病症5：总是在试图阻碍顾客购买
今天跟大家讲第5个病症，第5个病症就是：我们总是在试图阻碍顾虑在购买！很多人看到这一条的时候，有些人可能会反驳我啊，是吧。“我都是求着顾客购买我都来不及了，我还阻碍他们购买？”是吧？你的想法虽然是这样的，但是据我所了解到的，大多数人每天都在重复做把顾客拒之门外的动作。
首先你必须自己要清楚的知道，任何成交的前提是以信任为基础的，不管你吹的多么的天花乱坠，也不管你描绘的多么的楚楚动人，如果说在对方还没有跟你在建立信任感之前，你就试图去销售你的产品和服务。
当然，除非他的决策成本很低，是吧？我5毛钱、一块钱，我试一下无所谓，甚至有时候一块钱卖一个馒头，很多人都不敢到你的店里面来买了，是吧？所以说呢，你在没有建立信任感之前，你就试图去销售，除非是是什么？除非是瞎猫碰见死耗子，否则你的成交率几乎为零，尤其是销售单价比较高的、决策周期比较长的产品和服务，前端一定要建立强有力的信任感，为你的后续成交做铺垫。
案例：培训公司
有一个专注于美容化妆品店，经营管理和培训的公司，去年在咨询的时候，他是干嘛呢？他是通过一个价值6800块钱的总裁课程，以680块钱的促销价格吸引美容化妆品店的老板来现场听课。然后3天2夜的课程中销售一个2到4万块钱的的全年培训托管。
结果，邀请别人去听课，680块钱促成别人来听课也非常的困难，来了人之后，3天2夜之后，你去成交了一个2到4万的全年托管，每次现场都非常的尴尬，收不到钱，没人成交。你们看，能看到这里面出了什么问题吗？他前端通过一个6800块钱的总裁课程以680块钱的促销价格来
吸引美容化妆品店的老板来听课，然后通过3天2夜的课程，然后销售一个2到4万块钱的全年培训托管。结果前端费力，中间成交也费力。首先前提他的课程确实讲的很好，都是实战的经验，但是一个好的产品为什么没有卖出去呢？因为他的每个环节，他受阻的根本原因就是信任指数根本不够，对不对？是不是信任指数不够？
首先我们看，一个完全没有信任的潜在客户，你冲上来就希望他掏680快钱来上你的课，就算你的课再有价值，对方不能够直观地感受到，是不是白搭，后来最后建议他怎么做的呢？是这样的，在你去卖这个680元的课程之前，先录制一套DVD光盘，这个DVD描述5个非常厉害的美容院的经营策略，并且每一个策略都是立刻可以操作并且见效的绝招，然后在视频中说一下，这五个绝招仅仅只是现场6800块钱课程里面10%的内容。
假如说，你开的店用了这五个绝招之后，非常厉害，而且每个都可以马上去用，但是这个只是现场6800元课程10%的内容，你是不是瞬间就感觉这6800元的课程太厉害了，对不对？然后把这套DVD通过鱼塘免费送给潜在客户学习，再后在后续你再去跟他说680块钱可以参加这个6800块钱的这个课程，是不是简单多了？
几乎后来测试的结果是:只要看过这个的，只有他有空，基本上抗拒指数基本上为零。因为他是在当地做，他不是全国，在省内做，不要做到省外去，除非确实有事情抽不了身，否则一定会到现场学习的。
然后3天2夜的课程，然后呢，每几个小时就塑造一下全年培训托管的价值，并且花一分钟的时间试探性的销售，如此反复多次，就能够把所有人的欲望激活。由于这个成交金额不小，所以在课程的最后一天，除了销售全年的托管之外，还销售一个980元的总裁顶级VIP会员资格，VIP会员资格除了全年的交流和绝密策略分享之外，还赠送价值2400元的全年托管的基础培训课程。
这个明白吗？就是说，他只是，只是什么？在3天2夜的课程中只是试探性的销售他全年2-4万块钱的托管，每次试探性的销售就结束了，我不强制，我不塑造太多。但是呢，每隔一两个小时就去塑造一下，这样是不是大家都能够认识到这个课程的价值，
至少知道这个课程是2-4万的，各位是不是这样的？然后如果说，在现场最后一天，我除了销售全年的托管之外，如果说不成交怎么办呢？那我们还销售一个980元的总裁顶级VIP会员资格，进入我们这个圈子，可以全年的进行交流互动和绝密策略的分享，这个是不是基本上100%的都参加了？
测试的结果是，来多少人基本上都加，因为有一部分人去买了那个托管培训，但是其他的没有买托管培训的，怎么样？全加入了这个980块钱的。并且还有一个赠品，赠品是什么？赠送2400元全年托管培训的基础课程。他的全年托管培训是不是2-4万？然后他赠送的是2400元钱的，是不是就顺利地让别人去体验了？
当然这不是代金券，送的是实实在在的基础课程。就是把他全年托管培训，把他分为了基础的、中级的、高级的，把这个基础的课程送给他。那这样一来，是不是现场会有一小部分的老板直接交2-4万块钱托管培训？剩下的90%的老板是不是会交980块钱，加入VIP会员？那加入VIP会员，就送了他一个2400元的基础托管和培训，那是不是学习了基础的有效果了，是不是又要学习中级的，再学习高级的，那不就是全年托管吗？是不是这样子？
并且在VIP的会员中，通过基础课程的这个培训、QQ群、微信群的长期互动，以及前面已经托管店的见证，然后反复地循环，实现一批又一批的支付2-4万块钱的成为全年托管会员、全年托管客户。你说是不是还是同样的课程，只是改变了一下整个这个流程，各位感觉是不是非常非常的顺畅，每一个点都没有任何抗拒点，你们能够看到这里面有抗拒点吗?没抗拒点，每一个点都很顺畅，而且全部自动化地来了。
因为他每一个点的信任都以信任做为铺垫，一步一步的信任和欲望推起来，经过了一个流程，这就是整个他销售整个课程销售的流程。其实这里面到底有什么巧妙之处呢，各位？为什么最后基本上能做到100%的，后来测试基本上90%成交？他这里面有什么巧妙之处，各位？可以做到这样的自动化的运作。当然前提是他的课程确实好，巧妙之处其实非常简单，就是：
◆巧妙设计销售流程
在你每一个环节的前端都增设一个低门槛、高价值，而且容易下决策的信任指数培育产品。就能够化他前面怎么推都推不动，一下一梳理，全面的就自动化循环起来。所以看到这里的时候，是不是我们很多的人，都在总是试图阻碍顾客购买？是不是这样的？是不是都在试图阻碍顾客在购买啊？
这个培训，他以前是什么？以前直接一个6800块钱的课程，然后呢促销价680块钱，然后680块钱来了现场上3天2夜的课程，促销一个2-4万的全年培训托管。表面上看起来都很有价值，但是他的每个环节都阻碍了别人购买，整个流程都不顺畅。
所以说你再回过头，你再思考一下你自己的生意，这个流程顺不顺畅，也就是这个信任指数推进的问题，是不是让别人一下就卡住了在这里？你就通过这些环节去调整就行了。
摘自超常规营销，专注实体店营销策划。
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