销售

我们在销售过程中经常会触犯一些错误，有时候恰恰也是因为这些错误导致客户订单丢失。经过大量读者粉丝的反馈以及调研访谈，我发现销售容易出现这5个问题。

如果你可以了解并且规避掉这些问题，你的销售业绩大概率会有所提升。

1 第一次见面前没有深入研究客户

很多销售人员习惯了拿到客户负责人的联系方式就开始打电话，很少去研究客户，甚至不去研究，这样就导致销售对客户不了解，在见客户的时候会问一些不该问的问题，这样的做法让客户感觉到销售很不专业。

我接到过很多这样的陌生拜访电话，也遇到过很多这样的销售。有一次，一个做网络营销的销售给我打电话，上来就问我是做什么业务的，我反问他，你都不知道我们是做什么的，你给我打电话的目的是什么呢？他突然卡住了，不知道该说什么。

其实，我们确实需要他们公司的产品，但我就是想看一下这个销售人员的专业度，于是我就问了几个问题，没想到的是，他瞬间就被问住了。最终，我找了他们公司的其他销售进行了合作，而没有选择他。

2 过多谈论销售所在的公司和产品

传统的销售方法是见到客户就开始介绍公司和产品，很少提及客户的公司和业务。也正是因为这样，导致很多客户不愿意接听销售的电话或者不同意跟销售见面。

原因非常简单，客户之所以愿意跟你沟通，是因为他觉得你能为他创造价值，为他解决问题或者提供建议。

我在刚开始做销售的时候，对销售一窍不通，想当然的认为谈单就是跟客户介绍产品，以至于当我真正面对客户的时候，被客户教育了一番。

那个客户是做成人教育行业的，我费了很大的力气把客户邀约到了公司，我以为客户都来公司了，签单概率肯定很大，事实上并非如此。

我给客户讲了很多关于产品的介绍，压根没有提及客户的业务。在过程中，客户也在讲述他的业务，但因为我急于拿下订单，根本就没有理会客户的想法。最后，客户说，今天我们先聊到这里吧，后面我们在谈这个事。

那次见面以后，我就再也联系不到客户了。很明显，客户就是不愿意跟我合作。

后来，经理帮助我做了这个客户的复盘。我才意识到自己犯了一个重大的错误，那就是在谈单过程中过多的谈论我们的公司和产品，而忽略了客户需求，这个客户给我上了一课，从此以后，我就再也没有犯过这个错误。

3 没有接触到决策人和利益相关人

你好不容易找到一个客户公司中的相关负责人的联系方式，你寄希望于通过这个人来完成销售成交，于是你就只跟他保持联系，但结果是，他没有决策权，最终导致订单丢失。

之前一个销售来找到我做1对1咨询，他的问题是成交率非常低，经过探讨、分析和研究发现，他总习惯跟单一的联系人沟通，确切的说，他没有跟决策人进行沟通。

他以为只要能跟客户公司中的一个人取得联系就很好了，想通过这个联系人去帮助他传递信息。但因为B2B销售的复杂性，企业采购涉及到的人很多，如果不能考虑到利益相关人的诉求，很难跟客户达成合作。

我跟他说，你要想尽办法去触达公司的决策人以及利益相关人，不要只跟某一个对接人联系。虽然过程很复杂，但这就是销售业务，你必须要学会去谈单。

他回去之后改变了以往的销售策略，开始接触客户公司中的更多人。3个月以后，他跟我反馈说，他的销售业绩上来了，而且还获得了经理的高度赞赏和认可。

4 没有为客户解决问题

客户愿意跟销售人员进行沟通是因为客户想通过销售人员解决他们公司以及自己目前遇到的难题，如果销售人员不能帮助客户解决问题，那么客户自然不会跟销售人员合作。

我们大团队中有一个新销售，她工作非常积极，她每天都在努力的约见客户，每周差不多可以见3个客户，一个月下来见了12个客户，但一个都没有成交。

后来，我找到他们经理询问这位销售的业务开展情况，他们经理跟我说，这个销售工作很认真，但方法有问题。她每次是为了见客户而见客户，见客户的时候并没有推动客户的进度，只是见面聊一下。

其实，这种拜访准确的说不算是有效拜访。一次有效的拜访一定要客户为创造价值，解决客户的一些实际的问题，从而推进订单的进度。没有推进客户订单进度的拜访不算是严格意义上的有效拜访。

5 不注重个人成长

我对很多行业的销售进行了调研访谈，研究发现有相当一部分销售人员都不注重个人成长，而是一味的追求销售业绩。但，他们忽视了一个重要的事实，如果个人不成长，怎么可能会有好的销售业绩呢？

销售业绩只是一个结果，想要实现这个结果，需要你有好的过程，期间你要做好很多工作，比如目标管理、心态管理、精力管理、技能管理、习惯管理等等。

当下的市场环境影响了大部分销售从业人员的工作心态。

销售从业人员在国内大概有8000多万，但市场上却很少有机构或老师给销售人员提供科学的成长方法，大部分都是基于自己的个人经验，基于个人经验也就罢了，关键是有的老师把销售这份工作给讲歪了，比如销售就是搞关系，销售就是搞定人，销售就是靠口才，销售就是靠天赋等等。这些都导致了销售过分的追求所谓的关系和口才，而不去做自我提升。

为了帮助更多的销售人员科学的成长，我一直在深耕销售成长领域，为中国的千万销售人贡献自己的一点力量。

最后的话，

销售是一门专业技能，人人都可以通过科学的学习和训练而成为优秀的销售。尽管销售过程中有很多坑，但如果我们可以保持探索和学习的心态，那么有些坑我们是不用踩的。

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我是互联网销售冠军教练，

字节跳动前销售大部负责人，

畅销书《销售从入门到精通》作者，

连续3年蝉联销售冠军团队，

今日头条专栏作家、知乎专栏作家，

请关注我，一起加速成长。