人生时时、处处是谈判，不学点谈判技巧怎么行！

提到“谈判”，映入我们脑海的情境往往是类似于联合国会议上外交官们之间的唇枪舌战，或者一群西装革履的人士坐在谈判桌上的讨价还价。有这种刻板的印象也属正常，因为谈判这个词太过“高端”了，如果换成沟通、交流，我们能联想到的情境会更多。

从广义上说，谈判是交流的一种形态。交流是指“发送方使接收方理解己方所发信息并采取某种行为的过程”。谈判的最终目的也是让对方采取己方所期待的行为，只不过这时的当事人变成了双方而已。

那么，你在谈判的过程中是否遇到过重重的困难？你是否也曾费尽口舌陈述主张，却感觉思路混乱、条理不清？你是否发现在谈判中，无法找到合适的理由说服对方？你是否发觉好多时候你自以为有理有据，却无法引起对方的兴趣？

其实，在谈判中，逻辑思维能力和表达技巧同样重要。作为麦肯锡多年的资深咨询顾问，在《麦肯锡教我的谈判武器》这本书里，高杉尚孝从多年的谈判实战经验出发，指出了“逻辑思考”对谈判、沟通的重要性，并结合案例教你如何切实提高自己的谈判力和说服力。

你也可以成为谈判高手！ 一、逻辑思考与表达技巧

1、逻辑思维力

要让对方理解自己的主张，说话和行文一定要“符合逻辑”，有逻辑才能增强说服力。通过逻辑思考，你可以将杂乱无章的想法，整理成条理清晰的结构，并在表达的时候让对方理解并接受。

那什么叫符合逻辑呢？怎样才能做到有逻辑性呢？关键在于以下两点：

有明确的主张

主张有论据,且论据能够正确支持主张

为了说明自己的主张，需要提供正确的论据作为支撑。关键的一点，是站在对方的立场上，在不改变原方向的前提下，尽量修正和调整，使对方能够产生共鸣。

2、逻辑金字塔

一个主张（信息）需要多个论据（子信息）作为支撑，且主张和论据之间需要符合逻辑关系。逻辑金字塔是麦肯锡一直推崇的逻辑思维框架构建工具，构建金字塔有两种方法，即自下而上法和自上而下法，这这个过程中，需要满足MECE原则，即不重叠、不遗漏。

自下而上法：按照主题分组，将已有的信息展开，进行分组和提炼，通过询问“So What”来明确上一层信息。

自下而上法

自上而下法：通过MECE法，将论点不断展开，进行拆解，通过询问“Why So”，来获得下一层级的论据支持。

自上而下法

3、清晰的表达能力

逻辑思维力可以帮助谈判者整理自己的想法，但是在谈判中仅有逻辑性还不够，信息的清晰表达也很重要。过度的含蓄无法将自己的诉求与立场表达清楚，也无法让自己赢得谈判中的胜利。如何做到清晰的表达呢？需要做到以下三点：

明确主语和谓语：主语是为了明确谈论的主题，谓语则起到“推进”的作用。

使用逻辑连接词：好的逻辑连接词，可以增进信息的准确传达，避免表意含混。

降低表达的抽象程度：太过抽象的表达，只会增加理解的难度，在谈判中应该尽量使用具体的表达方式。

二、分析谈判对手的需求

好的谈判，应该实现双赢，即提高双方的满意度。这时候，找出对方的关注点是一项很重要的内容。分析谈判对手的关注点需要注意两点：一是要对手是谁，二是要研究对手的需求是什么。

可以采用文中介绍的SCQA方法，来挖掘和分析对手的需求。即置身于对方所处的环境，分析对方的心理，将对方感兴趣的重要事项以疑问句的形式表现出来，并思考相关的问题及可能的答案。具体的步骤如下：

第一步，确认对方的具体形象。

第二步，尝试描绘对方迄今所经历的稳定情境。（S，Situation，情境）

第三步，设想能够破坏上述稳定情境的情节。（C，Complication，障碍）

第四步，产生疑问，抛出问题，找到对方关注点。（Q，Question，问题）

第五步，寻找解决方案，最好是己方在谈判中的提案。（A，Answer，答案）

很多时候，己方的提案从一开始就确定了，关键在于如何让它成为对方关注点（即Q）的答案。通过分析对方的关注点，并给予对方能接收的解决方案，就会让谈判更轻松。

三、谈判的目标、让步和投资

在谈判之前，应该是事先确定自己想要达成的目标。否则，不仅会使谈判变得漫无目的，而且即使最终达成一致，你也无法对谈判结果进行评价。

1、谈判要设定“高目标”

一般来说，目标定得高一些会更好，这样可以给谈判代表提供动力，促使其付出更多的努力。而且，较高的目标也给己方留有让步的余地。

但是，过高的目标可能会让对方怀疑己方的诚意。好的谈判目标是既能让己方的谈判代表接受，又不过分违背对方预期的目标。同时，设定多个目标，将谈判变成一揽子目标，这样更能达成交易。

2、“让步”并非妥协，而是战术

没有商量余地的谈判是不存在的，让步可以使谈判朝着双方更加满意的方向发展。在谈判中要适当让步，让步并不是认输。在谈判中，适当的让步可以表达自己的诚意，以诱使对方也做出适当的让步。

谈判是让步的组合。让步就像战术上的防守，不是一味的让步到底，而是步步为营，借机观察对方的底线，找准让步的分寸，并要求对方也做出让步，以实现双方都能接收的目标。

3、谈判应无视“沉没成本”

双方在谈判过程中的“投资”，是左右谈判进程的重要因素。谈判需要投入大量的时间、精力，甚至财力、物力以及心理斗争等。谈判过程中已经付出的成本称为“沉没成本”。

但是，在做决策中，却应该无视自己所付出的成本（即投资）。客观理性的做出当前的最优决策，不要让沉没成本影响你的抉择，不要让达成协议称为谈判目标的“陷阱”。

四、良性谈判和最佳替代方案

1、良性谈判

良性谈判是指自己和对方都满意的谈判。即使有人做出让步，只要双方都觉得满意，就是理想的谈判。在对方的问题得到解决并获得好处的过程中，己方的问题得到解决并获得了好处，这才是我们应该追求的。

如果谈判让其中的一方不欢而散，或者其中一方只追求眼前利益而做“一锥子买卖”，那么蒙受损失方将来会拒绝再度合作。而欺骗对方的无德谈判战术，完全不尊重对方利益的恶性谈判，也只会搞臭自己的名声。

怎样的结果才能算良性谈判？需要具备以下三个条件：

双方都能感受到，对方尊重己方的各方面利益

双方都能感受到，对方的做法很公平

双方都能确信，对方会遵守协议条款

2、最佳替代方案

BATNA（最佳替代方案）是进行良性谈判的一个重要概念，是谈判决裂时的次优策略。一般来说，BATNA好，谈判力大；BATNA差，谈判力小。

在多个替代方案中，最好的那个才是BATNA，不要把多个替代方案算在一起。在BATNA差的时候，也不要陷入悲观，要注意冷静分析，鼓励良性思维，努力寻找能够提高自己谈判力的要素。

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只要有分歧，便有谈判。谈判无时无刻不存在于我们生活中，无论是同事间的工作交流，企业之间的业务往来，甚至是去市场买个菜，都包含了谈判的过程。

只有双方都满意，才有利于解决问题，并实现长久的合作。如果再遇到这些情形，你可以考虑使用“谈判”，而不仅仅是“争论”或“讲大道理”，说不定会有意外的收获。