保险销售技巧：最有效的开单方法就是送礼

互惠原理的基本含义是，人们往往具有这样的心理：“要是人家给了自己什么好处，自己应当尽量回报”，说白一点就是，礼物是带钩的，接受礼物往往会带来回报义务。这个“义务”虽然并非合同约定，但却具有强大的约束力，因为接受礼物后，人们会对送礼者产生亏欠感，这种心理负担是如此沉重，以致只有回报对方才能驱除这种负债感，让自己从心理压迫中解放出来。由此衍生出的购买行为就是：人们往往会答应向自己赠送礼物的人提出的购买要求。

保险销售技巧：最有效的开单方法就是送礼

一、卖寿险，赠送礼物是必须的

各行各业都在销售自己的产品，但保险销售非常特殊，其独特之处就在于，保险产品主要承保小概率风险（车险除外），尤其是寿险产品，而心理学研究表明，人们往往会低估和忽略小概率风险，由此导致了两个后果：一是寿险产品往往属于人们的隐性需求，人们通常很少考虑购买寿险产品；二是即便买了寿险也很难体验到寿险产品带来的实际好处（只有出险者才能体验到，但出险者太少了）。这两个后果导致了更严重的后果，那就是人们很难真正理解寿险产品给自己带来的价值，在寿险价值很难被发现和体验的情况下，消费者往往捂紧钱袋，不愿为寿险支出保费。

咋办呢？寿险营销员必须想办法增加消费者的心理价值，最好的方式就是赠送礼物，通过赠送礼物的方式来提升寿险销售服务的总体价值。也就是说，您如果单单去卖寿险是很难成功的，您必须同时为客户提供附加价值，使您提供的总体价值超过客户付出的保费，客户才会心甘情愿地做出购买保险的决定，这里所讲的附加价值，最主要的方式，就是要通过赠送礼物来实现。由此，您可能已经理解到，卖保险，赠送礼物是必须的。

当然，我这里所讲的赠送礼物是个广义的说法，凡是您能向潜在客户提供的、增进其心理价值的东西或服务，都属于我这里所讲的赠送礼物。例如，为客户提供健康饮食信息，请客户吃饭，请客户旅游，免费为客户提供其它公司保单的保全服务，向客户的孩子赠送玩具，向客户的父母赠送保健品，请客户听免费的专家讲座，为客户的孩子上学、病人就医等提供帮助，为客户提供生意上的帮助等等。总之，所有通过自己的劳动、服务和金钱使潜在客户体验到营销员价值的东西，都可以为营销员的保险业务提供附加价值，起到赠送礼物带来的回报功能。

二、赠送礼物术用得好，寿险营销可以变得很简单

如果您彻底掌握赠送礼物术，寿险营销几乎可以所向披靡，因为这项技术具有如下了不起的优势：

第一，如前所述，赠送礼物后，就为客户提供保险之外的附加价值，由此，客户很可能会答应本来不打算购买的寿险产品，因为您提供的服务总价值超过了客户的保费。

第二，主动权完全掌握在销售员手中，或者说销售员操控了一切。因为送礼者掌握着是否送礼、送什么礼，送礼后提出什么样的要求，而被送礼者或者潜在客户往往被牵着鼻子走，在被动形成的亏欠感压力下做出购买保险的决定。

第三，以小博大，小礼物往往会换来大业务。一定要提醒您注意的是，人对任何东西衡量的都是心理价值而不是价格，以相同价格购买的同样的东西，不同的人会有不同的心理价值。所以，您要做的，就是通过交流和相关信息的掌握，洞悉潜在客户最缺什么，什么东西价格很低但在其内心的心理价值却很高，如果能够达到这样的境界，您就是顶级销售高手了。您可以通过小礼物，用很少的付出给客户带来极高的心理价值，此时，让客户购买保险自然是水到渠成的事情了！因为您提供客户的总价值已经远远高出其所支付的保费了！举一个简单的例子：客户在体检中发现了一个身体问题，但吃药打针都很难治好，而您却给客户找到了一个偏方，花钱很少但却为客户治好了病。或者，客户患有颈椎病，整天头晕眼花，您为客户提供一个简单的体育锻炼方法，并亲自教会了客户，客户的颈椎病得到了有效控制，头不昏眼不花了。这些礼物都会给客户带来极高的心理价值，但投入并不大，关键是您要处处用心！

三、如何实施赠送礼物术？

如前所述，由于人们很难真正理解寿险产品给自己带来的价值，不愿为寿险支出保费，所以，人们通常不会跑到保险公司去主动购买。于是倒过来，寿险营销员需要主动去找客户销售（银保渠道除外）。由此带来了寿险销售的独特之处，那就是：寿险销售比一般的产品销售多出了一个步骤，就是寿险营销员首先要做的，是创造与顾客见面的合理机会，而且要利用见面的机会提供附加价值，其次才是向顾客销售寿险产品。

也就是说，寿险销售分两步，一是争取与客户的见面和认识机会，同时完成送礼任务，我称为春播阶段；二是向客户销售保险产品，我称为秋收阶段。保险精英们在这两方面可谓用尽苦心。这里分别谈一下在这两个步骤中赠送礼物术的运用要点。

第一阶段：春播阶段。为认识越来越多的潜在客户，播下成功的种子，您需要充分利用赠送礼物术。在这个阶段，直接向陌生人派发礼品显然不大合适。您需要创造合适的送礼机会，例如，组织大家参加免费健康讲座（其实是您出钱安排场地请专家出场的），组织大家观看文艺活动（其实是您出钱请人表演的），组织大家进行体育比赛（其实是您出钱安排场地购买奖励品的），组织同乡会同学会商会活动等（其实是您出钱出力的），在各种组织中充当秘书或秘书长（您免费出力的），为各种组织搭建网络交流平台如QQ群、微信群、飞信群等（您免费出力的），通过这些付出，您就向很多人送礼送服务了，大家就会体验到您所赠礼物带来的心理价值，进而产生无形的亏欠感，您就等着未来去秋收吧！需要注意的是，在初期，千万不要让潜在客户看出您是冲着卖保险来的，您是为了卖保险才送礼物的，如果客户心知肚明，您赠送礼物的价值就要大打折扣了！所以，您一开始与陌生潜在客户接触，不要上来就发名片，说自己是卖保险的，甚至不要说保险的事情，只要让对方大概知道自己是保险公司的、自己有销售保险的资格、或许能帮上大家的忙就足够了。

第二阶段，秋收阶段。所谓秋收阶段，就是您已经在前期显著提升了自己在对方心目中的心理价值后，提出让对方购买保险的请求，一般就会成功。如果不成功，您就要反思自己的春播是否做得足够。不过，这里还是有一个重要策略或技术需要您掌握，那就是著名的“拒绝——后撤策略”，即先向客户提出一个大要求（特点是大保单、大保费），如果对方认为保费支出太高无法接受，您就再提出一个相对较小的要求（中保单、中保费，但实际上您想卖的就是这个），对方往往会答应。为什么呢？因为您从大要求换成小要求，就相当于向对方做出了让步，让步也是赠送礼物的一种隐性表现形式，其特别之处在于不需要花钱，但对方照样会产生亏欠感，于是，当您提出相对较小的要求时，对方往往在亏欠感的心理压力下，做出接受的购买决策。即便客户还是不购买，您还可以提出更小的要求，小保单、小保费，或者要求对方推荐认识的朋友作为您的下一步营销对象。

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