销售从入门到精通

前段时间，在一个分享会上，我听到一个销售伙伴介绍自己遇到的谈单困惑。

他说，但凡客户提出一点点价格异议，他就忍不住给客户降价，客户不断的杀价，他就不断的让价，最后搞得自己没有多少利润了。虽然最终订单签了下来，他也并没有什么感觉了。

他就是陷入了典型的低价格竞争当中，像这样的情况，在各行各业中存在着大量的销售案例。

那么，问题来了，到底该如何应对客户的降价要求，如何避免陷入到低价格竞争呢？

今天我们一起来探讨一下这个话题。

1 为什么会出现低价格竞争的现象？

第一，产品同质化

无论你做什么产品，你都会发现有很多的竞争对手，这也就直接导致了产品的同质化。

因为产品同质化，导致客户掌握了主动选择权，而销售处于被动选择的地位。客户的关注点不再单单是产品本身，而是关注价格和销售可以提供的附加价值。

举例，

前段时间，跟一个销售管理软件公司的老板沟通，他说“现在客户真的变了，很多客户最看重的并不是我们的软件，而更看重的是我们后期能为客户提供的增值服务，比如，为客户提供销售团队管理培训、咨询服务。我们已经变成了一个销售管理解决方案服务商。”

我跟他说“这个现象也很正常，客户现在最关注的并不是你们的产品，而是产品以外的附加价值，附加价值已经成为客户决定是否跟你们合作的关键点，刚好你们又能提供这个价值，对你们来说，这是好事，你们的竞争力未来会越来越强。”

当下市场，客户的关注点出现了变化，但很多销售却不能为客户提供产品以外的附加价值，这就导致客户只能按照价格来决断，也正是因为此，销售也就特别重视价格，认为价格是决定成交与否的最重要的条件。

于是客户就不断地要求降价，销售为了拿下订单，也就不断地去降价，导致客户和销售进入到价格博弈的深水区，弄得销售很痛苦。

第二，信息技术的影响

随着互联网的高速发展，客户选择产品不再局限于某一个区域，而是可以在全国甚至全球范围内寻找供应商，而且信息也越来越公开透明，客户更希望找到差异化的产品。

但当客户实际去对比产品的时候，发现产品大同小异，所以这也就导致了客户更加关注产品以外的附加价值，如果销售不能提供附加价值，于是再次回到价格竞争的维度上。

2 如何跳出低价格竞争？

很多的销售伙伴都是基于产品为客户创造的功能价值在跟客户沟通，想要跳出低价格竞争，就得要跳出产品价值的竞争，什么是产品价值呢？产品价值指的是基于产品为客户创造的功能价值。

这也就是说，我们要为客户提供产品以外的附加价值。通常情况下，可以为客户提供哪些附加价值呢？

第一，顾问价值

你可以通过你的个人经验和能力为客户创造额外的价值。比如，你可以发现客户没有发现的一些业务问题和业务机会，或者是帮助客户争取到最大的业务支持等等。

举例，你是做网站建设业务的销售，你除了可以帮助客户搭建符合他实际业务情况的网站，你还可以为客户提供互联网营销的参考建议，帮助客户选择最优的营销路径以及营销策略。如果你对新媒体营销也有研究，同样，你也可以为客户提供新媒体营销建议。

这些建议都是你自己为客户提供的附加价值，当客户在选择合作供应商的时候，在同等的条件下，客户会更愿意选择跟你进行合作。而这就是你为客户提供的顾问价值。

第二，系统价值

系统价值通常指的是为客户提供一整套的系统性质的解决方案，比如，你是做互联网广告业务，除了为客户提供线上广告投放，你还能为客户提供产品定位设计、营销渠道规划、运营人员招聘和培训、客户运营管理等系统性价值。

这个系统性价值不是你一个人可以完成的，一定是基于你们公司的运营系统，也恰恰是这个系统价值直接拉开了你们跟其他竞争对手的差距，这能让你们拿到更大金额的订单。

当你为客户提供的附加价值大于产品价值的时候，客户会毫不犹豫地选择跟你合作。

系统价值更多依赖的是你所在的公司，而顾问价值主要就是靠你的个人智慧。

系统价值你无法改变，你能改变的就是你自己。你能为客户提供的顾问价值越高，那么客户选择跟你合作的概率相对也就越大。

当然，价值也可以大致分为刚性价值和软性价值，刚性价值指的是你要为客户付出物质成本带来的价值，比如给客户提供更长周期的服务或礼品等高成本的投入。

而软性价值指的是你为客户提供的知识服务，而这种知识服务边际成本很低或者几乎为0，比如你是做软件产品的销售，你为客户提供了信息化建设的规划，这种规划就是你的知识服务，对你来说成本非常低，但给客户创造的价值并不低。

我们更倡导的是，你要为客户提供更多的软性价值，而不是硬性价值，因为硬性价值大家几乎都能做到，但软性价值就不一定了。

所以，这也就要求作为销售的你，一定要不断地精进自己，从视野格局、行业经验、综合技能提升等各个维度上去提升自己。

总结，

在B2B业务领域，未来的竞争，一定不再是产品的竞争，也不是价格的竞争，更多的是销售人员之间的竞争，更确切的说是销售人员综合水平的竞争，谁的综合能力更强，谁的竞争力就会更强。

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我是互联网销售冠军教练，

字节跳动前销售大部负责人，

畅销书《销售从入门到精通》作者，

连续3年蝉联销售冠军团队，

今日头条专栏作家、知乎专栏作家，

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