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以下内容来自《影响力》P106页:
还有更阴险的“抛低球”，潜在客户开着旧车来买新车，销售员答应以旧换新，故意抬高旧车的估价。客户觉得这笔交易太划算了，立刻就想成交。之后，等快要签订合同的时候，二手车经理说，销售员对旧车的估价高了400美元，并把换购补贴降到了正常水平。客户知道扣了钱之后的交易仍然是公平的，也就接受了，有时还会为自己想占销售员的便宜感到愧疚。我亲眼看到过一位妇女向对自己使用了“抛低球”伎俩的销售员道歉——而这时候，她正在签购车合同，销售员马上就能得到一大笔佣金呢！他作出有点受伤的样子，并努力挤出了一个宽容的微笑。
不管用的是哪种“抛低球”手法，顺序总是一样的：先给人一个甜头，诱使人作出有利的购买决定。而后，等决定作好了，交易却还没最终拍板，卖方巧妙地取消了最初的甜头。在这种情况下，客户还会买车，看起来似乎不可思议。可它真的管用——当然，不是对所有人都管用，但效果也足够好了，许多汽车卖场都把它当成一项基本的顺从手法。汽车经销商意识到，个人承诺能建立起一套自圆其说的系统，能为最初的承诺找到新的理由。
以上文字讲述了什么内容：
商家使用的技巧叫“抛低球”，故意先给对方一些甜头，让对方觉得划算，想要成交。等到即将签合同或买单时，再巧妙地取消最初的甜头。而让这个“抛低球”方法能够产生作用，底层逻辑是“承诺和一致”原理。
为什么案例中客户在明知道没有获得当初设想那般的优惠时，还会买单呢？
这是因为个人承诺是建立在一套自圆其说的系统里的，它会为最初的承诺找到新的理由。
那么这个方法具体是如何实施的呢？
第一【设计甜头】：
先设定目标让对方感到非常有吸引力。
第二【请君入瓮】：
“甜头”带领目标客户进入可掌范围。
第三【促成决定】：
目标对象进入你的掌控范围内后，促使目标对象作出决定。
第四【撤掉甜头】：
在看见目标客户差不多心意已决之际，巧妙地告知目标对象，那个“甜头”需要稍稍打点折扣，或者需要对方稍微额外多付出一点点。该损害还不是特别巨大，在客户的可承受范围内。
适用场景：
那什么时候可以用这个方法呢？生活中处处存在着各种“成交”，你可以把这个作为敲门砖，以此打开通往“成交”的通道，提高成交的概率。
有些会觉得，你这属于“奸商”行为吗？其实不然。“抛低球”策略的本质是迎合对方的某种内在潜在需求。特别注意的点，在于撤回时，只是回到正常值，也就是可控制范围内。
怎么样，看过这个内容后，你是否对一些商家的促销手段有点儿心知肚明了。下次当你行动的时候，是不是该想想，会不会有什么猫腻呢？因为冲动是魔鬼！
座右铭：成就他人，成就自己
我是珊瑚大小姐，线下读书社群8年，
做过外贸，当过采购，现在是培训师；
是将书籍拆解开发为课程；
将知识转化为能力的培训师；
让我们一起聊聊那些阅读的事儿。。。。。。
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