哈丁（Hardin）的“互相为利信任”（trust account of encapsulated interest）理论解释了对认识之人信任产生的过程。
他的理论前半部分的解释类似博弈论的逻辑。
首先，互动的双方开展重复交易，在这个过程中双方可能展现可信赖行为。在这一阶段，信任可能是基于算计的，还够不上真实信任。
然而，随着博弈次数的增加，比如双方重复交易了20次，双方的利益你中有我、我中有你时，长期的信任便能建立。当对方的行为一直是可信赖的，双方可能就会逐渐产生心理惰性，即开始相信对方不会欺骗自己，尽管这种判断可能并没有充分的证据。这时候真实信任就开始产生。信任在这里实际上是一种降低交易成本的工具。
那什么是可信赖行为呢？米歇（Mishra）指出，对人的信任基于双方的可信赖性，包括四个因素：即能力、诚实、一致和互惠。
所谓“能力”，是指一个人首先要具备完成某件事情的能力，不至于出现“心有余而力不足”的局面。
“诚实”是指对方不会有意隐瞒和欺骗。
“一致”是指一个人的态度和表现具有持续性及一致性，不至于朝三暮四、朝令夕改，也不至于前后不一、因人而异。
“互惠”则是中国人最在乎的一项内容。这包括很多具体内容，而最重要的则是彼此间的忠诚。事实上，中国人存在过度重视“互惠”这一因素的倾向，往往只要是一个小圈子内的人就会加以偏袒和维护，甚至达到“只问立场，不问是非”的地步。
那么，在关系管理中，上述四个因素究竟哪个更重要？事实上，信任理论中的第一法则就是，你无法经营信任，而只能经营自己的可信赖性。要建立良好的关系并获得信任，唯有努力改进自己，上述四个要素必须都要齐全，缺一不可。
往往有的人认为通过一些权谋和手段就能够获得信任，但“天下人不都是傻瓜，天下多的是以为可以骗尽天下人的聪明人”。一个人的权谋也能够在一时蒙蔽他人，但时间一长却很难不被拆穿，因为它缺少公平一致与诚实的可信赖行为。
第二，信任的建立是一个缓慢的过程，其崩解却非常迅速。
网络结构的东西都有这样的特质。社群中建信任就如同盖高楼，建立时是一砖一瓦盖上去的，但一次两次的欺骗说谎、背后插刀就如同抽砖。刚开始一两次不会有明显的反应，三次五次之后，信任感就会轰然倒塌。
最后，中国人的管理总是权力与信任交互运作的，信任为本，权力为辅。遗憾的是，现在很多管理者，总是过于重视权力和权谋，舍本逐末，却忽视了信任关系的建立。
我是刘志伟，一个有温度、有态度、有深度、不站队的社群营销学者。
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