每周三，与你一起分享属于他或她的故事！
一、进入企业通讯管理行业是种缘分
跟李冉聊到刚接触销售的时候，进入企业通讯管理行业还是个机缘巧合。
刚毕业那会去一家图书编辑公司求职，TQ的办公地点恰好是在同一栋楼，而且在一楼大厅摆了个招牌。李冉在三楼面试完图书编辑公司后想起了那个招牌，就顺便去了五楼的TQ了解。当天的面试，两家公司都让她第二天过去上班，出于对企业通讯管理行业的好奇，李冉最终选择了加入TQ，一干就是十年。
二、最初快速的成长只因一位前辈小姐姐
入职后经历了两天的产品培训，李冉正式开始了依托电话工具开拓客户的工作。那会儿没有系统的销售技能培训，靠的都是自己的实践。
同时期入职的5人为一个小组，每天下班后小组里的几个人就会围在一起交流学习，一对一role play，大家一起切磋技能、寻找方法、提高业务能力。
而触动她加快成长步伐的是一个比她先入职的小姐姐。那天小姐姐在公司给客户讲产品时表现的专业度和自信，在还是新人的李冉心中种下了颗种子：“我讲产品一定要像她一样优秀”。
从那时起，李冉几乎每天早上都是公司第一个到岗的员工，大多数的时候，晚上10点以后才是她下班的时间。
每到夜幕降临，她总是反复着一个核心流程：
1、搜集信息，整理第二天需要沟通的客户清单；
2、梳理当天跟进的客户情况，总结和调整；
3、和客户保持沟通，继续实践业务话术。
用心努力总会有回报，一个月后，李冉被提拔为比她入职早的那一个小组的组长。
三、凭实力加班
提到周末加班，很多人都不愿意和自己牵扯上什么关系，对于入职最初的几年，李冉也着实接受不了。但现在，对于李冉来说，是痛并快乐着。用她的话讲，是“凭实力加班”。为什么呢？
1、急客户所急，为客户服务，是自己工作的目标；
2、客户愿意在周末时间来谈工作，也是对她本人的认可；
3、作为行业的老人，理应为团队做出表率，为传播行业正能量而付出；
4、作为一个家长，也要为孩子做出榜样、为家庭而奋斗。
知道自己的目标是什么，不因加班而加班，只为自己而拼搏。
四、销售专业度和细节服务，成就被客户信任的她
访谈的那天恰好是周六，期间偶遇约见的客户过来谈业务，于是小编我很荣幸的参与和见证了李冉洽谈业务的全过程。
1、销售专业度高
商之讯的销售大多数是一个人负责售前售后实施的，因此对销售的专业度要求也比较高。
无论是对产品及具体实施的细节、客户的业务场景、还是标杆客户的使用情况，乃至整个企业通讯管理的产业链，李冉都非常熟悉。在整个沟通过程中，面对客户提出的一些疑难困惑，她都给予了耐心和专业的解答，慢慢把客户带入自己的销售逻辑里。
当天的客户公司是做大健康领域的，因为有个房地产行业的朋友想做智能机器人这块的产品，所以过来见面。由于之前对智能机器人的产品有过了解，所以在洽谈过程中，这位美女客户略显强势，在开始的阶段多次打断李冉的介绍，“我对这块很了解，也见过其他同行产品，你不用给我介绍那么多，只需要回答我几个问题就行”。
李冉就客户关注的问题比如“技术实力和服务是否跟得上”，“转人工是否能自然对接”“机器人对话缺乏温度”等一一给予了解答，同时加上对自己服务过的戴尔中国、公司的客户360借条，以及其他的标杆客户服务案例的讲解，让客户慢慢的愿意跟着李冉的思路走，姿势也从一开始身体向后背靠椅子，双手交叉，转变为身体向前倾、注意力集中的状态。
在之后的洽谈中，这位客户开始接受了李冉对智能电话机器人业务的理解和阐述，逐步被带入到了专业销售预设的话术场景中。这个阶段，双方沟通顺利，场面融洽。
期间，这位客户多次表达了对李冉的肯定：“一般情况下我接到销售的电话是不怎么理的，但是小冉电话里表现的专业和沟通让我有了深入了解的兴趣，所以我愿意亲自过来一谈”，“我听你的介绍后，我觉得我可以不用去了解其他的产品了”。
Hold得住客户的背后，一定是销售自身拥有足够的专业度和充足的准备。
2、为人亲和，用心做好细节
虽然是跟该客户的第一次见面，但整个沟通过程让人很舒服，就像朋友聊天一样，当天有两个细节也让我印象深刻。
第一是，客户刚来到公司时。客户被带到会议室后，李冉就先送上一盒保湿面膜给到客户。见面礼不在价格，胜在用心。贴心的面膜很容易拉近女性彼此的距离。
第二点是，客户下午要赶火车，所以是拉着行李箱过来的。注意到客户穿的是高跟鞋，且去地铁站的路上还有不少楼梯，李冉并不只是送她到公司楼下，而是帮客户拉着行李箱一直送到地铁入闸口。
李冉的细节用心还体现在想客户所需：很多其他城市来的互联网企业客户都对百度比较感兴趣，包括办公环境和企业文化。而李冉公司恰好就在百度大厦附近。每当有外地客户过来谈合作，洽谈合作之余，李冉会提前跟认识的百度大客户经理联系，安排时间去参观百度。
点点滴滴的细节服务，让对方感到贴心的同时，也加深了对她的信任。
五、销售也能成为客户的隐形决策人
整个访谈中，李冉有句话让我印象特别深刻：“凡是我讲过产品的客户都对我印象特别深刻”。只有对自己的专业度和服务有足够信心才敢说出这样的话。
有的销售谈客户抱着的是成一单是一单，有的因为有专门的实施和售后人员，所以签完合同收完款后就没放多少心思跟进。但对李冉而言，她更注重用心的细节服务。
李冉表示很少给客户和朋友发节日问候短信，她更倾向在对方有需要的时候及时给予帮助，把用心落实到实际行动中。客户如果有任何问题或疑虑，她一定及时回应，最迟不超过3分钟。
无论是企业通讯管理产业链还是周边的产品，李冉都非常熟悉，也正是因为她的专业和细节服务，让她结交了很多客户朋友，对方公司有采购需求时，即使不是采购商之讯的产品，也会咨询李冉并重点考虑她的建议。这种贴心的专业服务，使得李冉成为很多企业在通讯管理方面的隐形决策人，伴随客户一起成长。
用心做好服务，细节成就精彩。拥有专业度与细节服务，你才有可能像她一样成为客户的“隐形决策人”。
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