遇上过度挑剔的顾客，不仅先狠狠砍价，还要求质量、服务与其他细节面面俱到……当客户要求高得不合理时，该如何处理？
销售其实是充满挫折的过程，依照80／20法则，接触100个顾客有80个会失败。20％成交的客户认同你，但其他80％的客人会出现各式各样的问题，可能是产品的规格、功能、价格、颜色……，只要他不想购买，绝对能找出一千、一万个理由来挑战你。
先将交易过程还原：多数客户习惯筑起心防，消费者先听你说，再从你的话里找破绽；换到销售人员这端，若80／20法则应验到极致，你先碰到8个拒绝的客人，就难以想象第9个会成功。一旦受挫经验太多，很少人能乐观思考，销售热忱与自信心自然被拉得很低。当一边墙筑得很高，一边自信心落得很低，就出现客户要求过高的想法。
与其将交易视为零和游戏，我更相信销售是彼此交换意见、互相影响的过程，所谓「买卖不成情义在」，如果销售是带着目的而来，目的无法达成，你的沮丧程度就很高。
销售时，大家做得比较多的是「说」，但我们建议销售人员在过程中多点「听」，你才能藉由聆听找出客户需要什么，再从提供的产品、服务里找出适合的商品。比价砍价，代表购买动机存在
至于价格，即使赔钱奉送，消费者也总认定厂商已大赚一笔。以汽车交易为例，汽车公司在意的是消费者走进展示间，这个动作代表顾客已将心防降低，因为他有潜在需求。假如业务员开口就是优惠，消费者心里想的是这个价格也能卖，可见你们之前赚很多，现在一定也赚，价格还不够便宜，我要继续等。
遇到消费者四处比价，如果你防卫性较重，免不了会抱怨：“这个人三番两次来乱，到底要不要买？”可是回过头来想，顾客其实也传达了很强烈的讯息：“我要买！我真的要买！只是价钱现在还没到。”事实上，比价也有成本，因为他必须到处寻觅、记录。如果消费者愿意花这么多力气比价，表示他的确有高度需求，只不过你没找出产品利益点，说服顾客。
同样地，交易当中客人进行杀价，就代表接近成交的阶段，可是很多人偏偏在这时放手。所以能否听出客户的弦外之音，就决定了你的销售专业。
另外，有些厂商选择另辟战场，像计算机的价格无法压低，于是他们推出配套措施：“你买啦，我送你售后服务！”其实产品质量够好，发生故障的机率是很低的，售后服务的钱等于先行入袋。所以，好的业务员会另辟战场，从别的方向祭出附加价值、补偿心理。供应链关系，影响力定强弱
假如你是企业业务，与客户是上下游供应链关系，情况远比一般零售来得复杂。大宗采购客户对价格极度敏感，价格调高1元，代表他背后成本增加不少。所以重点在于客户是否被充分告知，彼此之间信息透明度够不够，必须向客户说明涨1元的原因，而不是以原油上涨的理由胡乱搪塞。上下游采购从整条供应链来看，如果你能被替代，老实说你与客户的关系也不会长久；一旦你无法被取代，就算产品价格上扬，客户也不得不找你下单。
当你背后的客户够大，某种程度而言，代表你与公司协议的能力也随之增强。如果这笔订单很重要，业务就必须衡量公司与客户间的影响力孰强孰弱。公司大就去影响客户，公司小则回来问上层是否愿意去符合客户规定。
总之，销售人员要将自己定位成这领域的专家，广纳知识，发挥影响力，同时与客户、公司制度、市场环境打交道。对黄金业务员而言，世上没有所谓的奥客，因为他总能将产品重新整合为解决方案。更厉害的是，独特的方案只有他开得出来，其他地方买不到，这才是真正的影响力。
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