其实还想以另外一句话作为标题“没有来得及烧钱,产品死了”,其实这并非标题党,通过我自己着手的三个项目和接触朋友做的项目,并不一定具有代表性,旨在探索什么时候产品可以在市场放开烧钱。前段时间写了篇关于增长模型的文章,这篇算是他的前传吧!
题图来自:西部世界为什么大多数创业者很早就失败了
如果你看看一个典型的项目失败的过程中,总是这样的事实,客户不购买产品。
想法→开发→发布→顾客不购买→项目失败。
项目发布后,用户不购买可能是对用户来说不是必备品,没有解决用户问题,市场上有同类较好的竞品,手机内存不足等。后两者在竞品出现使用不畅(bug)的情况下,内存够用时这些用户还是会回来的。
如果你没有创建一个“必备品”来吸引融资,以后的融资能力将是有限的甚至是不可能的。活下来的最佳机会是用你的资金去研发,绝大多数第一轮轮融资—创造必备的产品,一旦你已经创建了一个必备的产品,它将更容易筹集到足够的资金和引领市场。
"…任何项目可以分为两个部分–产品契合市场( product/market fit )之前和产品契合市场之后。”他接着写道:“当你在PMF之前,煞费苦心达到产品/市场契合。做任何需要得到的产品/市场适应。包括换人,重写你的产品,进入到一个不同的市场。" Marc Andreesen(产品契合市场概念的鼻祖):几年前在他的博客中说)。
这也就需要在早期阶段产品/市场契合,也是精益创业原则最关键的原则。
产品契合市场是其中的一个流行词,很难界定。但事实上,这是一个非常简单的概念:创建一个服务或产品,人们真正想要的。产品/市场契合往往被描述为一个阶段,你的产品在市场上的需要,以允许高效,持续的增长。
然而,许多企业家都强调了创造产品与目标市场相共鸣的重要性:
保罗·格雷厄姆:在保罗的成功的创业孵化器YCombinator的口头禅是“让人们想要的东西。”
这是一个理想的牵引时间图,分为三个阶段:
牵引图
- 找到产品和市场契合的点
- 找到可测量的商业模式
- 发展更大的业务
把产品推向市场的过程中,没有比启动后迅速找到产品契合市场要重要。基于精益创业的理念,下面有一些简短的概述,描绘如何达到产品契合市场的点:
确定并记录你的假设
你越早明白和接受,作为一个企业家你的项目产品在某个地方契合市场,正接近现状,在你所有的假设/假设你如何满足你的用户,他们是谁,你将如何获取用户和赚钱—只是说,最好是未经检验的假设。
通过你手头上的记录假设,你将会:
"走出去"来验证你的假设(有效或无效)
你必须找到,见面和与潜在客户谈论你的产品,并确定你的假设的有效性。这是客户发展的关键。只有通过这些人会话,你会对“他们的现实”有一个什么了解。他们有什么问题?他们如何解决这些问题?与他们有什么关系?对于她们一个必须具备的因素是什么?
当你向潜在客户说话时,你应该:
在机会中确定危险因素
你面临重大的技术风险吗?或更多的市场风险?如何测试和验证这些(从最危险的开始)?什么是市场测试的里程碑,你可以建立,将导致足够的证据来诱导你的支点或向前移动?概念证明?计划书?一个原型?
当你对市场的更好的理解,风险将开始集结,如果某些风险因素无法逾越的,你必须:
不断改变支点
通过改变客户问题解决方案的假设或业务模型的一个元素,根据客户的实际学习。Eric Ries写道:“通过测试,每一个失败的假设导致一个新的支点,在那里我们改变业务计划只有一个元素(客户细分、功能设置、定位)–但不要放弃我们所学到的一切。
测试和学习的方法,从你的市场中建立:
MVP(最小可行产品)
不要忘记,一个MVP是一个需要实现特定的目标功能最少的产品,你应该需要一些稀缺资源的交易(时间、金钱、注意力)对产品的使用,使得交易演示的产品可能是“可行的”。
对于非付费的里程碑,你必须定义货币(稀缺资源)和你的目标(你想学习的是什么)。例如,中级的MVP可能包括:登陆页面点击证明有一定数量的消费者对产品的兴趣;一个人会议观看演示,显示客户的问题解决时间的承诺;或资源承诺为试点测试产品如何适应一个特定的环境。
一旦你的用户使用你的MVP,聆听和调节:
必须有信号
这表明了核心产品的功能,你的客户绝对必须有,而测试你的假设和学习的特点,你的市场细分,将使你能够达到并有效地获得他们。肖恩的调查,前面提到的,在发现你必须有信号是有用的。
一旦你成功地开发了一个最小的可行的产品,并找到了必须有信号,是时候:
双管齐下,去掉不必要的
现在你知道你的客户想要什么,你需要专注于建立一个满足引擎,不让用户失望。
如果你能成功地完成以上所有,并获得大量的运气好的措施,有一个很好的机会,你可以得到产品契合市场。它可能需要一个显着的时间和持久性,但潜在的客户总是持有创建一个必须有产品的答案。
总结:通过数据和反馈驱动产品,快速迭代。一旦达到了产品市场契合的点,通过增长模型,快速推广业务。
当然,如果你有好的想法,希望与你讨论。
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