有趣的卖菜术（1）

王妈家住在东城名古郡。家旁边有一个菜市场。每天早上，王妈都要赶早去买点菜啊，日用品啊，这一类的。

早上，她来到李叔的摊子。

问：“李麻子，今天的黄瓜多少一斤啊？”

李叔的大嗓门例行响起：“4元。”

王妈说：“哇，怎么这么贵？昨天才3元。能不能便宜点？”

销售情景之一： 能不能便宜点？ 

错误应对：

1 、价格好商量 ……

2 、对不起 , 不还价 

问题诊断:

买东西的时候，我们都有一个常规的心理，希望能便宜点，特别希望今天比昨天便宜，如果今天比昨天便宜就感觉捡了一个大便宜。如果今天比昨天贵，就感觉损失了几百万，心痛加上肉疼。

这是一个非常常见的消费心理，并不是决定他买不买的主要问题。

销售中关于价格的问题，归纳分类后其实只有两种问题：真问题和假问题。

很多时候，卖货的人员并不知道买货的人员，他们的大多数问题其实是假问题。

王妈问 “ 能不能便宜点 ” 就是一个典型的假问题， “ 能不能便宜点 ” 只是王妈的一个习惯用语，作为一个老练的摊主李麻子根本不关心王妈的这个抱怨。也不会跟王妈讨论 “ 能不能便宜点 ” ，因为他知道王妈关心的是他的菜是不是比周围其他人的菜好，或者他的菜是不是新鲜。李麻子有信心的是自己给王妈提供的价值：比如说秤足两，服务好，菜新鲜。

因此，“价格好商量 ……”，这样的回答，李麻子是不会这么说的。因为他对自己的菜有信心。第二种回答呢“对不起 , 不还价”，这种回答李麻子也不会说，因为那是一厢情愿，强迫消费者意愿的武断行为，消费者很难接受。 

所以，聪明的李麻子说：“唉呀，不贵啦，现在进价涨了，今天的黄瓜个大，比昨天的品种好。值啦！要不，我等下加多二根葱给你。”

销售策略：

当消费者关心价格的时候，销售人员应当因势利导，让客户关注产品的价值。把客户关心贵不贵改变为，值不值！ 

语言模板：

李麻子：王婶，你看，这是昨天的黄瓜，还有二根， 便宜啊。你要不要？今天的，你自己看。如果你还觉得不满意的话，你先去市场里转转。我保管你一定还会回来我这里。