咨询成交宝典——五步分析法

作者: 露萍520 | 来源:发表于2018-03-19 16:03 被阅读186次

    为什么要用五步分析法呢?五步分析法可以让咨询的流程更顺畅,让咨询的过程氛围比较轻松,让被咨询者充满信任,从而增加成交的几率。尤其是刚入行的新人,可以有方法有步骤的成功进行一次咨询。

    第一步:分析症状

    对客人出现的皮肤或者身体问题进行判断与分析。例如:您的皮肤属于敏感性肌肤,皮肤薄,脸颊偏红,有红血丝,并且定期会有过敏现象。

    第二步:分析症状出现的原因

    在客人心目中你是否专业很重要,因为有专业才有信任,有信任才有成交,所以这一步至关重要,一定要用你的专业知识告知客人问题是如何出现的。

    第三步:下危机

    客人之所以买单,是因为她需要,需要的前提是她意识到这个问题的严重性。在这里,你一定要注意,你是否抓住了她的需求点!需求点!需求点!重要的事情说三遍。准确无误的抓住需求点后,将问题会导致的严重后果进行阐述,可以用他人的案例进行说明。此步骤,直白点说就是要在顾客的伤口上撒盐。

    第四步:人文关怀

    此步骤是与上一步骤相呼应的,俗话讲“一个巴掌,一个红枣”有了上一步骤的危机痛,此时就要有一定的心理安慰,同时也是为了销售不显得急功近利。例如:如果您担心出现与她一样的问题,我建议您平时一定要早睡,保持心情愉快,多吃清淡饮食…

    第五步:疗程与产品推荐

    最后利用FAB的方式进行推荐疗程或者产品。也就是推荐过程中要包括介绍疗程或者产品的功能,优势和效果。

    利用五步分析法时,步骤顺序很重要,并且缺一不可。如有颠倒顺序或者遗漏步骤,都会增加成交的难度!

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