文 | 红豆范
这故事，我曾说过。
今天，在百川群聊天，大家提到骗子的问题，每个人都说了自己亲历或者听到被骗的真实经历，我就想起了这个故事。
这个故事是真实发生的，准确说就是我自己的亲身经历。现在回想，都还觉得很有意思，为什么有意思？不急，你接着往下看就知道了。
1. 经历
有一个人和我交谈仅仅两分多钟，我竟然乖乖的掏钱，跟购买了4双袜子。而且，我估计这袜子每双成本不到2元。
现在回想起来，都还在感觉不可理喻，不可思议！是他给我灌了迷魂汤？
这背后肯定藏着什么秘密。
如果你掌握了这个秘密，用在你的沟通、互动或者成交，用在获取别人信任上面，一定会一往直前、所向披靡……
秘密一般隐藏在故事的过程中，你来找找看，能不能发现它，因为由你自己找到的，它就是你的了。
故事开始……
一天下午，我一个人在办公室，在电脑前处理文稿。
“咚咚咚…”
门外传来一阵有力的敲门声。
正准备起身开门，“嗒…”的一声，门被推开。一个身材高大，头发整洁，穿着一套黑色西装的中年男子走了进来。
这个陌生人手里抱着一个黑色的大塑料包裹，一边走一边说：
“合力超市给您送礼物来了！”
声音略大，有点沙哑，铁定是长期抽烟造成的。
中年人抱着黑色塑料袋，快步走到我的办公桌前，顺势打开包裹，露出了一个长方形的包装盒。
我第一反应就是：快递员送东西！
因为，办公室经常有包裹送来，现在网购太方便了。
他在办公桌上摊开塑料袋，打开盒子，拿出来的居然只是几双袜子，边拿还边囔囔：
“我们袜子进驻合力超市，每双20元。”
“你拿一双，我送你一双！”
看我犹豫，他拿出一双袜子，抖开，递到我守丧，说：
“你要1双，我送3双给你!”
摸着上手那双袜子，看着眼前的3双，想到冬天来了，买几双换洗还是不错的，但不知道质量如何？我心想。
况且，20元一双的袜子质量再次也不会差到哪去。
那个时候，我的潜意识应该接受了他的袜子。
但我不能表现太急躁。于是就装模作样的挑看袜子的做工、颜色……
“你有任何不满意可以到合力超市专柜去退钱。刚才，隔壁的×××买了8双，民政局的×××拿了10双”
刚巧，他说的这两个人我都认识。如果他们不买，为何这家伙知道他们的名字？
于是，20元4双袜，付款，成交。
事情结了吗？没。
收完钱，他问，“要不你多拿几双，兄弟，超划算的哟！”
我拒绝了。
临走，他摸出一包烟，抽了一支点着了，弹了弹烟盒，顶出一支香烟，连同盒子递过来，随意的问：“兄弟，您贵姓？”
我说了一个姓，他又问：“叫什么名呀？”
哈，我可不能告诉他了，把话题转移开去。
随后，他推开门出去，走向下一个房间……
2.分析
现在回想，他的销售流程真的无懈可击。高手，真是高手！
高手在民间，在实战，在营销中，我心里暗暗佩服。
不知你看到这个过程，发现了秘密没有？
我们现在来剖一剖，他究竟用了哪些策略。
1）ABC法则（借力使力）
他一进来，就说“合力超市”送礼物，而不是直接推销袜子。合力超市是我们这比较大的一家超市，生活在这里的没人不知。
瞬间，他就将我们彼此间距离拉进了。我和他如果是A和B的话，合力超市就充当了C的角色。
第三方的担保、推荐永远是最最容易取得信任的。
举个例。
一个大胖子向你作自我介绍，说他是某校篮球教练，打球是该校的高高手……，你可能会认为它在自吹自擂，信任程度可能不会超过5%。
但是，如果旁边有个小伙子向你介绍他，说他打篮球技术超级棒，是学校的篮球高手……
这个时候呢，你是不是瞬间肃然起敬，信任这个信息的程度是不是比他自己介绍提高很多？50%应该有吧？
这就是第三方介入的魅力。
高手一般不会自吹自擂的。这就是这个中年男子的可贵之处，厉害的地方。
他引入了“合力超市”这个虚拟的第三方，悄悄的影响了我的潜意识。
2）零风险承诺（打消购买顾虑）
买了袜子不满意怎么办？退呀！他承诺完全可以到他们专柜里去退钱。
一般情形，谁又会去退货？
但有他这句承诺，而且干脆利落的说出来，风险好像在我潜意识里边又下降了一个档次。
加上他肯定的语气，就更放松了警惕。
3）客户见证（利用从众心理）
隔壁的谁，民政局的谁都买了，暗藏的意思是，别人都买，都不怕，你怕啥？
客户见证都杀伤力太大了。有了别人购买的先例，我们往往就会放松警惕。
这个例子我刚刚遇到。我有一个当保洁员的亲戚，昨天被新公司喊去签劳务合同，看到那些密密麻麻的条款兼职头就要爆炸，拿起笔她就写上了自己的大名。
回来后，她被问起与以前有何不同，一点都不知道。晚上，有细心的人发现了里面的猫腻，说开来后，今天决定去城管局找说法。
我们问她，为什么这么草率就签字了？她说，我看到前面的人签了我就签呗！
从众心理。
别人这样做了，我也这样做。人性就这样。
我当时买袜子，看到中年人说的这两个人都认识，相信程度肯定又进了一步。加上自己的从众心理，不就范才怪！
4）赠品策略（利用占便宜心理）
这一招，这个卖袜子的中年人玩得简直是炉火纯青。
你比一比下面两个方案，看看哪一个打动你的心。
①每双20元，买一双，送你3双。
②每双5元，20元买4双。
不要小看这个“买一送三”，至少可以给你两个明显的暗示：第一，这双袜值20元，质量不错。第二，买1双还额外获得3双，超级划算。
选择第①方案，第一获得价值高，第二能占便宜。
第②方案完全没有这个好处，反而给人“这袜子咋这么便宜，是不是水货”的感觉。
我们买东西，是不是买感觉？
5）持续追销（继续占便宜）
买了一双，还要不要买几双。
人一旦感觉这是好东西了，有便宜占了，一般还想继续占。
你接受了某个产品，是不是心里就会说服自己，自己买的东西就是好东西？
他说别人买了10双，我信；买20双，我也信。
这是人性。
6）收集见证（让你神不知鬼不觉）
他最后的动作和问话，看似随意，实则暗藏玄机。
递烟的动作，你发觉没有。抽出烟来，自己先点，然后连同烟盒递烟过来给你，这个动作再说一句话：“你看，这烟我就抽，而且给你自己挑选烟。”即使你保持警惕，不敢要他的烟，他的目的也达到了，那就是通过递烟这个动作，来进一步拉进你们之间的距离。
他的随意问话，看似在寒暄，其实是在进一步收集客户见证，为下一步向别人推销积累案例，能够用得上。
说到这里，你发现了这个秘密了吗？
如果你还没，回上去再看一遍。
网友评论