销售，从本质上来说，是一个价值传递的过程。从发现，到开始沟通，产生意向，达成共识，实现销售，服务等，是一个一系列的交互过程。
这个过程中，对应的销售行为是有着逻辑或者时间上的先后顺序的。比如，还未进行初步的沟通则无法实现合同的签订；没有产品的交付即不会产生售后服务。
对于一个完整的销售过程而言，阶段性是其客观存在的，也是事件发展的内在规律。找到规律并总结规律，对完成销售过程，提高销售效率有着极大的帮助。
那么，按照阶段性实现销售目标能为带来哪些好处呢？
1、通过实现子目标来实现总目标
这几年，马拉松比赛风靡在全国各个城市。在比赛的沿途，会设置里程提示标牌：5KM，10KM，15KM，17.5KM，20KM…。这些标牌，给了参赛者明显的提示，你已经完成了多少，你还剩多少需要完成。
我参加过几次半程马拉松比赛。策略也很简单，把比赛分为4个阶段，也就是每5KM一个小节。当达到5KM的时候，告诉自己，你已经完成了整体的四分之一了，下一个目标10KM。如果一直盯着21.0975KM外的终点，在这个奔跑的过程中，自己就会有一种无力感，总是想着，怎么还有那么远。
这种分阶段的策略，在完成销售的过程中，也是一样的。
我们将销售的过程，按照一定的客观规律进行阶段性的考虑，将不同的阶段设置为需要完成的子目标，一个个子目标的完成，将代表着总体目标的完成。于是，在每一个阶段，销售人员所需要关注的是，基于现在的阶段，应该完成的子目标是什么，而不是一味的关注签订合同。
2、内部沟通容易
当这种将销售过程分阶段的指导理念在公司开始推行之后，作为公司的管理者，可以通过一定的方式将这种阶段的理念用词汇固定下来，形成公司的风格与内部语言。
对这些术语，公司内部需要进行详细的解释和沟通，以达到一定的共识，当提到某一词汇的时候，大家都知道其背后的含义是什么，是哪个销售阶段，之前的阶段是什么，之后的阶段是什么，在这个阶段内，大家都需要做什么。
这样，在公司内部，术语，将带来交流上的效率提高，每个人用同样的语言来描述同一件事情，避免了误解，统一了语言，也就统一了思想。这种在一个团体内使用的专用的语言，还可以增加团队内部人员的归属感，甚至在一定的程度上，增加团队的自豪感。
3、满足及时反馈的需求
有个著名的心理学实验，棉花糖测试。
上世纪60、70年代，美国斯坦福大学心理学家米切尔做了一个考验儿童耐心和意志力的棉花糖实验。将幼儿园的小朋友放在一件屋子中，房间里摆放了一张桌子，一把椅子。桌子中央，放着一个精致的盘子，里面摆放着白色的，诱人的棉花糖。研究人员告诉参与测试的小朋友，你可以选择现在就吃一块棉花糖，或者等研究人员一会回来，作为奖励，可以得到2块棉花糖。
多数孩子无法抗拒眼前的诱惑，连短短3分钟也等待不下去。“有几个孩子，不假思索，立刻就吃掉了棉花糖。”主持这次实验的斯坦福大学心理学教授沃尔特·米切尔说。“他们根本没有考虑过等待。多数孩子会猛盯着棉花糖，大约30秒钟后觉得等不下去了，于是摇铃。”
在人类的进化中，发展出了很多本能的应激反应以应对自然界的强大压力。即时反馈就是其中一项。
想想我们自己曾经信誓旦旦的要做的事情，是否是因为努力了一段时间，然后就放弃了。
为什么？主要的原因就是没有看到成果，这一阶段的努力没有在大脑中产生反馈，大脑不愿意再为没有结果的事情浪费时间，于是各种自我说服出现了，然后，然后就没有然后了。
回想一下，学英语计划，跑步，健身，减肥，学习某个新知识，等等等等。
如何解决这个问题？既然即时反馈是我们的本能需求，这种强大的力量一方面给予前进的动力，另一方面，在需要长期努力的事件上，往往也会成为导致人们倾向于放弃的阻力。
将销售过程分阶段，是个很有效的和解方式。对应于每个阶段，可以设置一个里程碑，作为这个阶段完成的标志。一旦这个标志物的出现，就告诉自己，我已经在通往整体成功的道路上完成了X%，下一个目标是什么什么，如果完成了，我就将完成率提高至Y%。
在完成了5KM的跑步的时候，告诉自己干得不错，已经完成了整体的25%，下一个目标是10KM，如果完成，就完成了整体目标的一半了！这样，不断用阶段性的里程碑作为对自己的即时反馈，利用人类的这一本能促使销售人员更加的充满斗志，而不是在前进的道路上，总是与自己作战，需要外界和内在的激励才能继续前进。
4、避免遗漏
分完阶段后，可以根据内部头脑风暴，集中智慧找出在此阶段内，销售人员需要完成的具体的事情。
比如，在某个阶段内，需要见哪些人，需要达成哪些共识，需要做成什么事情，需要收集到哪些信息等等。
将这些具体需要完成的行动记录下来，成为阶段内的to do list。这样的好处是不易遗忘。
而这些行动内容，虽然不能保证，做了就一定会实现销售，但是从概率上讲，经过内部讨论应该在阶段内完成的行动，完成后，销售成功的概率会更大一些。
一般而言，销售工作不同于技术类工作那样讲求流程与严谨。即便如此，如果没有一个指导性的策略，销售人员在与客户的沟通过程中，经常会顾此失彼。有时，应该搜集的信息没有落实，抑或应该传递给客户的相关信息也会有遗漏。因此，针对阶段提炼的行动内容，不仅是有指导价值的，而且从提高销售成功率的角度而言，也是必要的。
5、后继者不用从头开始
如果一个销售人员离开了公司，他在跟踪过程中的项目、客户该怎么办？
在没有将销售分阶段之前，新顶上去的销售人员需要重新落实整个销售环节，几乎是重头开始一遍销售工作。
这相当于前任销售在离职之前的所有工作内容的浪费。如果公司内部已经有了良好的销售阶段分割，并有相关的文档记录，当继任者了解到当前的进度的时候，TA就会很清晰的知道之前的同事都作了什么，自己下一步应该从哪里开始，如此，便大大提高了客户的维护度，从而提高了实现销售的概率。
既然有如此这般的好处，那么，应该 怎么分阶段呢？
1、内部讨论，头脑风暴+外部支持
具体销售过程的阶段，按照不同的公司和行业的特点，可以进行不同的定义。有的公司认为销售阶段是从发现客户开始到回款完成为一个完整的销售过程。有的公司定义这个过程是从寻找销售机会开始，到与客户签订销售合同为止。不论如何定义，都需要基于客户的需求进行讨论。
根据客户的需求，以及客户基本的内部流程进行对接，是实现销售分阶段的基本前提。如果是针对项目型的销售，项目的流程和进度可以作为分阶段的参考依据。总之，需要从对象的发展规律和实际的进展开始考虑。
具体的方式可以进行内部的头脑风暴进行讨论，也可以通过外脑，利用现有的模式结合自身特点进行修正。
2、每个阶段中的行动
阶段是目标，为了实现目标，我们需要将阶段转换为任务。找到和实现目标相关性最高的具体的任务，并将其拆解为可操作的、可量化的、有衡量依据的行动。
分好阶段后，需要在单个阶段内部进行细化。每个阶段都需要完成哪些任务，这些任务的具体的定义是什么，都需要哪些部门哪些人纳入到具体的任务完成中来，每个具体的任务完成后，考核或者量化的标准是什么等等。
从任务本身和执行人两个维度进行讨论，设计工具帮助提醒、记录和分析具体的任务完成情况。
3、设置里程碑
我们还需要为单个的具体阶段设置一个里程碑。这个里程碑是可见的、可量化的。
比如，某类信息的完整收集，决策流程图的明晰并绘制出具体的图形，技术框架协议的签订，合同的签订等等都可以作为一个阶段完成的标志——里程碑。
在未完成里程碑之前，不要贸然开始下一阶段的行动，这种不完备的基础，很有可能在下一层建筑的搭建过程中，导致整体的崩塌。
但也不必完全死板的执行，在行动的过程中，往往会被事件的发展推动着前进，这时，需要记得前一个阶段还有未完成的事项，需要提醒销售人员在前进的同时，回过头来继续完成未进行的工作。
比如，虽然被时间进度催着已经开始了价格的谈判，如果技术细节还未敲定，则销售人员需要有责任和意识推动客户完善这一过程，而不是仅仅将关注点聚焦在价格沟通上，否则，可能会在后期发现之前草率确定的型号和规格无法完全满足客户的需求，价格谈判阶段所做的工作有可能会推倒重来。
涉及到具体的实施的时候，还有2个问题需要关注：
1、工具化
将这一系列经过讨论后的结果内化成工具是极为重要的一步。理论只有转化为可以指导实践的工具才能将这种方法的效果最大化。
个体的认知能力的不同，导致每个人的接受度也有所不同。企业内部的规程和方法论，并不是建立在理解的基础上的，虽然理非常的重要。
开始的时候，尽快运行才是最关键的一步。如果没有具体的工具作为执行的依据，这种理念和逻辑将无法在公司内部有效的贯彻，或者是千人千面无法达成有效的一致。
工具化是个不断迭代进化的过程。针对不断变化的企业需求，工具需要不断的迭代发展。可以从初步的阶段指导和行动记录开始，逐步加入分析和新的需求模块。
2、加入时间
加入时间维度也是将销售过程分阶段操作的一个重要的方法。根据行动具体发展的情况和实践的规律，为每个阶段加入完成的时间。一方面可以起到提醒销售人员的作用，另一个方面，可以形成销售人员的时间管理基础。
如果对每个具体事件都设置的响应的时间，那么，对于某个销售人员而言，TA的日常工作安排就会自动出现在时间表上。
指导销售行动的，不再是之前销售自己的主观或者是领导临时给予的任务，变成了基于优先考虑和客户及销售阶段的具体指导。
回顾一下，给销售过程分阶段可以带来如下6个好处：
1、符合客观
2、通过实现子目标来实现总目标
3、内部沟通容易
4、满足及时反馈的需求
5、避免遗漏
6、后继者不用从头开始
可以通过以下3个层面进行阶段的划分：
1、内部讨论，头脑风暴+外部支持
2、每个阶段中的行动
3、设置里程碑
在具体的操作的时候，还有2点需要额外注意：
1、工具化
2、加入时间
以上。
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