未来五年，如何做好销售工作？

8月8日，何川老师的直播主题是《未来五年，如何做好销售工作》。

1、互联网时代，销售工作发生了哪些变化？

过去30年，销售经理主要卖什么？

1）面向家庭的标准化产品

2）面向企业的标准化产品

3）面向企业的非标准化产品

目前客户更难选择了，因为新型的互联网公司，面向家庭型的，都在做爆品。

而非标准化的服务，更多是卖解决方案。

标准化产品一般有汽车、房产、电脑和保险。非标准化产品，一般有营销、办公、采购或通讯。

老师让大家思考下，广告传媒企业中，是卖分众好卖，还是创意好卖？显然是分众好卖，因为是分众有渠道优势。

过去30年，销售岗经历了哪些变化？

家庭级产品的销售方式：

汽车行业：4s店亟需转型，新能源汽车前景看好

房地产行业：购房市场增长缓慢，租房市场增长快速

保险理财行业：线下销售增长缓慢，线上销售额增长快速

教育培训行业：线下销售逐渐被线上社群营销替代

再思考一个问题，从诺基亚的专营柜，到苹果专营店，手机销售工作，受到了哪些影响？

为什么苹果公司是第一家过万亿的公司？

从普通4S店，到特斯拉4S店，汽车销售工作，受到了哪些影响？

为什么互联网公司，很少谈销售？

是因为运营能力强，就不需要销售了吗？

还是在运营过程中，顺便把销售做了？

有可能，因为如果运营不带货，就是耍流氓！

企业级服务的销售方式：

办公软件行业：传统软件行业逐渐被新型SAAS模式产品取代

营销广告行业：传统广告代理模式逐渐被新型广告平台取代

办公硬件行业：传统硬件厂商逐渐被新型租赁服务商取代

大型设备行业：传统外资厂商逐渐被新型中国厂商取代

家庭级产品销售，正在转向家庭级社群营销。

企业级产品销售，正在转向企业级客户服务。

为什么会出现这样的变化？

用户体验：用户体验取代渠道，成为最主要的复购决策依据。

获客渠道：线上渠道发达，线上大规模精准获客成为可能。

经营成本：企业为了降低成本，大幅减少固定资产类设备采购。

技术升级：技术进步带来用户价值更好的产品解决方案，比如云。

销售一定要盯着对客户有长期价值的行业去做。

互联网时代，销售工作面临哪些变化？

产品平台化

消费租赁化                      销售运营化

交付线上化

服务终身化

为什么很多新商业产品，都是年费模式？

因为一次获客，精细服务，长期复购。

2、未来五年，如何做好销售工作？

判断下你卖的东西是长销品还是短销品？

未来五年，销售岗位前景的决定因素？

市场需求，持续可观

客户属性，购买力强

复购频次，稳定性高

产品价值，拓展空间大

成交金额，弹性高

老师给出了几条建议：

优秀的销售：

市场需求分析--目标客户分析--触达目标客户--传递产品价值

让目标客户的需求，通过优质的产品服务方案，获得最佳体验的满足

超级销售：

市场需求分析--目标客户分析--触达目标客户--传递产品价值

让目标客户的需求，通过优质的产品服务方案，持续获得最佳体验的满足

营销运营化的本质

在互联网时代，销售经理的核心能力，要从传统销售技巧升级为

营销思维+服务意识

营销思维：

1、从短期攻坚，到长期瞄准。

2、从包装产品卖点，到占据客户心智。

什么叫影响用户心智呢?

通俗理解，就是把你和你的品牌，与用户某种长期稳定的需求关联起来。比如，送礼就送脑白金。

为什么要影响用户心智呢？

在供给极大丰富的今天，第一次成交的成本是最高的。以全美最大鞋类电商美捷步为例，回头客产生的新交易额是新客户的15倍，但维护成本仅仅是新客户的1/6。

服务意识：

从外部视角卖产品，到内部视角给方案。

从完成销售任务，到经营客户关系。

从售后服务驱动，到客户体验驱动。

何川老师在课程最后指出，服务企业客户的基本心态就是，

慢慢来，比较快。

少强调我们有什么，多了解客户真正需要什么。把一个大目标，拆分成多个小目标。

做客户身边最”专业“的朋友，每一次沟通，都能让客户觉得有价值。而且过程中高效，细节体验好。

不断思考客户为什么长期需要我们，一切以客户的长期价值为中心。

新型销售从业者的日常训练

1、不断从长期视角洞察，客户可能存在的新需求。

2、不断从服务过程中挖掘和反馈，对客户有价值的关键信息。

3、不断提升客户沟通体验，训练关键问题的对话能力。

4、不断学习线上运营课程，从一对一打单，到一对多服务。

5、不断提升服务产品方案设计能力，创造提供个性化服务的价值。

最后一句建议：

没有运营能力和长期服务意识的销售从业者，在线上获客效率极高的互联网时代，已经很难具备市场竞争力。