说书记之《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》读书笔录

谈判的十二种主要策略

1. 目标至上：必须通过谈判来实现自己的目标；

2. 重视对手：了解谈判对手头脑中的图像（观点、情感、需求、承诺方式、可信赖度等），进行角色互换，激起对方的动力；

3. 进行情感投资：尽量体会对方的情感时间，做到感同身受；

4. 谈判形式千差万别：分析谈判形势，选择谈判方式；

5. 谨守循序渐进这一最佳原则：慢慢向目标靠拢，切忌步子迈得太大；

6. 交换评价不相同的东西：将一方重视而另一方不重视的东西拿出来进行交换；

7. 摸清对方的谈判准则

8. 开诚布公并积极推动谈判，避免操纵谈判：切忌欺骗，建立信任感；

9. 始终和对方保持沟通顺畅，指出显而易见的问题，将对方引至己方设定的道路；

10. 找出问题的症结所在并将它转变成机会；

11. 接受双方的差异：差异会产生更多看法、观点及选择，反而使谈判成功；

12. 做好准备——列一份谈判清单并根据清单内容进行练习：包括谈判策略、谈判技巧和谈判模式等。

谈判的新定义（四个层次）

1. 迫使对方按照你的意愿行事；

2. 让对方按照你的思路思考；

3. 让对方理解你想让他们理解的观念：

4. 让对方感受到你想让他们感受的。

谈判目标是谈判的终极目的，其余一切（人际关系、双赢等）都必须服从于这个目标。

谈判的三个问题：

1. 我的谈判目标是什么？

2. “他们”是谁？

3. 要想说服他们，需要采取哪些策略和技巧？

谈判中的人：人几乎决定了谈判中的一切

a. 对方脑海中的想法

b. 让人际交流

c. 第三方

d. 尊重对方

e. 摸清对方的实力并予以肯定，找准决策者

f. 信任及安全感

观念和沟通

a.缩小认知差距：要说服与你持不同观点的人，你必须先从这个观念入手，即你所谓的“各种事实”——你的思想、想法、观点——对方是看不到的。你看得一清二楚的东西对方也许完全看不见。

问自己

1. 我的看法是什么？

2. 对方的看法是什么？

3. 是否存在观点不一致的情况？

4. 如果是，原因是什么？

谈判中，提问远比陈述更有力量。提问有助于了解更多信息；提问给对方一个机会参与交流；提问给自己更好的陈述时机。

有效沟通的基本原则

1. 始终保持沟通：了解对方的想法

2. 倾听并提问：对方的言论和观点比你的更重要

3. 尊重而不是责怪对方

4. 经常总结

5. 进行角色互换

6. 平心静气

7. 明确目标：声明及重申你的目标

8. 在不损害双方关系的前提下坚持自己的立场

9. 注意不起眼的小信号：语言、动作等等

10. 就知觉差异进行讨论

11. 了解对方做出承诺的方式

12. 做决定之前进行协商

13. 专注于自己力所能及之事

14. 避免争论谁是谁非

面对强硬的谈判对手：利用准则的力量

1. 利用准则

2. 采取循序渐进的策略：将谈判分成多个步骤，带领对方从熟悉的内容到不熟悉的内容

3. 描述：准确表达描述自己额观点，将信息进行系统整理，或使用一些特定的、对对方具有说服力的语句将信息呈现出现。

4. 制定准则：在谈判前尽量制定一些准则，使对方在谈判过程的开始阶段就看到基本规则的重要性。

5. 直接指出对方的不当行为

6. 收起争强好胜的心

不等价交易：利用价值不等之物进行交易

情感：操控情绪化

1. 识别何时对方行事与他们的目标或需求相悖

2. 设法了解对方的情绪状况和看法

3. 找出对方情绪、需求和目标形成的原因

4. 仔细思考你的谈判风格是否对形势有益

5. 进行情感补偿：让步、道歉、同情

6. 设法建立信任

7. 避免极端言论——极端言论只会让对方更容易情绪化

8. 利用第三方及对方委托人助你一臂之力

9. 利用对方的准则

10. 纠正错误的事实

常见的谈判风格

A． 鉴定自信性：既要实现自己的目标，还要考虑并满足对方的需求，倾听对方意见，承认对方的价值

B． 合作性：寻找共同利益

C． 妥协性：往往追求速度，忽视质量

D． 回避问题型

E． 容易通融型

整理问题：谈判工具清单

说书记之《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》读书笔录

正确处理文化差异：如何与有差异的人达成一致

1. 制定目标：找到共同目标，或共同的敌人

2. 运用逻辑将极端情况用画面展示出来

3. 进行角色互换，找出对方的梦想或恐惧

4. 听取信号：言语及非言语的

5. 找出会掩盖相同点的“噪音”

6. 明确指出并尊重真正的差异

7. 找出准则：对方的规范及合理规范

8. 对不当行为当面予以支出，找出自己的弱点

9. 坚持用证据证明所有观点

10. 要循序渐进地提出建议，只关注可控因素

11. 作决策之前先进行咨询：让对方参与决策制定过程，并征询对方的建议

12. 找出所提建议生效的先例

13. 坚持找出具有创造性的选择方案

14. 寻找隐藏的动机，制定激励措施改变对方

15. 找出对方的支持者，借助对方的价值观

16. 秒回一个美好未来的蓝图，与对方进行讨论

17. 为那些想要做出改变的人创建一种新的“文化”

谈判实战

a. 态度

b. 充分准备

c. 谈判地点和谈判时间

d. 相互了解

e. 开始谈判

f. 谈判的动态性

g. 对待彼此的方式

h. 透露信息的方式

i. 极端报价

j. 权力的动态性

k. 自己的需求

l. 解决方案的评估标准

m. 你近期、中期及远期的行动方案

n. 你需要谁的帮助

o. 怎样才能做出持久的承诺

p. 在下次会谈前确定谈判对象和谈判内容

q. 从脑海中的想法到具体目标

 ——整理自《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》