《销售就是要玩转情商》读书笔记

《销售就是要玩转情商》封面

一、读书摘要

本书要讲讲销售者们的情商，大家都知道，销售领域是高情商人士的集中营，用俗话讲这些人精们善于察言观色、见风使舵……这是高情商的表现吗？错！这与本书倡导的高情商背道而驰。

本书的作者科林·斯坦利，美国销售领导力咨询公司总裁。

二、全书内容汇总

全书内容汇总

三、全书主要内容

一、情商销售攻略

所谓情商就是我们认知自身情感的能力，并以正确方式判断情感出现的原因。情商低的销售员会表现出如下特征：

1、善唱独角戏，与客户没有联结；

2、容易激动和让步，客户张口就打折；

3、喜欢做无用功，不知道决策人是谁；

4、容易放弃，遇到强悍的客户就放弃。

二、销售与神经科学的关系

杏仁核是大脑里“最古老”的部分，能及时帮助我们发现威胁，进而本能地产生一种抵抗、逃避的反馈。

如何走出抵抗和逃避的“魔咒”的建议：

1、做出改变、成长与提升的决定。

2、认清情感的触发点，改变你做出的反应。

3、训练、训练、再训练。

三、各种环境下情商的应用

一、用心理学理论开发客户资源

1、延迟满足。为了更大的目标放弃眼前的诱惑，大多数销售都是在5-12次接触后才达成交易目标的。

2、开发客户，在有鱼的地方钓鱼，确认你的客户是否真的愿意为此买单。

3、使用客户在日常生活中的语言，从而触发客户的神经，创造语言“视觉化”。

二、提高客户好感度的情商

1、做人真实。接受你的优点和缺点，敢于承认自己的错误，做人谦卑、真诚。

2、同理心倾听。转换视角，确保一致。

3、提升他人对你好感的有效步骤：

      l 审视你的自尊心，自信、真诚

      l 良好的人际关系能力，同理心

      l 展现自己的能力，快乐地工作

三、提高询问客户技巧的情商

运用“3W”法则帮助客户认清问题，以及不解决这些问题可能带来的后果。

1、第一个Why，找出问题和事实真相。

2、第二个What，分析问题带来的影响。

3、第三个What，客户面临的问题可能会衍生出其他问题，对未来的影响。

四、不同决策者的应对方式

1、强人领导型。以结果为导向，探讨问题的本质，需直入主题，专业的回答问题。

2、开朗型。运用同理心询问问题的关键。

3、成熟型。需放慢脚步，建立好关系，在价值观层面达成一致，做到换位思考。

4、专家型。提前做好充足的功课，具有延迟满足的能力。

五、用情商提升你的议价能力

1、了解客户的预算，敢于谈钱。

2、具有转身离开的思维方式。不轻易许诺和妥协客户提出的折扣要求。

3、提升议价能力的有效步骤：

      l  认清金钱方面的情感触发点

      l  接受谈判策略方面的培训

      l  审视公司和自我价值的认可度

六、情商销售文化的关键特征

1、保持学习。因为保持学习的人才会有改变的可能，创造一个学习型的环境。

2、团队合作。摆脱“自我”的思想，发挥团队中每个成员的作用，认识与肯定他人的努力。

3、慷慨大度。反馈社会，慷慨付出能唤醒人们的善意，用助于加强团队凝聚力。

七、销售领袖应该具备的情商

1、行为始终如一，具备自我察觉和冲动控制的能力。

2、言行一致，说到做到。

3、设定期望值，关心团队成员，为团队成员设定一个清晰地目标。

4、降低自己的标准，赞美做到二级反馈。

5、快乐。创造快乐的工作氛围。

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启发与收获：

我们正处在一个重视“情商”的时代里，本书告诉你情商不是那些高深莫测的权谋，而是我们常说的自信、自省、自尊、同理心、耐心、团队、真诚、谦逊……

反观我自己，我是一个很容易被激怒的人，而每一次在被激怒的状态下，我都不能有效的控制自己的“杏仁核”。把“延迟满足”的这种能力应用到生活和工作的方方面面，对这个概念进行深度的学习是我未来需要加强的。

END.