如何运用需要原理，让客户从“不需要”到“需要”呢？

很多时候，顾客其实并不是不需要，而是他不了解自己是否需要。销售员必须帮助顾客去深入分析，增加他的知识，改变他的观念，为他描绘出一幅未来的生活图景，让他自己觉得：其实我是需要的。

夏木志郎是日本著名的推销员，他向农夫推销英语词典的故事，成为业内的经典案例。

一天，夏木志郎来到名古屋附近的村庄推销，那里居住的农夫，跟英语词典似乎扯不上关系。当夏木志郎敲开一个农夫家门并说明来意时，农夫立刻拒绝了他：“我们都是农夫，世代种田，没必要买什么英语词典。”

夏木志郎说：“现在的日本社会与过去不同了，社会发展很快，和欧美国家的交往很多，使用英语的地方也越来越多，今后英语学习的重要性会大大提高。不帮助孩子学好英语是对下一代的不负责任。”

这番批评果然有效，农夫哑口无言。于是，夏木志郎又以农家养狗为例，向农夫说明英语词典在英语学习上的重要作用。

夏木志郎说：“拿养狗来说吧，你家里养狗，那么你家里人怕狗吗？”

农夫：“不怕。”

夏木志郎：“不怕狗是因为习惯了狗。同样的道理，买一本英语词典在身边，从小养成学习英语的习惯，小孩子一定亲近它，对它产生兴趣，将来学起来也容易多了。”

农夫觉得有道理，就买下了一本英语词典。夏木志郎通过劝说，让农夫认识到他原本并不需要的东西，实际上他是需要的，从而创造了客户的需求。

夏木志郎能够说服农夫，所采用的就是需要原理。顾客其实并不一定清楚地认识自己的需求，因为他们都是一个个的俗人、平常人，由于知识的匮乏、眼界的局限、观念的错误、志向的短浅，都会导致无数的顾客以为自己对某些东西没有需求。

还一个“老”故事：

有一个企业，为了招聘优秀业务人员，给应征者一个测试，请他们将“梳子”卖给庙里的和尚。大部分的人听了，就先入为主的认为：“和尚不用梳子，这怎么可能？”结果都放弃了。后来有三个人成功了，第一个人卖了一只，第二个人卖了10只，但第三个人却卖了1000只，而且还可持续订购。他们分别是怎么卖的呢？是如何去引导、刺激和创造需求的呢？答案是：第一个人迫于压力，以苦肉计激发和尚的慈悲心，是求来的。第二个人引发“善男信女要礼佛前，需先梳理头发仪容”的需求。第三个人以“提供前来上香的人一种开过光的纪念品”为由，引来持续性的需求。

如何运用需要原理，让客户从“不需要”到“需要”呢？关键的一点，是将推销的产品嵌入到顾客的生活图景之中。

1、增加对产品的知识：让客户认识到产品的价值。

人们有一种心理，对自己并不了解的东西，采取直接拒绝的态度。因此，有不少的顾客，对销售员说自己不需要某某产品，其实是他对产品并不了解。销售员要经常告诫自己的客户：“不要和我说不需要，这只是您不了解时的暂时拒绝。”如果客户给你机会介绍产品，最终他会发现自己其实是有需要的。因此，要让顾客明白：你先可以拒绝购买，但不要拒绝了解。

2、重新定义产品价值：改变习惯性思维。

客户是容易受环境和他人影响的，客户会为自己的决策寻求合理化解释。

有个笑话说：

某个保险业务员到新兵训练中心去推销保险，当他演讲完之后，新兵100%都买了保险。他是这样说的：“小伙子们，我要向你们解释军人购买保险所带来的保障，一旦发生战争，你不幸阵亡，你的家属将会获得20万美元的保险金。但你如果没有投保，政府只会支付6000美元的抚恤金……”“那有什么用，我的命是多少钱都换不回来的！”有个新兵沮丧地说。保险业务员接着说：“你错了！你想想看，一旦发生战争，政府会先派哪一种兵上战场，投保的还是没投保的？”

一般人的惯性思维来理解，保险是管的身后事；但是这个业务员告诉我们，保险管的是身前事，产品的价值被重新解释，顾客的需求就被激发出来了。销售=好产品+好口才。想提升讲话技术可以多看一些口才方面的书籍，从书籍中学习吸收讲话的框架，樊荣强写的《樊荣强的讲话技术》这本书非常经典，书里讲的都是口才干货，很实用，这本书值得研读。

3、描绘新的生活图景：在细节中体验产品意义。

大多数人对生活环境的变化趋势看得不太明白，而且对自己也并不充满信心，这就导致了无数普通人的平庸心态。比如，当个人电脑刚兴起时，许多人觉得我不用电脑一样过日子，但是今天的年轻人，要是不会用电脑，你能够找到好工作吗？当今科技日新月异，新产品的问世不断地改变着人们的生活方式，如果都以传统、保守、穷人的眼光看待生活，啥需求都可以没有。所以，销售员必须去为顾客描绘一个你不可逃避的生活图景，而且，你的产品在其中扮演着重要的角色。

前面所讲的夏木志郎向农夫推销英语词典就是最佳的例子。