为什么一流的销售谈理念

作者: 185e6114d209 | 来源:发表于2016-09-03 17:20 被阅读1415次

销售界近20年迄今一直有个公论，叫“一流销售谈理念、二流销售讲故事、三流销售卖产品”，以此来简单界分、衡量销售员这个职业在对销售技能掌握的深度。

“三流销售卖产品”很容易理解，三流可谓刚刚入门的销售员，这个级别的销售员的典型工作特征是“桥”。他实际工作也仅仅发挥“桥梁”的作用，譬如把公司的情况，产品特点，企业销售政策，企业规模等等资讯完整传送给客户，同时也把在客户处看到的、听到的、自己判断的资讯传送给自己的销售领导，等待领导对自己销售工作的下一步安排或指示。

三流的销售员在实际工作对自己的期待是很急迫的，非常想出业绩来证明自己的价值，所以往往把结果前置，譬如在第一次接触客户的时候，就对客户说“领导，把这个单子给我，我们公司给你3个点的提成”。销售员自己觉得自己说的非常真诚，但这样的话语往往被客户视为“草率，说话语无伦次的，未经人世的幼稚小伙子”的印象，客户往往随意找个理由把销售员打发走。

实际上，有经验的客户会察觉“三流的销售员”、“桥”的实际作用不大，觉得这类销售员没自己的权力，没生意成交上的真正独立话语权，生意场上每一个人都想和有权力的人交往，所以有经验的客户往往对三流的销售员不会真正的接纳和认可，一般都是抱着忽悠，拖延，观看的心态和三流的销售员见招拆招，有一搭没一搭的和销售员进行周旋。

在整个销售界，只有“三流的销售员”觉得销售是件很难的事情，觉得销售的对象怎么那么难伺候和难以琢磨。甚至对销售工作感觉绝望，不再爱销售了。

普遍而言，二流的销售员会觉得销售是件快乐的事情。实际上我们都知道，某一件事情如果销售员和客户双方交流有共鸣点，那么心灵就会共振，产生快乐的感觉。哲学家康德说“快乐是我们的需求得到满足”，而交流的共鸣，实际上是一种认可，一种满足，所以，二流销售员是给客户带去快乐的，同时自己也是快乐的。

二流销售讲故事是二流销售员的一个标准形象。故事人人喜爱，因为故事有起点、发展、高潮有结局，它满足了人们学习和猎奇的需求，故事能给人带来快乐和满足这是毫无疑问，所以优秀的销售员一定会去说故事，反之不会说故事的销售员只停留在初级水平，可能有的人会说，我不会说故事，但是我的业绩非常非常好啊。业绩好不代表你的销售水平高，苹果手机还没销售员呢，它的销售也非常好啊。

业绩不仅仅反映销售员的水平，也和企业的品牌，企业实力，技术水平，产品的供需紧张程度都有关系。假设你是个销售火车票的销售员，在春运阶段你哪怕一脸不耐烦也会票卖的很好。

细观天下，每一个传承百年的品牌，都有不少关于他们的故事在流传，故事不仅仅让客户购买得益于物质层面，它还销售故事中的附加值部分，使消费者情感上得到满足。譬如，北京的“同仁堂”，他不仅仅卖中药，更卖的是“真材实料”。

销售员的故事一般都是根据客户的客情而为其量身订做的故事，它能极大的调动客户的参与，更能让客户因参与而互动，因互动而满足，因满足而满意，因满意而认可，因认可而信任。而认可（信任）是能成交与否的关键。

故事→客户参与→客户情感投入→客户情感满足→客户情感满意→认可

二流销售员的故事一般是：

1：为吸引客户注意而故意设计猎奇悬疑故事。譬如我早期名片上印个“佛”字，就是起着吸引客户注意的作用。

2：针对产品特点特色而设计的故事。譬如乐百氏水27层过滤。

3：诱惑客户下购买决定的故事。譬如描述购买后，客户赚了钱去泰国双飞的愉悦。

4：暗示客户和你合作的故事。譬如色哥当年去武钢推销的时候，就给武钢的客户讲一个我的产品在上海宝钢销售的故事。

故事人人喜欢，我们也可以透过故事去暗示、影响和诱惑我们的客户，让客户无形中就被我们销售员牵着鼻子走，但是，对一些久经沙场考验的，有非常多阅历的人，看透人生一些事情的人，他们见多识广，甚至比我们销售员更会讲故事，譬如公司的董事长，公司的总经理这个级别，他们甚至天天因工作的原因给他们的员工讲故事，讲企业远景，他们天天在给员工画饼，他们对画饼讲故事的能力远远超过销售员，所以销售员想通过讲故事来征服这类客户几乎是不可能的。

那么，怎么破?

Ok,一流的销售员谈理念。对客户的董事长，总经理，一个市的市长，县长什么的，我们一流销售员谈理念，一谈就把他们谈晕了，一谈就足以和他们形成共识，形成惺惺相惜，达成合作。

理念是什么？

百度一下：

人类以自己的语言形式来诠释事与物时，所归纳或总结、正确的思想、观念、概念与法则，称之为：理念。如：人生理念、哲学理念、学习理念、时空认知理念、成功理念。

理念为什么可以征服一切人类？只要是人，总能被一种理念所击倒所征服，为什么？

因为理念是正确的认知，是人类的终极追求“真善美”的反映。

真：指真相真理，人都追求“真”，都渴望知悉事物的真相、真理。

善：最少包含对自己友善、安全的环境，谁不想活在一个安全的，别人对自己友好友善的环境之中？

美：指的是“美好的事物”，对自己而言是美的东西，是人人皆喜欢追求的。

除非天才，一般一个有所成就的人士，他的成长一定吻合“1万小时定律”，只有远超常人的付出你才有可能获得成功，但某一方面投入多，其他方面投入必然少，甚至空白。简单的说，假设你投入技术研究的时间太多，那么毫无疑问你陪家人的时间就少，就容易引起家人的不理解甚至抱怨，但是你毕竟是爱家人的，所以你会渴望自己家人对你的理解和支持。

一流销售员和客户谈理念，其实是谈真善美，是谈让人心灵的满足，它最少会有2个作用：共鸣、征服。

一个销售员假设去见客户的一名技术总工程师，技术总工一般属于企业的3，4把手的位置，行政级别是副总经理，是企业高管之一。Ok，销售员去技术总工的话，我们可以和他聊工作，然后会以请教的方式向其灌输理念。

如，张总，我向你请教一个问题：

你看你负责一个企业的技术把关工作，工作量那么大，对工作投入精力和时间也都非常多，我呢，是一个销售员，平时东奔西跑，但是这样的日子久了，爱人就对我有怨言说没时间陪她，建议我换个安稳的工作。所以，我想请教你，你是如何平衡这样工作和家庭的关系的？

销售员开启类似这样的话题往往能引起客户高管的共鸣，人一共鸣就会情绪激动，比较兴奋，就容易多说话。而多交流，我们销售员就能从中升华一些“理念”，从而和客户形成共识。

不管技术总工怎么回答，我们都可以引申出“良好的家庭关系是必须的，是需要经营的”这样的关于家庭的“理念”。

理念因为是“正确的认知”，所以凭借理念很容易和交谈对象形成共识，有了共识了，就容易彼此相互欣赏，相互引为知己。知己即朋友，当客户和你成了知己，成了朋友，那么生意成交就不太远了。

商界中，流行的理念话题是：

利他思想、舍得、细节决定成败、客户满意、团队大于个体、付出皆有回报、山不过来，我就过去、富不过三代、身体是革命的本钱、危机即机遇等等。

当一流的销售员和客户的董事长，总经理聊天，谈起经营，引入“利他思想”，谈无论是公司还是产品，只有先利他才能后利己，那些捞一票就走的思想注定是没有未来的，这样的理念总是能和客户的董事长，总经理形成共鸣，从而共振，以至愉悦，以至董事长总经理，不想结束话题舍不得你走。2013年色哥做新能源汽车项目的时候，我有次拜访深圳某家新能源汽车公司公司，和公司的老大聊天，一聊聊了6个小时，后来我告辞说要去厦门，老大硬是自己开车8个小时送我去厦门，只图开车的过程中能一起聊聊天。