课程内容：市场分析

授课老师：翟锦修

时间：2017-11-03

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课程结构图

一、市场容量分析：容量、需求点

（一）市场容量分析，是产品落地的基础

当我们有一个点子出现的时候，如果要落地为产品，总要做下市场容量分析。

1、目标用户群体量多大？有多少市场潜力？

2、针对目标产品，其对应的用户群需求点有哪些？

3、目标用户痛点如何，当前在用何种方式解决？

（二）市场容量

1、市场数据报告获取方法：

如中研网，中国报告大厅，中国产业信息研究网，百度文库。养成收集市场报告的习惯！

2、看数据小技巧：

2.1 上年的数据往往是收费，但隔年数据往往是免费的

2.2 可以根据历年的市场行业报告做下趋势／增长率分析，为预估现有的市场容量提供一个参考

2.3 要有产品针对性（地域、人群等）。例如家电医保卡这种就需要做好地域分布分析。

（三）目标用户需求点：

1、针对主要品类进行市场人群需求点的采集，并提取关键词（标签）

例子：苏宁家电医保卡。针对大家电品类的服务市场需求点进行了总结：

（1）健康  （2）专业   （3）便捷和省钱

2、 找到需求点的方法：

   2.1 用户拜访

   好处：发挥空间大，可以收集很多无法格式化的信息

   坏处：不好大面积摊开，不好事后统计，信息容易失真，可参考性不强

   2.2 问卷调查

   好处：格式化，有利于数据统计和分析，可以大面积进行

   坏处：内容预先设定，缺乏变通，对不能格式化的信息，几乎无法采集

   2.3 两种方法可单一使用，也可相互结合使用

总结：

养成没事收集一些貌似以后用的上的市场报告的习惯。

可以采取的方案：先做用户拜访，用拜访的结果设计调查问卷，再用调查问卷的结果论证用户拜访收集的信息。

二、结合自身特点，锁定产品方案

（一）我们的市场有多大？

1、我们能做什么？

2、愿意为之付费的人群有多少？

（二）如何做？

1、统计可以投入的资源

2、需要锁定的人群，各用户需求在人群中所占的比例

   2.1 划分需要锁定的人群

   2.2 测算可以得到的经济价值

   根据推测的使用几率、目标用户的平均消费情况和市场规模，来计算预期市场的经济价值。

3、推导产品方案

   3.1 我们有什么？打算切割哪块市场？

   3.2 该如何包装资源？

   核心资源+增值资源：核心资源用来解决用户痛点，增值的资源用来解决转化率的问题。帮助用户下“最后的决心”

三、竞争力分析（竞品调研分析）

1、如果有明确的市场对标对象，则对这个对标对象进行单一对标分析。

2、如果没有明确的市场对标对象，则需要列举市场上主要的TOP竞争对手逐一做单一分析，最后汇总。

例子：苏宁家电医保卡，对比对象：天猫家电售后服务，京东plus会员，亚马逊会员。

3、竞争力分析工具：

SWOT分析法

内因：优势与劣势（S／W）

外因：机会与挑战（O／T）

如何做SWOT分析：

内因：QCDMS法，从质量，价格，能力，技术，资产，销量几个方面分析，按照重要程度列举有意义的内容。

外因：PEST法，从政策法律，宏观经济，社会情况，技术四个方面去分析，按照重要程度列举有意义的内容。

四、确定产品迭代策略

根据SWOT分析结果制定迭代策略，从而推演出迭代规划：先切分哪个市场，先对标哪个主要竞争对手，先包装哪些内容，第二步如何，第三步如何？

WT策略：努力让自己的弱势最小化，努力避免风险（守成，慢慢来）——适用于常规运营阶段

SO策略：努力让优势最大化，机会最大化（高风险）——适用于冷启动，试错（例如：小米初期）

WO策略：努力弥补弱势，从而努力赢得一定的机会（现实主义，小富即安）——适用于深入运营阶段，蚕食别人市场

ST策略：努力让优势最大化，并通过减少风险，消除威胁因素（镣铐舞蹈，苦乐参半）——例如：OFO

在不同产品阶段，采用不同策略指导产品方案。最后，不要拘泥于形式和套路。

五、总结

（一）市场分析报告的标准格式

1、市场分析

（1）市场容量分析——当前规模

（2）增长趋势分析——近几年的增长趋势和增长点

2、市场需求分析

（1）典型目标人群介绍

（2）归纳核心需求点

3、建议目标产品方案及竞争力分析

（1）建议目标产品方案描述

（2）对标竞争对手，做竞争力对比

（3）通过SWOT分析，作出分析汇总

4、建议市场竞争策略

（1）搬出SWOT分析结果，选择对策策略

（2）明确产品迭代策略，写出RoadMap

思考题：分析某产品在其生命周期中的SO策略，ST策略，WO策略，WT策略的应用，并总结应用的效果。

例如小米：红米（SO策略）-小米3（WO策略）-小米4（WT策略）—MIX2（WO极致）

课后问题：
1、市场切割出来后，根据调研用例怎么计算付费比率，市场规模乘以使用比率得出市场价值，那么和付费比率有什么关系呢
2、如何测算可以得到的经济价值，如何建立经济测算模型？
3、什么是保有系数？为什么调查问卷数量乘以保有系数能够得出大概的市场经济价值