你是蠢驴吗?

1.《谈判是什么》动物模型

盖温·肯尼迪在《谈判是什么》这本书中对谈判者的素质用不同特性的动物作类比，咱们来看看盖温是怎么来形容的：按驴、羊、狐和枭四种类型将谈判行为加以分析，每种动物代表一类谈判行为特征。

一句话，当你面临某种谈判局面需要做出抉择时，总能从下述四类里找到自己的位置。

——驴：这种人对何者为可能懵然无知。其特点是：不动脑筋，轻率反应，明知不对顽固坚持，或是死抱着不切实际的所谓“原则”不放。

以无知作主导，谈判时必然干蠢事。

——羊：这种人对任何东西都能接受，总是听人摆布来做抉择。这像不像羊入屠宰场时的模样?他们行事无主见，任人左右，缺乏为自身利益而斗争的意识，往往事事屈从，惟恐得罪了对方，甚至对方不高兴他也要怕。

他就像谚语里的鹅，听见“嘘”声就赶紧逃走。

——狐：这种人能洞察谈判的发展，不择手段地攫取想要的东西。狐狸的成功纯粹靠耍阴谋诡计(在苏格兰，人们称此种行为为“Sleekit”)。他们诱使旁人钻入圈套，只要能达目的就无所不用其极。

它最善于抓住“羊”的弱点肆行压榨，对行事如“驴”者，更不在话下了。行如其人，总之是不正派!

——枭：这种人在谈判中具有长远眼光，重在建立真诚的关系，以求取得想要得到的东西。他们面对威胁与机遇都能处变不惊，从容应付，以自己的言行赢得对方的尊敬(这种人不会去欺凌羊、狐和驴)。但，谈判者应警惕：谨防冒充为枭的狐。

最后作者抛出让你沉思的问题：你认为自己的谈判行为在公正的旁观者眼里应该划归为哪一类?

2.傅盛的认知理论

今天这篇文我不想讨论谈判的问题，我是想借用盖温的这四种动物模型来谈谈读书问题和认知层次。

傅盛在最近写了一篇热文《认知三部曲》描述一个人的认知情况。咱们看看傅盛的表述：

这是一个人认知的四种状态——“不知道自己不知道”，“知道自己不知道”，“知道自己知道”和“不知道自己知道”，也是人的四种境界。我将其简单翻译为：

不知道自己不知道——以为自己什么都知道，自以为是的认知状态。

知道自己不知道——有敬畏之心，开始空杯心态，准备丰富自己的认知。

知道自己知道——抓住了事情的规律，提升了自己的认知。

不知道自己知道——永远保持空杯心态，认知的最高境界。

他还指出：人和人根本的区别就在于这四种状态。更可怕的是，95%的人都处在第一个状态，甚至更多。这也就是为什么碌碌无为的人是大多数。视而不见，只会失去升级的可能性。只有自我否定，保持空杯心态，一个人才有可能真正成长，实现跨越。

人和人最大的差别是认知：认知，几乎是人和人之间唯一的本质差别。技能的差别是可量化的，技能再多累加，也就是熟练工种。而认知的差别是本质的，是不可量化的。

3.我的脑洞大开

我把这两位扯在一起是想把盖温的动物模型和傅盛的认知分类作类比：

我应坦白承认，我把这两者放在一起并不一定被每位读者所接受。

我倒觉得：世上最倒胃口的东西莫过于四平八稳不得罪任何人的东西。

质疑问难的学习体验令我兴趣盎然，我个人很喜欢能带给读者启迪和深度思考的观点，即使你的观点只是重复其他大牛的理论。

接下来我想问：你知道自己在哪个层次吗？或者你自以为自己在哪个层次？残酷一点:你是蠢驴吗?

古代先贤荀况说：“不闻不若闻之，闻之不若见之，见之不若知之，知之不若行之。”

认知是一个由浅入深的过程，是一个逐步完善的过程。

社会竞争越来越激烈，我们要想胜出，就必须比别人学得更快、想得更深、逻辑更清晰。简单来说，就是提升深度思考的能力，提升认知层次。让我们的认知层次从蠢驴逐步进阶到枭。

3.1驴

庄子的《秋水》：“井蛙不可以语于海者,拘于虚也；夏虫不可以语于冰者,笃于时也”。

这句话的意思是说：不能和井里的青蛙跟它去谈论大海，这因为井底之蛙受空间条件限制，根本无法见到大海；如果是已见到过大海的青蛙，它就不再是井底之蛙了。此乃基于“眼见为实，耳听为虚”的缘故所致。

而对于夏天的虫子，我们也不要跟它谈论冰雪的事情；这是因为夏虫受时间条件限制——自身的生理条件即只能活动于春、夏、秋季的原因所决定，因而，夏虫是无法看得见冬天冰雪的现象。

所以，对于这些本身从没有见识过事物的人或动物（假如可以与其交流）来谈论该事物，此无异于对牛弹琴，要令其相信却是极端困难的。

这种认知层次就是驴的认知，不知道事情怎么做，看不清楚形式，抓不住事情的本质。总是自以为是，看不到自己的无知，以为自己什么都知道，把自己封闭起来了，耍小聪明。这种小聪明让他们在生活中受益，还蒙蔽了他们的心念，不愿意下苦功去磨炼自己，也不愿意向有智慧的人讨教学习。

对这种人来说要想提升生活的境界，就要先提升认知的境界。最廉价的方法就是读书，比如四大名著，可以反复读直至背诵。

前提是他们愿意提升自己的认知，否则一辈子抱着这种小聪明，活在自我的世界里，一生都肤浅，究其原因在于不知道认知的层次，只会停留在认知的最低层面。

3.2羊

典型的例子是《瑯琊榜》的童路，他的妹妹被高官杀死，他自知没有本事报仇，不得不带着老妈投奔梅长苏，让自己成为他的奴仆或者联络人作为交换条件。

这样的人我称之为羊，他们的思维层次也不高，但是他们有自知之明，也愿意接受比自己认知水平高的人领导和管理。

这类人的特点是：不去思考自己是什么样的人，当然他们也许不具备思考的能力。

他们对人比较热情，态度很好，无论是工作态度，生活态度还是认错态度都很好——知道自己不行，所以安心做事，不急于求成。

他们的生活相对简单快乐，自己层次低，对外界的要求也比较低。安于生活，人生到最后，总能积累些东西，运气好还可以为子孙留下一笔小财富。

如果他们遇见愿意提点他们的贵人，而他们又愿意虚心学习，进益是比较容易的。认知不能永远停留在一知半解上，不能以“一知半解”为“解”，更不能以“一知半解”骄傲。

他们能发现自己的无知本身就是一种“知道”，这种知道会带领他们不断精进。每天都要深刻地体会到自己的无知，并且为此欣喜若狂。

这类人也能通过读书提升自己的认知，他们首先是要开阔眼界，把大脑里的锚点拔除，所以心理学类的书籍比较适合他们。入门级别的最好看看王阳明《传习录 》这本书.

这几年，我也读了大量的书。几年来，我的生活重点除了孩子就是书。慢慢地读的书多了，大脑里的东西就忽忽地往外冒，不得不写些东西和大家分享。

当然，只是读书还远远不够，要多和牛人交流丰富自己的大脑，提升自己的认知。我在简书发现一些读书达人，他们埋头读书，阅读量远大于我，交流起来，我还是发现他们缺很多东西，比如思考，思考的深度和广度，知识的建构和串联。

模型推荐：

在这里我想介绍一种思维模型：可得性偏差。

百科内容来自于：

人们由于受记忆力或知识的局限，现在进行预测和决策时大多利用自己熟悉的或能够凭想象构造而得到的信息，导致赋予那些易见的，容易记起的信息以过大的比重，但这只是应该被利用的信息的一部分，还有大量的其他的必须考虑的信息，他们对于正确评估和觉得同样有着重要的影响，但人们的直觉推断缺忽略了这些因素。

1973年，美国学者Amos Tversky和Daniel Kahneman（诺贝尔奖获得者，《思考，快与慢》作者） 首次对可得性偏差进行系统研究并将其命名。

为什么要介绍这个模型，当然是用处很大，学习起来有容易。

可得性偏差会导致错误的认知和决策：如果支持某个判断的例证更容易获得，我们的直觉推断和经验往往会据此下结论。但我们忽略了其它必须考虑的信息，导致判断和决策出现偏差。因此，意识到这种认知偏差，可以帮助我们更好地决策。

可得性造成的偏误，会导致我们做出不合理的判断。我们该怎么应用这个模型呢？

我们可以把这个模型应用到生活工作的很多方面，比如信息接受判断，决策，消除误解等。希望这个卡片对蠢蠢欲动的羊儿有帮助.

3.3狐狸

首先说能到狐狸这个认知层次的人已经很少了。

最典型的例子是《瑯琊榜 》里的誉王,或者《人民名义 》里的祁同伟.

他们说话不多，能抓住事物的本质。他们精通事理学，谙熟人性弱点，善于利用人性。

他们比较在乎社会认同,用外界的东西来界定自己的身份。一旦他们的社会地位受到威胁,他们会发怒,报复打击你,把一切威胁的根源归罪于你.

这类人用佛教的一个术语形容他们就是无情,也就是说没有世俗小人物的执念,比如利益.这类人一般是政客,权势是最重要的.

其实一个真正高层次的的人是不需要外界认同的,比如普京.与普京这种强大的认知能力相反的人是三胖.

这类人对学习的定义过于狭窄，仅将其理解为“解决问题”。他们通常在单环学习方面大放光彩,如鱼得水.毕竟，获得学位、专攻特定的知识领域并将这些知识用于解决现实问题是他们的惯常优势。但具有讽刺意味的是，这些优势正是专业人士在双环学习方面也许差一点。

学习就像吃饭，吃下去很容易，消化之后吸收内化为自己的知识并随时提取才是关键。

布鲁克斯强调，一说到学习，我们马上想到的就是接触和获得陌生的、新的知识，很少意识到学习的本质是对知识（其中包括大量的“旧知识”）的整合，是知识的重新建模。

狐狸把学到的知识联系起来，应用到生活中去,只是这类人过多的注重"术"的运用,忽视自然法则"道"的本源.

这种类型的人,读书自然是必要的保健品,我建议他们应该好好研习双环学习理论,把自己的认知水平提高一档,以免刚愎自用.建议多接触正面的东西,毕竟人生几十年还是善良要好些.

凡事皆贵专。求师不专，则受益也不入；求友不专，而博爱而不亲。心有所专宗，而博观他途，以扩其识，亦无不可。无所专宗，而见异思迁，此炫彼夺，而大不可。——曾国藩 ​​​

3.4枭

这类型的人当数高育良和梅长苏.

他们属于精神型的人群,洞悉人性却自我认定,不需要外界的认同.

这种人思维敏捷,语言准确,观点一针见血,直指要害,说话一条主线,没有废话.他们的语言分析事物一层一层,有条有理,全是分析事物本质的东西,没有主观词汇,没有情绪.

他们有做事的原则和底线,因为他们灵魂里有自己追求的东西.

在日常生活中，很多时候，你有没有见识,底蕴,思维层次如何,几句话交流过后,对方就已明晰.这些东西不是豪车,名表,名牌包包彰显出来的。

判断一个人层次不是用地位，是看一个人的语言和对情绪的控制能力.

这类人面对知识进行主动的理解、记忆和提取，建构自己的知识树，让不同种类的树在自己的知识体系里相互交错，连接。你可以任意嫁接不同的果树，结出适合你口味的果子。

知识的联系越丰富，越牢固，提取的次数越多，它就越不容易忘掉。等到丰收的季节，硕果累累，果香四溢，漫步其中，何其恣意盎然。

这种认知水平也是可以训练的,比如我的前几篇文,双环学习,反思中提到的方法，感兴趣可以试试。

毕竟人生的价值，并不是用时间，而是用深度去衡量的.

如果读书的话也可以,佛教经典著作，其他开悟经典《道德经》,《易经》《圣经》等等.如果不感兴趣就算了,免得走火入魔.

书读得越多而不加思索，你就会觉得你知道得很多；而当你读书而思考得越多的时候，你就会越清楚地看到，你知道得还很少。

4.总结

最后，还是要借用傅盛的结尾作为本文的结尾：精进本身，就是认知现实能力的不断升级。即通过大量信息的不断输入，反复的思维模式训练，不断自我博弈与挑战，克服自傲与自卑心态，使其认知结构在广度与深度上充分扩展，形成一套更高维度的、完整的认知框架，最终做出正确的判断和聪明的决策。

认知其实就是一场自我革命。这是我最后想说的。

这也是我想说的！

世界之大，远超过我们的眼界可以容纳的范围，不管人们走得多慢。走得快的人们也不会看到更多。真正珍贵的东西是所思和所见，不是速度。——阿兰•德波顿 《旅行的艺术》 ​​​