销售思维//销售高手要学会以满足客户需求为中心的公关策略

原创：天涯桀骜

销售思维//销售高手要学会以满足客户需求为中心的公关策略

如果想满足客户的需求，必须先了解一下客户有哪些需求。

其实客户的需求不外乎两大类：直接需求和附加需求。

客户购买一种产品来使用它的价值，以及为此付出的代价，这些都可以视作直接需求，说的直接一些就是产品的性价比。

而附加需求就是通过产品的供给实现企业与个人的额外利益。

我们用一个病人看病的过程来逐一介绍一下如何以客户需求为中心。

01

“一个人得病了，需要到医院进行检查治疗”。

这时，这个人就具备了需求，他需求的层次分别是：①寻找病因及治疗方案，②合理的费用，③享受合理的服务，④能否给与额外的好处。

前三项的需求就是直接需求，是伴随着整个治疗过程中最需要解决的，俗话说：“一分价钱一分货”，指的主要是直接需求。

最后一项需求是附加需求，是可以带来惊喜的，是最容易获得客户好评的。

02

“病人选择了一家医院，见到了他的主治医生，医生开始号脉或例行检查，然后开始分析病情，并介绍治疗方案”。

在这里，主治医生就成为本医院的推销员，他在推销治疗方案之前，必须要先进行前期的检查，根据检查的结果做出分析。

我们先来看一下作为销售员的医生的处置方法，医生的第一步工作是例行检查，如果医生没有号脉或做检查，医生的病情分析可信度有多高？病人能否信服？如果医生能够根据检查结果及细致的询问病症，判断出病人没有表达出来的症状，并确定病人的病症所在，信服度如何？

答案显而易见，后者的医生能够把握病人的担心，让病人感到医生真正了解他的问题，医生才能提供治疗方案。

那么，销售人员在与客户接触的第一步，不是推销自己的产品，而是要与客户沟通，分析客户真正的需求，这样才会打消客户的担心。

03

“医生根据病人的病情，建议几种治疗方案，并详细介绍各方案的优劣势及使用的药品和手法，以及各方案大概需要花费的费用及时间，并顺便介绍医院的硬件设施及服务理念”。

在这里，医生完成了病人所有直接需求的满足，根据病情，推荐治疗方案并伴随推销了药品，以及医院整体的服务设施及理念，而且也做出了大概的费用预算，供病人选择。

病人会根据自己的经济实力及各方案的利弊，选择治疗的办法。

首先，如果医生没有准确地分析病人的病症，病人会转身离开；或者推荐治疗方案的价位过高，可能会导致病人去选择其它的医院，这就要求医生的诊断准确，并在推荐方案中能够充分考虑到病人的承受力。

其实，作为销售何尝不是如此，在准确判断客户的问题之后，我们要充分了解客户的承受力，明确客户需求，推荐适合项目的几种可行性解决方案，供客户选择。

切忌，我们不是在推销产品，我们是在推销解决方案，这样比较容易让客户淡化戒备。

优秀的销售员在介绍方案的时候还会不失时机地介绍企业的服务理念及服务措施，增强客户可信度，但切勿本末倒置。

道理很简单，如果一个医生不停对病人强调病房的病床如何干净、环境如何清新，服务如何的好，而不是强调对症下药，病人就会认为不是医院看病，而是宾馆住宿。

因此，销售员不要在客户面前一味的强调服务理念，你的服务是在能够解决客户需求的基础上辅助的指标，它是直接需求中最轻的需求。

04

“最后，病人听取了医生的建议，选择了住院治疗并明确了治疗的方案。在办理住院手续的同时，该医院正在搞“回馈社会，提倡健康”的活动，凡办理住院手续的病人，均享受医院一次价值五百元的免费体检”。

在这里，作为医院就解决了客户的附加需求，本是花钱看病，但却意外获得了免费体检的惊喜，而这样的需求满足将更容易获得客户认可。

大家千万不要小瞧这附加需求，其实大多数的竞争企业产品性能相当，服务质量相近，真正获得胜利的决定因素往往在对客户的附加需求上。

竞争产品几乎都可以满足项目的直接需求，那么谁能够满足个别重要客户的附加需求，或既得利益、或仕途成就，谁将成为这个项目的胜利者。

然而，社会中一些少数当权者为了追求过分的附加需求，往往牺牲了正常的直接需求，造成害人害己的人间悲剧。

05

通过病人看病的过程，和大家分享了一下如何做到以客户需求为中心的公关策略，那么我们再来看看充斥在社会上数以万计的销售大军是如何做的。

通常一个企业都会做出相对美观的企业简介和产品说明书，甚至有些企业为了宣传企业形象做出了精美的产品样板，对于企业品牌包装这是无可厚非的，也是企业宣传的一部分。

然而，大多数的销售人员在跟踪项目的时候，都是遇项目就进，逢领导便发资料，也不管你有何需求，是否使用，一概打着“不虚此行”的目的，或者不遗余力地强行灌输客户，滔滔不绝地背诵着企业优势及产品优势，造成宣传资料满天飞，以及客户的强烈反感，可能是整个销售行业的通病，客户们已经见怪不怪了，只是在门口经常可以看到“谢绝推销”的字样。

当然我也承认站在市场战略的角度上，这也是一种企业的宣传，可能也会得到一部分客户的眷顾，否则马路边分发小广告的行为早已销声灭迹了。

综上所述，作为一名销售高手，一定要学习研究客户真实需求，通过建立有效方案来达到解决需求并满足需求的目的，这样才能在销售行业中成就自我！