做销售要看的书籍（四）

做销售要看哪些书籍了，这是很多人都在问我的问题。其实回答这个问题前，你先要清楚销售的本质。

我认为销售它是一个过程，从具备的职业化素质（心态，礼仪），执行力，定位客户，介绍产品，寻找客户，取得客户信任，成交客户，服务客户，让客户转介绍。这就是一个完整的销售的过程。

这个过程中，缺一不可，上一篇文章已介绍了定位客户方面的书籍，这一篇文章节给你介绍如何寻找客户。我推荐的是《免费》。

定位好客户后，如何用低成本，见效快的的方式较精准的找到他们。不用像传统的营销做法投入大量广告费用，并且还不一定有效果。此书就有如此神奇的方法。

这本书重点讲的就是，世上从来没有免费的午餐，从来都没有。再重复一次，世上从来没有免费的午餐，从来都没有。

免费并不是真的不需要给钱，而是给钱的方式、主体改变了。如视频网站的会员制度。现在的视频网站大多都不需要付费观看。但是想要不看视频前的广告，就要花钱买会员。所以基础服务不用钱，但要享受更好的服务，就麻烦打开自己的钱包了。

这种方式就是先让你免费体验了，免费感受了，可以进行快速的传播，你能够较好接受了，在想着从你这里收费。

书中主要介绍了三种免费到收费的方式：

（1）用付费产品补贴免费产品。比如说通过价格不菲的爆米花来补贴电影；

（2）用日后付费补贴当前免费。比如说免费送手机但必须使用移动通信商两年以上的服务；

（3）付费人群给不付费人群提供补贴。比如说俱乐部男士买门票而女士免费；

当然，你如果想节约时间，只看一本书就能快速的掌握整个销售过程，可以查看《销售的金钥匙》一本专门针对销售新手，为销售新手讲述一套简单，实用，低成本，快速持续提升销售业绩的流程和方法。