在任何的销售团队中，总会有一些顶尖的销售经理，比如，前10%的销售经理。这些经理魅力四射、光芒万丈，带领团队做出了一个又一个好成绩。
那么这些销售经理到底有什么样的秘诀呢？他们与其他经理的真正区别是什么？是有独特的个人魅力，出色的管理能力还是领导能力？
权威机构对2000名优秀的销售经理进行了领导力调研，这些销售经理都是组织中的前10%的优秀领导。
调研主要围绕着领导、管理和辅导这三种方式，看他们如何平衡这三种方式的时间。
调研结果让我们大吃一惊。
1 管理的时间很少
前 10%的销售经理在管理上花费的时间最少。
管理销售团队的KPI很重要，这也是大多数销售经理的主要关注点，但这些前 10%的销售经理却在这件事情上花了很少的时间。
在我们的日常管理中只知道盯业绩指标的销售经理非常多，他们每天开口闭口就是业绩指标，弄得销售压力很大，在他们的不断催促之下，虽然也可以完成团队业绩，但这种完成业绩的方式不可持续，也不能从根本上解决销售业绩增长的问题。
业绩只是一个结果，我们应该要去找到决定业绩的本质原因，把本质的原因解决掉，业绩自然就上来了。
2 领导的时间比较多
顶级销售经理更关心领导力，而不是管理。研究表明，他们花在激励和鼓舞团队上的时间是谈论销售业绩的两倍。
事实上，他们认为与团队成员的每次会议都应该从确定销售的意愿度开始。他们知道，如果销售缺乏改变的意愿，一切努力都没有用。
顶尖的销售经理明白，虽然改善团队的情绪状态可能有点难，但他们仍然需要花时间来解决这个问题。因为这个问题直接关系着销售人员的状态，状态决定行动，行动决定结果。
激励销售团队很重要，但更重要的是提升销售的自驱力。
我清楚地记得，在我刚开始担任销售经理的时候，有一次我们的老板请经理和总监吃饭，这个时候我的经理已经是销售总监了。
老板在饭桌上跟我们说，当初你们团队之所以能创造一个又一个好业绩，是因为你们团队营造了一种比学赶帮超的团队文化，激发了大家的内驱力。
很多事情是他们自己主动去做而不是被你们逼着做，这完全是两种不同的工作状态，一种是我要干，一种是要我干，你们团队就属于我要干的这种，所以业绩自然差不了。
我那个时候开始意识到鼓舞和激励销售的重要性，也开始把很多精力放在了激发销售的驱动力上，这就有了后来我的一系列动作，比如早中晚三会的赋能，早会让销售开心、有干劲，中午让销售快乐、有精神，晚会让销售成长、有收获。
曾经，我试过各种各样的激励方法，后来，我把这些方法进行归类总结，主要分为短期激励和长期激励，加起来大概有29种激励方法。
短期激励包括制度激励、荣誉激励、宣传激励等，长期激励包括使命感激励、高目标激励、见证成长激励等等。
因为篇幅的原因，我没办法在这里全部展开来详细讲解，详细的介绍都在我的新书《销售从入门到精通》中，你可以去阅读参考。
3 教练辅导的时间最多
教练辅导是一个热门话题，关于教练的书籍有很多，其中约翰·惠特默的这本《高绩效教练》非常受欢迎，我建议你去阅读一下。
顶尖的销售经理更喜欢自己被定义为教练，而不是管理者。他们像运动队的教练一样安排自己的时间，花费了大量的时间在用教练辅导的方式帮助销售成长上。
顶尖的销售经理知道他们的主要任务不是关注业绩指标，而是帮助他们的团队在他们所做的事情上做得更好。
4 如何做教练辅导？
高绩效销售经理清楚一个关键原则：欲望决定发展。
他们懂得要把教练辅导时间花在那些愿意改变的人身上，而不是那些不想改变的人，否则即便付出再多，也是徒劳的。
那么针对不同的销售该如何分配教练辅导的时间呢？
销售大致可以分为四类：明星销售、骨干销售、独立销售、普通销售。
明星销售是团队中的顶尖销售，他们几乎可以自己搞定一切客户，他们对于目标的达成有急切的渴望。
骨干销售是那些正在努力成为明星销售的人，他们非常渴望得到领导的大力支持。
独立销售的目标感也很强，能力也不错，但不愿意改变，总是喜欢按照自己喜欢的方式去做销售。
还有一类是普通销售，他们表现一般，不愿意改变，也不渴望得到领导的指导，总是想着自己去搞定客户。
顶尖的销售经理把更多的时间花在了骨干销售身上，然后是明星销售，其次是独立销售，最后是普通销售。
而很多普通销售经理刚好颠倒过来，把大部分的时间放在了普通销售身上，最后导致团队发展不起来，业绩一直上不来。
总结，
教练辅导大于领导激励，领导激励大于管理指标，教练辅导是当下以及未来最主流的带领团队的方式。
教练的级别决定选手的表现，你的认知和能力决定了销售团队的未来，真正首先要提高的就是身为领导的你，而不是下属。你是1，他人是0，你的改变才是最重要的。
我是互联网销售冠军教练，
字节跳动前销售大部负责人，
畅销书《销售从入门到精通》作者，
连续3年蝉联销售冠军团队，
今日头条专栏作家、知乎专栏作家，
关注我，一起加速成长。
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