表达某个体验时，这就是一个很好的回应。

如何理解回应的是体验？比如：教练零听到对方说话中有不满，就回应他：我觉得你有不满的情绪。当教练听到对方在转移话题和推卸责任，可以回应：我听到你在转移话题，也听到你在推卸责任。

反之批判性的回应不是这样的，而是：我觉得你很贪心。你别转移话题，别推卸责任。

教练回应的出发点是支持和贡献，对方回应的心态是真诚负责，直接明确以及即时的。

回应不是给建议。你最好……，你应该……，你需要……，这样的语句带出来的是建议和教育。教练是镜子，镜子只会告诉你打扮的如何，而不会告诉你应该怎样打扮，只有回应自己的体验，教练才是一面中立的镜子。

人们照镜子会很快做出调整，但是照信念和心态的镜子，并不是所有的人都会快速接受和主动调整的。人们对教练的回应会出现：保护自己，自我解释，竭力辩驳，选择性吸收，抗拒，自我检视和接受等不同的反应。

当对方抗拒教练的回应时，教练自己的反应很重要，它关系到教练能否进行下去。教练的处理方向是在情绪上保持镇定，焦点放在自我审视上，容许对方有任何反应。

基本上对方抗拒教练的回应不在于回应本身，而是关于教练回应的出发点。出发点关系到对方究竟能够从教练的回应中收到什么内容，这个内容不一定包含在回应的语言之中，教练的神态语气和情绪都是内容的组成元素，运用之妙存乎一心。