当我们拿到了一个线索或商机的时候，我们就会和客户进行约访，一方面是为了解项目的需求，一方面是为了与客户建立和巩固客情。特别是在B2B的销售中，基本上都是需要通过见面的方式，将商机进行落地。越大的单子越不可能只是通过电话或即时通讯来完成成交过程。所以客户答应见面就是成功的第一步。
现实中，约见客户也并非是一件易事，特别是第一次接触的客户。常常会因为各种理由来拒绝我们的约访。那么一般来说，客户为什么会拒绝我们的约访呢？那么我们就来分析一下：
1、 成本问题
时间就是金钱，客户需要抽出1-2个小时的时间来和我们会面，客户会权衡此次的会面的价值是否大于不会面的价值。每一次的会面客户大概会想着：我花费了多少时间？你给予了我什么价值？这个事是不是比其它事更重要？
2、 质疑能力
对我们的企业能力可能存在质疑，客户一般会通过咱们的沟通交流去判定这个销售的能力甚至整个公司的能力。如果客户觉得这个公司的能力不足以支撑的业务的时候 ，那么他们也会质疑我们的能力。比如说：公司的规模、公司的案例这些指标都可能会影响客户对我们的认识。
3、 决策压力
客户之所以拒绝约访，还有可能是因为害怕有决策的压力。买需要钱，不买有人情压力。所以干脆就不见了。在这个方面，特别是房地产销售，过度的对客户的采购行为进行关注，总是提醒客户需要有这样的计划，预算是多少，要尽快买，有什么新楼盘，优惠就截止到今天之类的等等，这种就很容易引起客户的警觉，一方面客户感觉到了压力，一方面觉得销售可能觉得他就是个傻子听不懂他的逼单，还是要分人来看。
4、 销售失控
销售失控指的是销售过度的介绍自家产品，且表述速度过快，客户很难插话。对于客户所说的话也没有获取到关键点，缺少有情感的互动，自然而然地就不想见你了。
5、 对手竞争
客户存在心仪或者长期供应的厂商，合同流程已经很有默契，甚至回扣都已经有默认方式，我们的出现就会打乱他的既定计划，如果有需要还要重新到这条默认的道路，那多一事不如少一事。除非，当前的供应厂商让客户已经无法再忍受了。
有的销售会说，客户表示确实没时间，所以只能等以后有时间再说，所以时间问题也是影响他们的原因。其实这是一个伪问题，如果我们确实可以让客户知道我们可以提供价值给到他们的话，再没时间也会抽一个时间，客户也不可能一直处于没时间的状态。所以客户不是没时间，而是没时间见你。
那么具体要怎么解决上面的问题呢？咱们明天再聊！
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