25664－陈XX总结
连续第87天总结
今天学到了什么？
站在客户的角度去思考问题，找出客户的需求。
今天学到的知识如何学以致用？
今天中午约了客户A，正式签她两个孙儿的保险单，一切都很顺利。A太太说她以前也买了很多份保险，从来没有一个从业人员像我一样每周都给她发短信，而且我发的短信都是一些养生保健的，她觉得对她非常有用。更多学员总结请LXYKF888更多精彩案例！备注：db
她已是60岁的老太太，儿女又不在身边，我每周的关心正好应了她心灵上的需求。老大的这个术啊，挺有效果的，还好当初坚持了下来。今天特意把这个运用麦凯成功签单的过程重新整理了一下。其实我是第一次运用麦凯跟客户聊天，而且还为此准备了两天，虽然有些不足之处，但是却非常成功的。
原来抓住了客户的需求，签单是那么容易的，第一次深深地体会到了。因为有短信做铺垫，上星期五一见到我，她笑得特别和㵧可亲，和前两次见面完全是两回事，还一个劲儿地猛夸我，说：“陈小姐，你真是太有心了，现在像你这样懂得关心老人家的女孩巳经很少见了，每次看到你的信息我都很开心！”这完全是短信的功劳嘛！看到她那么开心，我这心里还是蛮激动的，很感动！老大说得真好：一切成交都是因为爱！
她很喜欢买利息高的产品，我公司刚出了一个利息很高，但只适合小朋友买的产品，所以此次见面聊天就往这方面去了。
我：A太太，等一下您需要去买菜吗？我每天啊，都不知道买什么菜好。
A：是啊，每天到街市还要逛几圈才能买到菜。
我：是啊，你辛苦一点，还要顾及到儿女的喜好。
A：我儿女都已经成家了，不回家吃饭，就我和老公两个人吃。
我：是啊，有时候工作忙，确实不能每天回家吃饭，我也是这样，一星期回婆家一次，我婆婆现在很辛苦，又要帮我带女儿还要帮我小姑带两个小孩，哎，你需要帮忙带孙儿吗？
A：我儿媳不让我带，女儿的我又不想带。
我：为什么呢？有个小孩在身边会开心一点。
A：哎，我女儿嫁给了一个我不喜欢的人，现在关系弄得不太好。
我：做父母的都希望自己的女儿能够嫁得好，当初我嫁的时候，我妈也不同意，主要是说我老公没钱，担心我过得不好，做妈的永远都是以儿女为先（我猜做妈的不喜欢女婿都是因为没钱）。
A：是啊，我现在也想帮一下她，可她老公不肯。
我：她现在过得不好吗？
A：哎，没什么钱！女儿都两岁了，明年就要读书了，想给她点钱，又不肯要。
我：做女儿的怎么可能会要妈的钱呢？现在做妈的可真不容易，我刚刚有个客户，她是因为儿子挣不到钱，拿钱出来给孙子买保险将来读大学。
A：可以帮孙子买保险的吗？
我：为什么不可以。(说完就把自己准备好的一份建议书拿出来。)这是柴湾一个婆婆帮她6岁孙子买的，我等一下还要帮她去交保费呢！（说完立刻跟她解释这份单，解释完后，她眼睛都亮了，她啊，特别喜欢投资利息高的产品，抓住了她这个痛点，那就好说了。)
A：将来我不在了，这钱会不会给我女婿拿去了。(看来在她心里女婿是外人)
我：你可以把受益人加上你女儿的名字。
A：对啊，那你有空帮我打两份小朋友的保险给我，一个8岁，一个2岁。
我：好的，这个产品的利息非常好，而且是限额发售的。你星期一要上课吗？(她去学拉二胡)
A：星期一下午要上课。
我：那我们约上午见面吧？
A：好！
临走前我交待了一些要带的资料，所以今天去签单的时候，一切都很顺利，所有资料都很齐全。哇，真是太开心了！站在客户的角度去思考问题，找出客户的需求，签单就是那么简单！
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