上章节我们分享了实体店14大生意病症的第一个，从来不清楚自己的目标客户是谁？所以我们做生意一定要找到最有购买需求最有购买能力的人群，作为你的推广主线。只有这样，你才能够越做越轻松。我们谈到这里的话，我们就谈到了目标客户的一个定位的问题。那今天就跟大家聊一下关于这个的问题。我们为什么要去进行定。
◆为什么要定位？
1、站在竞争的角度——避开红海厮杀
首先第一个我们站在竞争的角度，有效的定位他能够避开什么？避开红海厮杀，这是站在竞争的角度来看，有效的定位他能够避开这个红海的厮杀。你比如说，同样是做策划，那如果说，我去专注于什么，我们去专注于中小企业策划，那这个是不是竞争就很大？但是我们针对实体店的话，那基本上现在竞争几乎没有人竞争，根本别人没看上这一块，是吧。
2、站在市场的角度——形成定向吸引
然后我们站在市场的角度来看，有效的定位他能够形成什么？能够形成定向吸引。你所满足的需求越具体、越聚焦，你就越能吸引预期消费者对你进行追捧。如果说，很简单，假如说是，你像我，当然现在我是两个手都能用，左手右手都能够拿刀拿剪刀拿筷子都能够写字，但是我的左手，你像我，如果说我是个左撇子的话，是吧。假如说现在一个左撇子店，是不是我就更愿意选择左撇子店呀，是吧。你越能够聚焦，你就越能够具体，就越能够形成这个定向吸引。
3、站在公司运营的角度——集中发力
那我们站在什么？站在公司运营的角度，我们定位有什么好处呢？能站在公司运营的角度，有效的定位做到集中发力。反正通俗点说就是什么呢？通俗点就是：你什么都做什么都做不好，你什么都学什么都学不精。
我们做事业也是一样的，尤其是对于这些小公司来说，资金有限、能力有限、精力有限。就是聚焦自己的优势，找到一个刚性需求的一个点，切入进去，你拼命的优化、拼命的优化、拼命的优化，这是最容易成功的。
所以这三点的话，我刚刚讲的有效定位为什么重要？这三点各位可以记下来，甚至今后你给别人做策划的时候，你也能够说的出来。站在几个角度来看，站在市场的角度，站在客户的角度，站在竞争的角度，以及站在公司本身的角度，我们来在这三个方面来看待这个定位问题。
◆什么是定位？
那到底什么是定位呢？就是如何描述你的定位，就是：我为哪个人群提供什么样独特的价值！也就是你今后，你跟别人去描述项目也是一样的。别人问：你是做什么项目的啊？你说：我是喂猪的啊。那这样的话，你说喂猪的，别人就知道你是搞养殖的是吧。
那你说怎么去定义啊，各位？我为什么人群提供什么样独特的价值啊？我为高消费人群提供最绿色健康的环保猪肉。我是做这个项目的，是吧。为养殖最环保的猪肉，是不是这样？你就这样去描述。其实这里是非常非常的简单啊，什么定位？就是人群，我定位的人群是谁，然后我给予他们的价值是什么。
只是这里你要区隔一下什么？我定位的这个人群，我给予他们的价值，站在我自己本身能力的层面，我如何去区隔于我的竞争对手。通过下面的案列来了解如何去区隔竞争对手。
案例：蛋白质粉
如果说，你现在你搞一款东西你去做为送礼是吧。搞个保健品，你主打送礼的话，你就跟谁在竞争啊？是不是跟脑白金在竞争，是不是这样？这里能够理解吗？你像有一个做这个蛋白质粉的，做蛋白质粉的，他是怎么干的呢？他以前也是跟这些安利啊，所有这些蛋白质粉去竞争，结果他发现他打价格战打到六十几块钱一罐还是没人要，因为这个东西越便宜越不相信，是吧，就要面临倒闭了，这个蛋白粉啊。
然后呢就想，那我这个蛋白粉如果说不能跟这个纽崔莱的竞争，那我能不能够把我这个蛋白粉做成这个保健品一样的，然后我去把这个保健品去当礼品呢？后来结果一看，也不行，这个脑白金太厉害了，那你说我这个还能够定位谁啊？定位病人呢，他又不行，现在有那个什么，病人送初元。
从他产品本身的角度去出发，我这产品能够补充人的能量。那谁身体需要补充能量呢？结果就是什么？堕胎打胎的妇女。在中国这个打胎堕胎的这个女孩子特别多，但是就没有一款针对她们的产品，除了搞几只老母鸡补一下之外，还没有一个产品针对他们，结果就专门定位于这一块，就是堕胎和打胎这个女人的高级营补品。
结果发现了一个空白的市场需求，然后把这个市场需求一切入进去，结果一年做了几千万，而且这个还可以卖高价钱。因为男人犯了错，需要从外界的这个东西来弥补对不对，你说买几十块钱的东西，他还显得对这个女的不够关爱，是吧。
所以说，这就是什么，这就是他从他产品本身的功能去出发，去找准目标市场，真正的一个空白点，而不是老想着我要跟这个竞争跟那个竞争，他就找到了一个蓝海市场。
◆功能定位——三维定位系统
那这里我们是不是有几个点，中心点是什么？中心点是产品本身，是不是这样的？那我现在给大家画个图出来好不好？
中心点是不是你的产品，这边是不是要有竞争，这边是不是自身要有实力，这边是不是要有人群需求。那我们从几个方面去考量去做定位呢？那中间的话，产品本身的功能，或者是产品承载的价值，那我们看到一款产品的时候我们如何去做，去分析他的定位呢？是不是首先我们站在产品的本身，各位？站在产品的本身作为中心点。
然后呢，你去看一下我的产品他分别有哪些功能呢，他能解决什么问题呀，那我的这个功能在市场上竞争对手那里有谁已经做了这个功能的，是吧
当然，这个也是需要你去市场上调查，你坐在家里面，市场上有一个产品销的很好你还不知道，是吧。所以说，你要调查，去找各种各样的资料。好，这是我们关于功能层面的，我相信通过刚刚讲的这两个案例，一个是蛋白质粉是吧。蛋白质粉我们是不是也是这么分析的，那个蛋白质粉。
首先，产品本身的功能。产品的功能是干嘛的啊？是不是能够提升人的这个能量，能够把你的这个身体的虚弱把他调节过来，是不是这样？产品本身的功能。但是有了这个功能，那我们看，定位同样的功能，我们这个功能能不能当什么卖呢？能不能够去送给长辈呢？结果送给长辈，你看一下，能不能送，各位？看竞争这个环节，能不能送，
为什么不能送啊？因为有脑白金。那我们再看我们产品的功能，这个功能还能够提升能量，那我们送给这个病人看可不可以？结果一分析也不能送，这一块又有初元。那我们可不可以卖给小孩子，结果你会发现小孩子的这种营养品更多，是吧。这是看竞争，对吧。
是不是这样的？你先分析这一块，看别人有没有。那你再分析着、分析着，那这里面有可能就找到一个人群啦，是吧？哎，这个产妇她也需要提升能量，这就是人群，然后我们看产妇是不是可以？产妇是不是需要提升能量，把这个虚弱的身体调节过来。有没有竞争？
一发现跟老母鸡竞争，对不对？是不是跟母鸡竞争。哎，市场上没有这个产品，只有老母鸡，没有公司做，是吧。那我们再看人群需求。我们再调查一下，这一群人，她有没有这个需求，你不要说，虽然没有竞争，但是这个人没有这个需求，虽然市场上没竞争，但是没这个需求你也白搭，对不对？
这个时候你再看，人群有没有这个需求，是吧。我自己有没有实力把这个东西做好，结果发现自己本身产品就有这个实力，是不是这样的？你就马上定位出来了。就通过这个三维的这个分析，是不是就能去做这种市场定位的分析了，从产品本身的功能去挖掘，
◆价值定位
当你有了这个定位功能，给与他价值定位的时候，那我们还要上升到一个层面，我们还可以做有效的价值去挖掘，更多的价值去挖掘。那更多的价值去挖掘就要我们去跳出产品本身层面了。
你比如说，我找到了这个功能的定位，找准这群人的需求了，对吧。那我们在这群人里面，我们还要给他更深一层的价值的话，那我们就给他再做一个价值的定位，做一个什么价值的定位呢？
案例：米饭哥
我的快餐要如何才能够更有优势呢？快餐有速度快的是吧，快餐有菜好吃的。结果发现南方人，确实他这么一讲，我心理很有感触，因为我在山东这边，我也经常去点外卖，因为有时候我是在外面吃饭，我自己不会做饭。我点这个最大困惑点是什么呢？最大困惑点就是这个饭太不好吃了，吃得想吐。
所以说这里面呢我们就能看到一点，这个米如果做好，煮出来的饭好吃。我以前在深圳的时候啊，吃过一次饭，我不知道这个是什么饭啊，就是煮的米饭几个人一锅饭，菜一口没吃，把米饭全部把它吃完了，那种米饭太好吃了。
所以说他讲的米饭特别好吃，如果菜还可口的话，这就是一个卖点，是吧？这就是什么？是不是从它的功能去挖掘出来的，各位？是不是从他的功能去挖掘的？结果在当地根本就没有主打米饭的，对不对？都是主打送餐速度啊、主打什么……没有主打米饭的吧，是不是？是不是就找到，没有主打米饭的，在竞争这块是不是首先就可以屏蔽掉了，各位是不是这样的？
人群有没有这个需求呢，各位？我们再看，人群有没有这个需求呢？有吧，是吧。至少如果说是我的话，我就有啊。他的广告语是什么？饭好吃，吃饭就要饭好吃，选自上海醇香软绵上等米，饭越嚼越香。
然后把海报广告都做起来，做的非常漂亮，这肯定是有需求的。好，这是有人群需求的，是吧，是不是这样的。自己有没有实力去做呀？有这个实力做嘛，他就是专门专注于把这个米饭做到极致，当然这个菜也要可口。当把这个米饭打造出特色来，做到极致。这是不是站在功能层面，我们定位了，那我们还要赋予它什么，是不是还要赋予它价值。那我们在价值方面定位什么呢？精神层面的价值，这里讲的价值是精神、情感或者社交层面的价值。
这个层面我们就定义为：我们不是一碗普通的米饭，是不是啊？我们吃的是什么？我们要快餐吃出品味，是不是这样？让快餐吃出时尚，吃出品味，那我就定位什么？我定位的是：既时尚又有品味的快餐！谁说快餐吃起来没有品味呀，谁说吃快餐不时尚呀，是吧？这个时候他就主打这个，然后所有的一切就围绕这两个定位，一个就是功能，我把我的功能做好，米饭做好，菜做可口。
这就是我们做的这个，这个时候你才能够清晰的找到你的目标客户人群。所以千万不能够什么呢？千万不能够盲目的把所以人都说是我的目标客户，我的目标客户就是所有人，是吧？你的目标客户就是所有人的话，这里面应该是什么呢？只有人民币它所有人都想要。
这是呢我们讲的第一点，这里我们要清楚的知道一点，就是第1条病症：不清楚自己的目标客户是谁！既然是不清楚自己的目标客户是谁，就是因为我们不知道，我们没有选择过我们的目标客户，我们也没有定位目标客户。
摘自超常规营销，专注实体店营销策划。
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