本篇文章接《战略性客户的管理和维护（上）》，没有阅读的或者有遗忘的朋友可以点击☞战略性客户的管理和维护（上）回顾。
四：大客户攻打口诀和实施细节
A类大客户的攻打一般都是团队作战，很多不怕死有勇力的sales往往也曾尝试自己一个人独自向大客户进击，但有好结果的少之又少，往往是赔了时间、赔了精力、赔了费用后才黯然神伤，才明白大客户确实难搞，不是一个人就能单枪匹马挑于马下的。
色哥当年自己一个人向武汉钢铁集团、马鞍山钢铁集团、华润电力、国家电网、兖州煤矿等中国500强发起进击，大雪纷飞的日子仍坚持拜访客户，甚至下台阶的时候，不慎摔倒，把自己的脚都扭伤半个月不能动。就是这样拼命攻杀仍然无法得手。
后来做下武钢也是因为认识了其他人，其他人把我带入武钢，那一年，我在武钢销售“污水泵”的销售额是1600多万人民币。要知道，一台污水泵一般售价是3000元到1万左右。
这个单子，用武钢的采购的话说，倪总，你把我们武钢的2年的污水泵采购量都一个合同拿走了。你让我们采购无事可做了！
独自攻击过这些巨无霸A类客户的sales一般都渴望能打进A类客户，但是又发现正常攻打确实进不去。有难度的才是有价值的，A类客户是sales中产生千万富翁最多的客户群，难道我们就对之束手无策了吗？
还是有办法的！
色哥根据多年做A类客户的浅薄之见，略略总结下A类客户的打单思路，供君参考。
简单的解释下就是：
做A类客户不是一个人的打单游戏，而是组团去进攻客户，进攻的策略从A类客户领导层先交流达成共识入手，然后再去客户的中层，底层去拜访。拜访的时候严禁一个人打通关，而是己方的董事长拜会客户的董事长，自己的销售总监拜访客户的中层，销售员自己去拜访客户的底层，这就是级别对等的组织间的交流法。交流的时候呢，前期要正合，靠企业和产品去吸引客户，引起客户的兴趣，以至有合作的基础和意愿，然后在此基础上用奇招，锁定拍板人，关键人进行商务攻坚。攻坚的时候传递信息一定要明确，一定要成为朋友，一定要让对方有巨大利益。这是核心。不是朋友，客户会有对安全方面的疑虑，不敢表态。没有巨大利益，在现在的反腐的形势下，客户和你关系再好，他也不愿意行动。
实战案例：
倪峰老弟：
你好！
我能给你写这封信，皆由一次饭局。
在这个饭局上我问一个Y同学：“你知不知道咱同学L当上汽车集团公司的老总了？”
Y同学回答说：不知道。
我这才想起Y同学和L不是一个班，我和L是一个班，我在这个班当了三年的班长。L比我小几岁，从一个小科员一步步爬到汽车集团老总，混的很好。当年真没看出来，所以说对谁永远都不能轻视。
说者无心，听者有意。饭局上Y同学的朋友在第二天给我打电话，问我能不能找L推销刹车盘，汽车集团刹车盘的用量很大。
我回答说恐怕不能，因为我和L已经好几年没见面了。
这位朋友说，没事，你找L试试，做不成也不要紧。
这个朋友告诉我，他们公司生产的刹车盘本来就在汽车集团使用，但是是通过代理商加价卖给汽车集团。
代理商每个刹车盘卖给汽车集团的价格是1000元，让我去找L说，可以700元一个卖给汽车集团，集团每年至少使用5万个刹车盘，这样可以为公司节约1500万元的采购费用。
我写了《关于降低采购成本的建议》，给L打电话约见，打了无数次L都不接。
没办法只好到汽车集团去找L。
到了公交集团办公室，一位秘书迎了出来，问我找谁？我说找L总，秘书问我“约了没有？”
我说：没约。
秘书接着说，L总在市里开会。
我把《建议》给秘书，让他转交L，然后悻悻而出。
出了门，给L发短信，说给他送建议他不在，请对建议给予批复。
两天后，汽车集团有个技术处一个同志给我打电话，说我说的代理商不承认从别的厂家进货。
我回答说，我手里有代理商采购合同，我可以把采购合同复印给你。
第二天，我拿着采购合同及相关证明来到公交集团我让秘书把采购合同及相关证明转交给汽车集团相关人和部门。
出了公交集团，我给L发短信“现将采购合同及有关证明送上，请你在百忙当中给予批复”。
几天后，L终于给我回短信了“W总：刹车盘的情况我不熟悉。你说的业务由一名副总分管，按集团规定，我不可以插手，所以不好介绍，请予谅解。”
我回短信“好的，谢谢。以后有机会再说。”
L回短信“是C总分管。”
我和那个刹车盘厂家的朋友说了L总不分管并不好插手的，请他想办法找C总推销。
但这个朋友还是坚持让我去找C总。我在这几天重新写了《关于降低刹车盘采购成本的建议函》，我准备在下周带着两份盖公章的建议函到汽车集团去找C总，C总不见我，我就先给技术处处长，估计于处长不至于不见我。
我的问题是：
C总很可能像L一样不见我，我怎么办？
先写这些。
祝好！
我当时的回复是：
谢谢信任，来信看完，你这样的打法有点生硬，现在当官的都怕被推销，尤其是对你不了解，不感兴趣的情况下，让他见你和帮你说话，是很让他难受和不乐意的。
一般打法是，首先通过见下面的技术和采购员进行信息采集从而得出一个大体的销售环境判断，和他们先交流，把他们的采购历史，使用情况，质量反馈，都了解和评估，把采购流程上相关的人也打探到，都去拜访，这样会有一个全局的感觉，感觉希望在哪里、困难在哪里，有了这些基础信息，这样就可以找关系人请求帮忙了。
现代人都喜欢锦上添花，很少雪中送炭，所以你需要把事情做到一定程度，关系者才有可能帮你。
而且，当官的不会帮你推销，只会帮你打个招呼。所以你要推动事情的进展，介绍产品，利益什么的均需要你去接触其他人，和别人阐述，这些事情和你有关系者不能帮你代劳，他需要避嫌。
客户采购是个利益链条，链条上的人你首先要找到，这个能问出，然后各个拜访，针对每个人说他们喜欢的听的，满足他们渴望的事情，这样就可以搞定他们，链条上的人对你有好感，那个时候再拿出你的关系，这个事情才可成。
领导做决定时，首先是看下面的人是反对还是支持，如果下面的人都反对的事情，领导去做会有顾虑，一般不会去做，相反，下面的人都拥护的事情，领导很喜欢顺水推舟做相关的决定
最后
祝好
该案例点评：
Sales和客户的总经理是同学关系，这在销售中绝对是握有一手好牌。这个网友大哥的打单方式是典型的没任何销售技巧、有一手好牌却率先把好牌打出了，后继乏力可能会输的，这是靠本能驱动的C类客户销售打法。
C类客户的进击中，sales最经常做的进攻途径是：
1，从客户的低层入手，一般是采购部或技术部，然后慢慢向上层爬。但往往爬到中层就停滞了，丧失和客户高层交流交心的机会。乃至一个单子做不到完全控单。
2，往往没有销售成体系的打法，只“单点联系”，往往把“宝”压在一个人身上。这个人能帮他拿单，他就成功。这个人力量不够，sales就痛苦就可能丢单。
而事实上，这个汽车集团客户由于有差不多每年5000多万的销售额，属于A类客户也不为过，在这样的客户类型中，他们做的决定往往是一个集体的决策，因此，sales只去拜访一个人，仅仅期待搞定一个人就把事情给做成，这几乎是天方夜谭。即使在色哥的小公司，我们高管开会的时候，也有7，8个高管在参与，7，8个人中，你只搞定一个人就希望这个事情做成，可能吗？成功的机会有多大呢？
因此，A类大客户的销售打单进击路线一定是组团销售，一定各自分工，各自搞定，多点奋进，信息相互参照，还原事情真相，创造和抓住契机，策划双赢，战略合作，合情合理合法获得订单。
由于本主题比较大，所以色哥临时决定扩展一下，详细解读战略性客户的客户开发和维护，即《战略性客户的开发和维护（下）》明天将揭晓。
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