樊荣强｜是男人，就要去做销售员

广东人民出版社，樊荣强著

《销售与口才：绝对成交的88个核心原理》

樊荣强/著

前言

1992年，我从政府机关离职由重庆南下广东，投身商海，有一位朋友当时告诉我说：“我觉得你并不适合做销售。”那位朋友已经多年不曾见面，但是她对我的评语却常常在我的脑海浮现。因为在那之后的20多年里，我一直在尝试或者直接挑战销售这个职业，并且有颇多感悟。

当我从政府机关公务员，变身为一个普通销售员的时候，角色的转换确实有非常多的不适应，甚至遭遇过不少的不幸事件。这些种种不适应，首先并不是口才的问题，而是心态的问题。

做为一个政府机关干部的时候，常常处于一种优势的地位之中，觉得要办一些事情非常的容易。然而，当自己在异地他乡做一个普通销售员，又身处“甲方乙方”格局之中弱势的“乙方”位置上的时候，要谈成业务感觉是多么的艰难，而且经常体会到深深的挫败感。

幸运的是，我坚持过来了！

在从事广告业务的时候，我又学习到了一种营销理论——人生的过程其实就是营销的过程。一个人的成就大小，决定于自己如何营销自己。及至后来，又有一句流行的话语铭刻于我的内心：“要想把产品推销出去，首先得要把自己这个人推销出去。”

我曾写过一篇文章，题目叫《是男人，就要去流浪》，而后来，当我在大学里面向那些年轻的大学和发表演讲的时候，常常会灌输一个观念——是男人，就要去做销售员。

销售员是一个伟大的职业！表面上看，这个职业给人的印象是，低三下四，低人一等，四处装孙子，让人瞧不起。但是，这是对一个人的磨炼。不管你最终是否要成为一个商人或企业家，人生的某个阶段，你必须去做一回销售员。做销售员的意义在于：

第一，可以激发出你生命巨大的潜能。也许跟中国的传统文化有关，做商人的尤其是做销售员，往往不受人尊重，除非你做成了一个大老板。因此，当一个人还只是一个小小的销售员的时候，要想做成业务，把别人包里的钱掏出来，是一件非常了不起的事情。我有一个观点：会花钱不算本事，会挣钱才是真本事。要真真正正做成一笔业务，需要销售员的智慧、意志、信念、知识、口才、处世态度，以及你的着装打扮、身材模样、声音表情，等等要素，都达到最佳的表现。

所谓百炼成钢，不把自己在苦水里浸泡再晒干100次，你不能成为一个优秀的销售员。而当你走过这段经历，你会发现你自己与你当初想像的完全不是一个人，因为你的生命潜能被彻底地激发出来了。

第二，你会得到世人加倍的尊重与敬仰。销售员干的一份苦差事，但是，苦了自己，成就是自己的同时，也帮助了无数的人。销售过程最终来讲，是一个价值交换的过程，销售员卖出产品，得到了自己的回报，成就了自己的梦想，而买东西的人，也得到了他们想要的东西，改变了他们，也成就了他们。

如果你是一个讲诚信的销售员，有了自己的公司，最终成就了自己伟大的事业，你会成为亿万人追捧的明星。我的脑海里，时常会想像李嘉诚创业时，扛着自己工厂生产的塑胶花沿街推销的情形。我坚信，绝大多数伟大的企业家，都是从小小的销售员做起的。

第三，做销售员是可以让你实现财务自由的主要途径。有无数的人，内心里都有发财致富的梦想。可是，又有多少人坐言起行呢？而又有多少人愿意从最低层的推销做起呢？现在有许多大学生，毕业之后想的就是找一份安稳、轻松的工作，而很少有人愿意是从事销售员的职业。近年日益升温的“公考热”就是一种人们失去信心，甚至悄悄堕落的一种表现。

马克思把能够实现商品到货币的过程称为“惊险的一跳”，也就是说，产品从工厂出来到达顾客手中成为商品，必须完成“惊险的一跳”。这个跳跃为什么很惊险？因为非常的艰难，非常人可以帮助完成。在所有的公司里面，老板最倚重的是什么人？销售人员。支付薪水最多的人是什么人？销售人员。如果你不甘心在公司里做个非销售的职员，“拿着限制流量的工资，干着不计流量的活”，那么你就只有去做销售员，甚至自己去创业。

如果，你能够让无数的产品，经由你的手而完成“惊险的一跳”，你将成为财富的拥有者，才能实现真正的财务自由。

说上面这些，我想要说的是，人和本来就是一个自我销售的过程，而如果你作为一个职业销售员的话，那更是一种磨难，一种修炼！有失落、有痛苦、有挫折、有辛酸，当然也有欣慰、有快乐、有成就、有超越！

不过，话又说回来，并不是每个人都可能成为优秀甚至伟大的销售员的。而在各种素质要求之中，口才则是优秀销售员一种关键的、根本性的素质。

写作本书的一个宗旨，就是帮助那些立志从事销售的年轻人，掌握销售过程中高效沟通、促进成交的核心原理，少走弯路，快速成长，快速实现梦想！

伟大的古希腊哲学家亚里士多德指出，要想成功地说服他人，有三个要素最为重要：人品、感性与理性。而人品要素总是一马当先，因为你首先必须建立起讲话人的可信度与资格，以及值得听众尊敬、敬仰的品格与风度。感性要素则要求你的讲话富有文采，生动灵活，充满趣味，关乎听众的利益与荣誉，从而打动人心，激发起听众的激情。理性要素则是阐述道理，展现逻辑的雄辩、清晰的思路、分明的层次、事实与理据充分的论证。

亚里士多德的理论，给我们阅读和理解本书提供了一个很好的框架。你仔细阅读就会发现，本书所讲的原理，都没有超越上述“人品、感性与理性”三要素，说到底，销售员口才的修炼，就是要实现自身人品、感性与理性的升华。

多年前看过韩国电视连续剧《商道》，里面给我留下印象最深的一句话就是：“做生意首先是要赚取人心，有了人心，钱财自然就会滚滚而来了！”因此，提醒各位读者，不要把口才只当成技巧来学习，更要当成人品的修炼。本书中所讲的各种讲话技巧，背后都蕴藏着对人心与人性的深刻反思！

最后，我要提醒读者的是，销售其实也是一个概率事件，是一场数字游戏，成功率的高低决定于销售员自己掌握了多少种武艺。本书中的每一个原理，都可是算是一样武艺，如果你做到88个原理即88般武艺样样精通，那么成交的概率将极大地提升。相反，如果你经验少、技巧差，掌握了极少的武艺，那么你的成交概率就可能很低。

《销售与口才》目录

第1章：声音悦耳，快速赢得顾客的好感

1.声音原理：打造自己的“中国好声音”

2.美妙原理：用声音感染顾客

3.语调原理：不恰当的语调毁了生意

4.流畅原理：讲话不要拖泥带水

5.干脆原理：如何做到“意到口到”

6.沉静原理：不要像被打了鸡血一样

7.宜人原理：养成良好的交谈习惯

8.真诚原理：语带真诚，马到功成

第2章：礼貌真诚，拉近与客户的距离

9.规矩原理：遵守基本的礼貌与规矩

10.礼貌原理：彬彬有礼的价值

11.重要原理：让顾客体会“重要”的感觉

12.倾听原理：专注地倾听客户讲话

13.德报原理：对无礼客户以礼相待

14.圆滑原理：拥有社交知识和圆滑态度

15.客套原理：学会说好客套话

16.禁忌原理：把握交谈的禁忌

第3章：恰当赞美，最有效的销售工具

17.赞美原理：销售从赞美开始

18.突破原理：消除赞美的心理障碍

19.题材原理：选好赞美的题材

20.恭维原理：把恭维话说到位

21.内敛原理：不要炫耀自己

22.麻痹原理：先赞美再提要求

23.自贬原理：适当地贬低自己

24.请教原理：向别人请教等于赞美

第4章：谈吐幽默，是成功销售的法宝

25.幽默原理：销售员必须具备幽默感

26.打动原理：运用幽默语言打动人心

27.气氛原理：以幽默方式渲染气氛

28.化解原理：善用幽默化解麻烦

29.轻松原理：用幽默语言轻松建议

30.拒绝原理：用幽默拒绝客户

31.高雅原理：避免开粗俗的玩笑

32.自嘲原理：拿自己开涮

第5章：初次见面，敲开机会的大门

33.预约原理：如何说话才能约到客户

34.选择原理：二选一，让顾客做选择题

35.见面原理：坚持见面，感动顾客

36.单一原理：不要在电话里进行销售

37.概率原理：提升电话预约成功率

38.寒喧原理：初次见面，以寒喧破冰

39.少说原理：多听少说，受益无穷

40.开场原理：好的开场是成功的一半

第6章：善于说服，大幅提升成交机率

41.互惠原理：激发顾客的亏欠感

42.从众原理：顾客规避风险的习惯

43.喜好原理：人们总是相信自己人

44.权威原理：人们还会相信权威

45.稀缺原理：机会不是永远都有的

46.诚信原理：赌咒发誓有人相信

47.贬低原理：激将法也很有用

48.自尊原理：优越感最易被利用

第7章：正式面谈，建立良好的互动关系

49.演示原理：PPT已经成为一种潮流

50.真实原理：如实地介绍自己的产品

51.反馈原理：积极地回答客户的提问

52.情绪原理：先处理心情，再处理事情

53.清晰原理：逻辑清晰才有力量

54.欲望原理：从人性出发介绍产品

55.重复原理：反复刺激客户的兴趣点

56.标签原理：把顾客塑造成你期望的样子

第8章：问对问题，说服顾客的最高境界

57.提问原理：说得多不如问得巧

58.多问原理：常见的提问技巧

59.追问原理：问出顾客真意图

60.试探原理：如何获得更多的信息

61.肯定原理：让客户总是回答“是”

62.预置原理：假定客户一定会购买

63.反问原理：用反问锁定客户注意力

64.引导原理：让顾客说出他们的感受

第9章：推介产品，全面迎合客户的需求

65.植入原理：说明产品的创新价值

66.体验原理：让客户亲自体验产品

67.利诱原理：满足客户贪婪的欲望

68.利益原理：站在客户的立场说话

69.灌输原理：反复提及产品优势

70.专业原理：以专业的陈述打动顾客

71.比较原理：在比较中凸显产品价值

72.通俗原理：讲故事代替专业术语

第10章：优势谈判，在对抗中实现双赢

73.双赢原理：谈判是实力与心理的较量

74.对手原理：认清你的对手

75.议题原理：明确自己的底线

76.筹码原理：如何打好手中的烂牌

77.挂钩原理：不要轻易答应客户的要求

78.高价原理：报价一定要高出自己的预期

79.脸谱原理：黑白脸组合，进退自如

80.破冰原理：如何化解谈判僵局

第11章：消除障碍，别给客户拒绝的机会

81.价值原理：应对客户“嫌贵”的借口

82.需要原理：帮助客户分析是否真的“不需要”

83.兴趣原理：从“没有兴趣”到“很感兴趣”

84.当下原理：应对客户“再考虑考虑”的借口

85.反驳原理：对客户说“不”的技巧

86.换位原理：真诚化解客户异议

87.担保原理：消除顾客对风险的疑虑

88.引证原理：用成功案例消除异议

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