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今天分享解读《销售洗脑》。了解下，如何被销售员洗脑的；了解下，如何去做一个金牌销售员！
书名:《销售洗脑》
作者:哈里.弗里德曼
分类:营销
作为销售员，是否经常面对顾客的拒绝？不管你如何介绍商品，顾客总是不为你所动？到底怎样才能打动顾客，让顾客购买呢？
而作为消费者，我们也经常在商店里被别人成交。有时候单纯的好奇感兴趣，并不是想买，但会被销售员引导购买了不必要的东西。会如此，是因为我们还不懂言语的力量！
本书作者哈里·弗里德曼，弗里德曼集团创始人兼首席执行官，专业研究零售业营销和运营管理，被认为是零售业中最杰出的思想领导、战略家和远见者之一。他开创的高绩效销售训练系统已经在全世界教授了超过50万家零售商。
本书系统的讲述了销售前、销售中、销售后的所有环节，告诉销售员具体实践的方式和方法，是一本实用性非常强的销售培训指南。
大致介绍完这本书的基本情况，就进入书中主要内容；我将把书本内容分成三大主题（三结意理论）:
一、销售准备
二、销售动机
三、销售处理
一、销售准备
1、不做准备，不进卖场
肖售员成功因素——3个准备:个人情绪和专业知识、商品和价格结构、了解竞争对手。
记住顾客服务的20条黄金法则:
＞把产品卖给第一位客户
＞不要把私人问题带入卖场
＞不要在卖场里扎堆
＞关注每一位顾客的存在
＞永远不要以貌取人
＞不要侵犯顾客的个人空间
＞正确地称呼不同顾客
＞对于顾客不要滥用同情心
＞顷听客户的想法,而不仅是他们的话
＞不要使用专业术语
＞让客户感觉一切尽在掌握之中
＞永远不要打断你的客户
＞客户说话就意味着购买
＞交流应该是双向的
＞让你的顾客喜欢和信任你
＞总是看起来很专业
＞掌控局面
＞善于发现购买信号
＞热情地销售，不管你喜欢还是讨厌
＞随着不同的音乐起舞。
2、开启销售的关键步骤
化解抵触情绪；开场白一定不要谈及销售，秘密武器:闲聊——保持忙碌状态、不侵犯私人空间、180°路过；进人销售，消解防卫盾牌，或转交给其他伙伴。
二、销售动机
1、购买动机
发现顾客最底层的购买动机。问问题技巧:开放性间题、事实发现性问题、不问预算、探寻逻辑顺序。
2、演示套路
1、演示中需要实现两个主要目标
＞在顾客的头脑中确立商品的价值
＞在顾客心中激发立刻拥有商品的欲望。
2、成功的演示技巧
＞把重要卖点留到后面介绍
＞让顾客参与进来
＞创造一点神感，故意上商品离开顾客见线戈。
3、终极话术
在“特点一优点一价值”的陈述之后加上一句反问连成一句话。
3、试探成交与附加销售
附加销售可以促成交易，让顾客买得更多。构建试探成交，确保你卖出额外商品的5步:
＞第1步:您是否觉得……
＞第2步:增强效果的形容词
＞第3步:附加产品
＞第4步:假设拥有
＞第5步:必须拥有
三、销售处理
1、处理异议的原则和技巧
1、异议出现原因
工作没做到位；顾客不清楚需求。
2、如何应对
第1步:倾听完整的异议
第2步:承认异议
第3步:请求许可后再继续
第4步:您喜欢它吗
第5步:错误检测
第6步:向顾客询问价格。
2、主动购买
1、促单技巧
二选一、反问、主动、附加、第三方参考、假定成交法、订货单、极限低价、“非常手段”、处罚促单法。
2、移交销售
移交时机——个性冲突、知识缺乏、成交能力缺乏；如何做——向顾客解释、礼貌介绍新人、移交后退出销售。
3、确认与邀请
巩固交易、请求再次光临、记住你一发感谢信，电话追踪，给顾客寄资讯、节日卡。
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