303xx9-小东-2017-07-02
【2017年7月2日 】 《连续9天总结》
辅导员兢涛哥，点评学长小婷姐辛苦了！
二、今日总结内容
小总结：每一次听老大的课程，都感觉像是在西餐厅里吃牛排，搭配一瓶红酒！啊！！！
右手拿刀左手拿叉，压住牛肉切一口吃一口，牛排嚼起来满口肉感,非常过瘾！在小珉一口红酒，啊！爽！！！
今天的主要问题解决了，那么次要问题上升为主要问题，讲一个故事！
先去写写画画！
故事的名字就叫《一枚销售小白的成交之路》
这个故事分四步走
第一步：找到客户！
第二步：挖掘客户！
第三步：成为意向客户！
第四步：干死竞品，成交客户！
咱们716学员，出去就是欺负竞品！
02
先按照自身、竞品、消费者（客户）来分析一下，这样故事看的会更加详细！（等下后面还会分析一次，加起来会更加详细的！这里只是一系列产品，后面还会上其他系列的竞品（不只是润喉糖！））
主要的产品是一款润喉糖！
先用雨总讲的提问思维模式8个方向进行提问分析，真好用！
自身优势：
1、中华老字号，终端大品牌！
2、口感好！
3、政策还好！
4、有终端物料支持！
5、电话沟通不需要面谈！
自身劣势：
1、销售小白一枚
2、代理价格高！
3、网络价格混乱！
4、目前缺货！
5、正准备辞职！
6、食品级！
竞品劣势：
1、主要竞品：金嗓子、京都念慈?、王老吉、草珊瑚、冰喉30分！
2、金嗓子利润薄！
3、京都念慈?，招商这块能力较为一般！
4、王老吉口感不如我们！
5、草珊瑚价位太低，包装不咋地！
6、冰喉30分，知道的人不多，而且没有物料！
7、这些竞品终端物料都没有我们的多！
客户
1、客户是某市一家大型连锁的股东！
2、目前想自己开一家公司，自己操作产品！
3、需要有品牌有质量的产品！
4、女性、40岁左右、一个儿子、说话有领导的风格、性格及其谨慎！！！
03
第一步，找到客户！
在2016年12月初的一天，苦逼的一枚销售小白正在打电话筛选意向客户！看着客户资料上面密密麻麻的客户资料，脑中头皮发麻，因为这四五百个电话（数量级）是今天要打的！
突然电话接通对面传来一声深沉的声音：喂！
销售小白赶紧拿起电话，不紧不慢的说到：您好，请问是XXX总吗？我是XXX公司的招商经理XXX，话没说完！啪的一声对面挂电话了！！！
这枚销售小白，只能换下一个电话继续拨打！
嘟嘟嘟......
接通了，销售小白收拾了一下刚才被小小打击一下的情绪，重新微笑起来，对着电话问到：您好，请问是XXX总吗？
对面回答，我是，你有什么事情吗？
销售小白拿起话术一轮机关枪带着紧张的情绪就说了出去：是这样的，我是XXX公司的XXX，公司现在出了一系列新产品，想发一份资料给您参考一下，正所谓货比三家嘛！XXX总您看是微信还是QQ方便一点，我发给您！
对面回答到：你说什么，可以重新说一遍吗？
销售小白快速平静一下心态，重新说到：是这样的，我是XXX公司的XXX，公司现在出了一系列新产品，想发一份资料给您参考一下，正所谓货比三家嘛！XXX总您看是微信还是QQ方便一点，我发给您！
对面回答：哦，你加我微信吧，这个手机号码就是！
销售小白：好的，谢谢您！您手机号码尾数是XXXX对吗？
对面回答：是的！
销售小白：好的，我马上添加您微信，然后发资料给您，祝您生活愉快，生意兴隆！
嘟嘟嘟......
雨总打磨话术的三大秘籍用的不错吧！嘿嘿！
04
销售小白里面放下电话，拿起手机打开微信输入号码：137 XXXX XXXX 跳出一个微信号，发送验证，XXX总您好，我是刚才给您打电话的XXX，我就发一份资料给您参考，正所谓货比三家嘛，平时绝对不打扰您！谢谢！！！
好，在本子上记录，今天第一位客户XXX，微信是XXX，已发验证还未通过，时间XXX！
然后继续进入剩下的四百多个电话的战斗之中，一天匆匆忙忙过去，收获寥寥！更多销售技巧：LXYKF888
2016年12月5日下午正常打电话，突然发现前几天打电话的一位客户通过了这枚销售小白的微信，小白立马上前问好，但了无音讯，客户根本就不鸟它！
没办法，销售小白只能给客户先发一遍产品资料，然后默默地翻开本子，在客户的记录后面打上一个勾，写上日期！
三天时间过去，结果同样是石沉大海，了无音讯！！！
再次联系客户，电话打不通！
一天之后再次联系客户，客户说产品不合适！
......
05
第二步：挖掘潜在客户！
在次期间接触了716团队，然后生涩的开始运用周末愉快祝福，每一周周五下午4点30分准时坐在电脑前开始给客户发微信周末愉快祝福！这里还是群发......
这枚销售小白有一个习惯，喜欢做一件事情，而且还喜欢固定去做，所以在周末愉快祝福固定在每周周五下午4点半之后，发现了一个新的规律，为什么广告不能固定在一个时间段给客户发呢？突发异想，感觉不错，便立马行动！最后由于微信的客户比QQ上的客户要多几倍，所以把主力全部放在了微信上面！微信每一周周二固定一天专门用来给客户发广告，由于广告有图片，不能群发，苦逼的销售小白，只能一个一个的发！上午没发完，下午继续发！从此每一周二和周五就有了固定动作！
然后发周末愉快不断的进行改进：从群发到-带有称呼的群发（陈、何、黄、李、宋、王、夏、杨、张、等等！如：姓陈的就加上陈总，预祝您周末愉快，XXX敬上！）有点意向的就换成发短信，有潜在意向就加上昵称来发，还有一些不好发和没有意向的就直接群发不带称呼，这是这枚销售小白发周末愉快的三个要素！当然老客户和意向客户也是发短信！
在此期间也陆陆续续成交了几枚小客户！！！小小收货，继续努力！！！
持续未完......
07
第三步：成为意向客户！
时间不知不觉走到了2017年的4月7号！
这一天突然有一位没有意向的客户问我产品，（呵呵，固定发周末愉快短信和广告起效果了！）但报价之后，客户觉得价格太高了，客户表示做不了！然后就挂断了！！！（这是价格高第一次拒绝！）
但这枚销售小白，把这个客户从潜在意向客户里面直接提到了意向客户的群里里面，好家伙！来，继续进攻！
这枚销售小白对于意向客户的关心程度远远大于其他的客户群体，客户一发好友圈说说，咦，马上上去点赞！哼，先赞再看，没时间不看！！！哈哈哈！
周末愉快短信和广告还发吗？当然发，而且还要继续升级，哼！升级到周末愉快养生短信，而且还固定时间发送，其中有一段时间连一分都不差！广告还发吗？当然发，把内容精细化一点，正常发！
模糊销售（人情做透一大法宝）主张不是白学的！！！
08
时间不知不觉就到了5月28号，这一天客户又问产品了，这一次没有上上一次的当，最后客户表示考虑一下！但要六一儿童节之后再回复我！
时间来到6月3号儿童节放假后上班的第一天，这枚销售小白联系客户，这一次和客户达成了口头协议！收获还是不错！！！
6月5号，客户还没有把订单下过来，这枚销售小白有点着急了，开始第一次逼单，这一次遭到了客户拒绝打款。销售小白临时转移话题，最后聊到客户近期会来广州出差！
6月10号客户受广州某品牌厂家邀请来广州长隆游玩，这几天由于这枚销售小白感冒了，所以客户也没有来公司参观，但销售小白表现的还是很热情！这一次发现了这位客户真正的实力，以前只知道这位客户是某大型连锁的一名股东，这一次发现她居然是这次某品牌厂家邀请来的贵宾，华中地区的领头人！手下拥有244家连锁店，天呐！！！这个消息，把这枚销售小白脑中瞬间冲击地一片空白！
但模糊销售和人情做透不是白学的，继续固定发周末养生短信，主要广告么，换成发朋友圈，这位客户就不发了！这个时候一定要做好模糊销售主张，做的越模糊客户就越清晰！
09
第四步：干死竞品，成交客户！
6月15号，联系之后结果是拖延打款！
6月20号，再次拖延打款！
但这几次这枚销售小白都没有很清晰的说到要客户打款，每一次都可以和客户聊上20分钟半个小时！20号这一天客户突然说其他系列产品也可以上一些，这枚销售小白本来还想研究一下自身、竞品、消费者的、但客户直接说了，你们的产品不占优势啊！
为什么我们的产品不占优势？客户到底告诉这枚销售小白的竞争对手是谁？
客户一说这家厂家名字：国内著名保健食品厂家XXX
这枚销售小白的心里的感觉是拔凉拔凉的！为什么？
来按照自身、竞品、消费者（客户）分析一下
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保健食品（前面分析的是润喉糖，现在是另外一套更加有压迫感的产品了！因为竞争比润喉糖要激烈百倍！）
自身优势：
1、目前来说和客户关系还不错，人情也算做的有点效果，不然不会每一次打电话都可以随便聊上半个小时！
2、包装不错，款式还挺好看的！
3、系列产品比较齐全！
4、豁出去了，不要提成也要拿到这个客户！所以政策这块力度还可以加大！
自身劣势：
1、OEM品牌
2、有一些产品缺货
3、价格还比较贵
4、小公司
竞品劣势：
1、包装没有我们的好看！
2、品种没有我们的齐全！
竞品优势（为什么要说竞品的优势呢，这样更加把故事看得更加有感觉一些！）
1、国内著名大品牌厂家
2、产品达到国际先进水准！
3、总投资超过1亿元人民币，拥有8000平方米GMP车间，是目前国内最大的保健品认证厂区！
4、价格不比我们贵！
5、而且还是招商总监亲自操刀！
（怎么样哥几个，现在有感觉了吧！）
客户：
1、女性、40岁左右、一个儿子、说话有领导的风格、性格及其谨慎！！！
2、华中地区某大型连锁股东之一，连锁店及加盟店达到244家之多！实力极强！！！
3、目前想自己开一家公司，自己操作产品！
4、需要有品牌有质量的产品！
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由于时间关系，这里我就不写提问流程了，哥几个如果想看我提问的流程可以去看一下我第二天的总结，也是这个客户的！
最后总结出来只能是避其锋芒，剑走偏锋！就说我们的产品包装好看，系列齐全，很多年的公司了质量有保障！
时间从6月20号来到6月23号，这一天这一枚销售小白给客户打电话，简单开场白寒暄之后，客户主动说到：XXX公司黄XX这几天居然不联系我了，前几个月一直联系我，突然之间了无音讯了！
听到这个消息，这枚销售小白知道机会来了，拼着前段时间做的人情，斗胆的和客户说要不先进我们的产品？质量和政策绝对OK！
最后达成协议，销售小白先给客户搭配一部分！最最最重要的是客户说你做好订单之后发给我，你说多少就多少，下周一或周二我打款！（6月26号和27号）听到这里这枚销售小白心花怒放啊，那个开心的，简直是比中了五百万还要高兴！
时间来到周一（6月26号）这一天这枚销售小白联系客户，客户却说我在开会，然后就把电话挂断了，前前后后不过20秒！这个时刻小白的心情突然就低落了下来，说好的打款呢？
还好这枚销售小白打重要的电话都习惯性录音，听了几遍之后确定，可能真的在开会！
时间来到周二（6月27号）这一天这枚销售小白再次联系客户，开场白问好都没有说完！客户就说我在乡下，现在在开车，然后就挂断了！这一次再次听录音，明显感觉客户已经是不想打款了，然后这位销售小白去找同事和领导帮忙分析（借力）最后得出的结果是：客户可能是在逗你玩！这个客户根本就不是意向客户！！！
这个时刻仿佛在一个大冬天里这位销售小白冻得浑身发抖，这个时刻一大盆冷水，倾盆而下！！！
这个时刻这位销售小白拿起平时都不抽烟的烟盒，一个人走出办公室，慢慢的从烟盒中拿出一根香烟，深吸一口，咳咳咳，居然咳了起来！
12
不知道是不是被香烟呛到的还是内心发出来的，眼角仿佛有股淡淡泪水在偷偷的往下流！！！
难道近七个月的努力都是白费的？
难道老天爷真的是在玩我？
一根点燃的香烟默默地燃烧着，看着即将燃烧完的香烟，对着另一只手手掌心烫去，手中一阵剧痛，瞬间醒过来了！我艹我这是在干嘛？我再不济也没有像老大一样被人拿到架在脖子上吧！
想到这里，拿起手机和辅导员打了一个电话，居然发现没人接！
看到手中的香烟不知不觉又点起了一根，烟还未尽！辅导员来电话了，经过一段鼓励，心态慢慢的回到了平静的状态！虽然最后商议无果，没办法时间太短了，6月马上就过去了！
在这里我打心里感谢兢涛哥，感谢团队，要是没有他的鼓励，就没有这篇总结！！！
6月28号，联系客户再次拖延！
6月29号，联系客户再次拖延！
这里为什么是每天联系一遍客户呢？涛哥说的如果实在不行，就继续做人情，每天给客户打一遍电话就好，打多了客户会烦的！
时间转眼就来到了6月30号上午，这是2017年上半年最后的一天，也是最难熬的一天，和前段时间一样，客户还是想到各种办法来拖延！！！
但时间已经很急很急了，非常时刻只能用非常之办法！
想到一招老大经常用的一招：乙方杀乙方！结果老客户这边掉链子了，老客户也没有打款！这绝招也失败了！！！
到洗手间好好的洗了一把脸，想起迷宫课程的第一句话：办法总比困难多，我们一定要成功！！！
然后又回到办公室坐着，最后决定破釜沉舟，决一死战！狭路相逢勇者胜！！！拼了！
这位销售小白决定从微信这块入手，从润喉糖这块入手，把保健食品放弃！！！
什么都不和客户说了，就说润喉糖的政策下个月就要重新洗牌了，到时候就没有政策了，然后就诉苦，不断的倒苦水！！！我淹死她！
损失厌恶招数：我把前段时间润喉糖的回款记录截图给她看，哗哗哗全部是润喉糖的大款（这还真没有仔细挑选，润喉糖的款本来就大！）我做这招是干嘛？我就是刺激客户，你要是再不打款，等政策没有了，那就是白花花的银子在流走，看你心痛不心痛！！！
最后在距离下班倒计时40分钟客户终于打款了！
提炼一下关键词：冠军数量级+及时改进新方法+把精力放在主要的事情上+模糊销售主张+人情做透+借力+调整心态+坚持就是人民币
13
三、自我反省
其实这个客户的人情没有做透，只是把周末养生短信固化起来了，固化到分！
我并不是没有想过给客户送礼，只是因为这个客户实在是太谨慎了，送礼反倒会让客户认为我是急于成交她，这样更加不利于我！
但现在成交了，虽然只有几万的业绩，这笔款在保健食品这个行业来说不算大款，但也不小！主要是为公司成交一个大客户，244家连锁店啊，想想都在笑！！！现在可以放心大胆的去送礼做人情了，虽然我过段时间就离职了，但客户打款的出发点是信任我，所以打铁需趁热，趁着这段时间把客情关系巩固一下，为公司，同时也为自己的领导取得一个好客户！
今天写这篇总结，是完完全全的分享，不带半点隐藏，希望30期的哥们喜欢，有那些地方还可以做的更好可以找我聊加以赐教交流，我想这就是敬天爱人吧！感谢老大！感谢辅导员兢涛哥！感谢点评学长小婷姐！感谢团队所有人！
四、今日自我鼓励
今天这篇总结写写画画3小时，总结从晚上八点开始写，直到凌晨2点半才完成！耗时近10个小时，棒！
每天进步一点，就是最好的鼓励！
点评学长：
老大经常说：遇到问题我们先市调+提问，找到主要问题再进行分析+市调，如果想要成交一个意向客户呢？首先是不是要进行一个筛选客户群？找到意向客户群，然后是不是要和意向客户群保持一个良好的关系，这个环节靠的是我们人情做透去维护哦，第三遍：成交！其中，第二阶段是最难也是最关键的环节，如果第二环节有点做得不符合客户心意，说不定一下子就被pass掉，这也是最考验我们的一个阶段。
销售问题千变万化，同样的问题，不同人有有不同的解决办法。小白想要快速成长为销冠，需要的不仅仅是解决每一个具体问题的术，更需要的是，有一套适合自己性格特色的销售模板，以不变应万变，正所谓：
有道无术,术尚可求也
有术无道,止于术
蓝小雨商学院，上午学下午用，帮你快速养成属于自己的销售模板。
蓝小雨商学院
上午学下午用
长按，识别二维码，咨询了解
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