顾客会购买产品，一般是基于两个原因：一是追求快乐，二是逃避痛苦。
追求快乐型还可以分为三类：因美购买、因实购买、因优购买。
1.因美购买
爱美是每个人的天性，顾客购买产品一个重要的感觉就是追求美感。这种美感的追求有两个层次，一个层次是产品本身的造型、款式、颜色、包装等具有美感，另一个层次是顾客拥有这个产品后带给顾客美丽。
大部分销售员给顾客介绍产品的时候，话术还停留在第一个层次上，即介绍产品本身的属性美，而并没有强调顾客拥有产品之后带给顾客的美。
案例呈现：
通过这个简单的案例可以清楚的看到，产品美是它的天然属性，顾客自己能看得出来，如果一味的强调产品的天然美，顾客是没有感觉的，让顾客产生感觉的秘诀在于产品给顾客带来的美。这里有个常用的技巧，就是从观众的角度来评价顾客拥有产品后独特的美。
2.因实购买
实就是实惠、实用，产品的性价比是影响顾客购买的一个重要因素，每个人都希望花最少的钱买到性能最好的产品。这类顾客讲究实惠、实用，因而特别注重产品的质量、耐用性和实用性，不过多的追求款式、潮流。对这类因实购买的顾客，话术的要点在于话术的顺序，先介绍产品的品质，再介绍价格，用品质说服顾客。
案例呈现：
通过案例可以看到，性价比介绍话术的顺序为先介绍产品品质，塑造出产品高品质的形象，“一分钱一分货”是惯有思维，顾客一定认为这样品质的产品不便宜。当问到价格时，这里的技巧就是先按正常价格报价，再报出优惠价格，在性价比的诱惑下，促使顾客产生购买。
3.因优购买
与因实购买的顾客正相反，这类顾客不太注重产品的价格，他们更关心产品的品质、品牌、产品新颖奇特的特性。这类顾客希望通过名牌产品来显示自己的身份、地位，得到别人的尊重，从而获得心理上的满足。因优购买的顾客的宗旨是只买贵的，不买对的。
案例呈现：
通过案例可以看出，对这类顾客的介绍话术，应该侧重于产品的制作工艺、品牌背后的故事，体现产品高端的形象，这种产品只为成功人士尊享。当顾客产生这种美妙的感觉后，成交就顺理成章了。
我们在了解顾客购买的主导动机后，如果顾客是为了追求快乐而购买，那么我们就可以从这三个方面下手，用侧重点不同的话术来引导顾客购买了。
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