在我没有做销售以前，也曾经错误的以为，做销售就是靠口才，做销售就是靠关系。

当我真正开始从事销售工作以后，慢慢的就发现，销售这份工作不是我想象的那个样子。

销售这份工作不仅需要有强大的专业技能，而且还要有好的工作习惯以及出色的软实力。如果三者缺一，你几乎都无法成为顶尖的销售人才。

我一直对各行各业中顶尖销售人才很好奇，好奇是什么样的才能，让他们做的如此出色。

为了寻找答案，我阅读了很多的书籍，也做了很多的销售人物访谈，也在探索自己身上的一些特质。

研究发现，顶尖的销售人才几乎都具备这5大优点，如果你也可以拥有这些优点，那么你大概率也能成为优秀的销售人才。

1 使命感

当你去跟各个行业中的前10%的顶尖销售沟通的时候，你会发现，他们都有很强的工作使命感。

我在刚开始做销售的时候，对销售一窍不通，只是听说如果可以做好销售，收入相当可观，而且还可以提升自己的各项能力。

但随着工作的深入，我的认知发生了变化，发现销售这份工作非常有价值。每次我签单一个客户，相当于给客户解决了一个大问题，特别有成就感。

我记得印象最深的是一个做律师的客户，曾经他苦苦寻找在互联网上做推广的方法，尝试了很多方法，效果一直都不好。经过我们的合作，他开启了互联网获取客户的新方式，吸引了大量客户的咨询，也因此成交了很多的客户。

很多客户通过他的帮助解决了自己的大问题，他非常有成就感，我也一样。我不仅帮助到了我的律师客户，而且还间接帮助到了我的客户的客户，那种成就感很难用言语来表达。

这只是一个客户的举例，类似的案例还有很多。截止到现在，我和我们的团队已经帮助了将近1万个企业客户解决了业绩增长和人才管理的问题。每年我们都会收到很多客户给我们发来的各种感谢，这种成就感是金钱无法衡量的。

也是这种成就感催生了我对销售这份工作的使命感。

多年的从业经验告诉我，当你真心热爱和相信你的产品能帮助到客户的时候，那么客户就会被你感动。客户想买产品的时候，更看重的是你自己对产品有没有信心，而不是那些产品知识。

客户通过你的言谈举止就能感觉到你的对产品的那种信任感，也是这种感觉会打动客户愿意跟你合作，而不是其他销售。

你做销售的出发点是什么？找到你的使命感了吗？

2 同理心

什么是同理心？简单来说，同理心是你能理解他人的情绪和感受。

同理心不等于同情心，当你同情一个人的时候，你在身体和情绪上都会受到类似的影响。而拥有同理心的你，是处在你的自然情绪状态里。你有能力去理解他人的恐惧、需求和忧虑，但你不用亲身经历这些感受。

当你带着同理心做销售的时候，你可以让客户想象这样的场景，他们如何通过你的产品或者服务来满足愿望。

你不是一个企图影响他们的人，而是“用他们的眼睛”看问题，帮助他们去看你的解决方案。

作为销售，你卖的不是你想卖的产品，而是客户想买的产品。

因此，你必须留意客户说什么，做什么，他们当下的问题是什么，正是因为他们有这些问题才来找到你。你要理解他们，也许没有你的产品，很多事情他们没有办法去做。

培养同理心其实就是培养站在客户的角度来看待问题的能力，你的工作是引导他们找到最符合他们需求的解决方案，坚持这样做，你的工作会做的很好。

3 目标感

顶尖的销售有很强的目标感，他们会把目标清楚的写出来。比如，我想成为什么样的人；我的年度目标、季度目标、月目标，日目标是什么；我今年要服务多少客户等等。

顶尖的销售不仅会制定目标，而且还会分解目标。他们清楚，达成目标最好的方法就是达成每天的目标，因此，他们每一天都把目标写下来，然后按照待办清单去采取行动。

一旦你开始这样做起来，也就意味着你每一天都在为你的人生目标而努力奋斗。

为了达成目标，你要持续去精进这9大硬本领：

开发新客户、建立信任感、挖掘需求、塑造产品价值、异议处理、成交、售后服务、追销、转介绍。

在这9大硬本领中找到你的能力卡点，逐个攻破，用不了多久，你的业绩会飞速上升。

4 保持沟通

顶尖的销售有详细的跟进计划，他们会不断跟客户客户沟通。

心理学家研究发现，人与人之间的沟通频次越多，那么彼此的信任感相对就会越强。

你是多长时间联络一次客户呢？

过去互联网不发达的时候，你只能通过打电话和见面的方式来沟通。现在就完全不同了，你可以借助多种方式来跟客户沟通，比如打电话、见面、发邮件、聊微信、以及在各种社交账号上进行互动。

也许你今天并没有给客户打电话，而是在他的朋友圈下面做了一个留言，这也算是一次沟通，虽然这个沟通不能从根本上解决实际的问题，但可以帮助你跟客户保持紧密的联系，这种联系对你们的合作来说，意义重大。

曾经，世界房地产销售大师汤姆·霍普金斯分享了自己成交客户的秘诀。他说，他的生意一开始全部都是靠新客户开发，但到了后面居然有98%的客户都是客户推荐过来的。他是怎样做到的呢？

他每天都会发出10封亲手写的感谢信。都发给谁呢？

比如，首次跟他见面的人，持续合作的老客户，卖给他产品的人，甚至是接听他电话的人以及听他做产品介绍的人等等。

总之，他会给他工作和生活接触到的很多人写感谢信。当这些人有一天，有房地产方面的问题的时候都会想起他，给他打电话，很多生意就这样来了。

其实本质上来说，就是要让更多的人认识你，记住你，当有一天他需要这个产品的时候就会来找到你。

5 及时响应

当下是一个快节奏的时代，工作生活中充满了各种快快快。你点个外卖，希望快点到；你发个快递，希望快点到；你去办理业务，希望快点办完。

客户也是一样，一旦客户跟你进行了合作，当他有问题找到你的时候，他也希望你能快速响应，快速帮助他把问题解决掉。

你一定遇到过这样的场景，因为一些原因，你们的产品或者服务出现了一些问题，客户很着急，他怒气冲冲的给你打电话让你解决问题。面对这样的场景，你是如何处理的呢？

大部分销售会选择拖延，就是躲着不接客户电话，他以为等客户心情好了在去沟通效果会更好，实际上恰恰相反。越是这样，客户对你越不满意，反而会把小问题变成大问题。

而顶尖的销售会选择及时响应。不管客户的态度怎样，也不管他有没有想清楚解决方案，先跟客户沟通在说。

即使你没有立刻给到客户解决方案，但至少你让客户知道你跟他是站在同一战线上，你在积极的想办法解决问题，而不是逃避客户，让客户自己去解决。你要一直跟他保持联系，直到把问题解决掉。

任何的产品或者服务都会出现问题，出现问题并可怕，可怕的你解决问题的方式。及时响应就是一种非常好的解决方式。

总结，

人都是从普通到优秀，然后再到卓越。虽然不是每个人都可以做到卓越，但其实每个人都可以做到优秀。

只要你目标明确，敢于拼搏，持续学习，大量行动，在销售的这条路上你会越走越远，你的成就也会越来越大。

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我是互联网销售冠军教练，

字节跳动前销售大部负责人，

畅销书《销售从入门到精通》作者，

连续3年蝉联销售冠军团队，

今日头条专栏作家、知乎专栏作家，

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