埃里克森教练之箭

在确认要约阶段，我们要使用成果框架。成果框架要包含：正向的？可控的？S.M.A.R.R.T原则？匹配整体的？在具体应用的时候，通过提问来实现。

1. 想要的成果是正向表述的吗？如果不是，可以提问：

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如果没有这个顾虑或困难，你会做什么呢？

在这种情况下你更想要的是什么呢？

如果可以以你喜欢的方式做，你会做/拥有/成为什么样呢？

......

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2. 这个结果在客户的掌控范围内（可以自我保持）吗？如果不是，可以提问：

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你可控的是什么？

......

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3. 这个成果符合S.M.A.R.R.T.标准吗？如果不是，你可以提问：

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不明确的：如果去做的话，这个项目中的哪个具体的部分（要素，任务）会影响最大呢？

不可衡量的：你如何知道你达成了这个结果呢？如何证明呢？多少？准确的说是多少？

可实现的/现实的：在当前情况下，这个目标对你来说是可实现的吗？在当前情况下，这个目标对你来说现实吗？从1分到10分......

相关性检查：这个目标与你想要的是否相关？

没有时间期限的：你想何时达成结果？

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4. 这个结果是否整体平衡？如果不确定，你可以提问：

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（解释下整体平衡，例如：这个目标是否和客户的其他目标匹配）

它是否对你生活/工作中重要的人有所助益？

达成结果X带来的更多后果是什么？

这个成果匹配你生命中其他的部分吗？

还有什么人受到影响？他们会如何被影响？要达成结果你需要放弃什么？

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你以为这就结束了吗？其实这是开始。

我被教练过，所以我会知道这些直接的问题有时会引发反感，会让对方去琢磨背后的东西，也就是三脑中所说的右脑的画面就会立即习惯性的冒出来了。

那该怎么解决？其实埃里克森教练早就告诉我们了。那就是四个计划性问题，这个四个计划性问题就是为了问出成果，问出成果是否符合这四个原则，而这才只是计划的部分，所以我终于理解了“四个计划性问题”其实真的就是计划性问题。

下面我们就一一来解读这四个问题背后的含义。

第一个问题：你想要什么？

听什么，听对方是否正向表述？

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“对方可能会一直说，我不知道”，这个时候，你可以尝试，你不想要什么？当对方在列举出一大堆的不想要的时候，我们可以尝试说，你不想要XXX，那你的意思就是你想要......（反向探究）

用这种方式，引导对方不断走向正向。

如果还是不行，那就可以用一条线来标出分数，然后逐渐走向正向。（在现场真的画一条线，然后走过去）

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听什么？听是否在可控范围内？

如果不是，怎么办？能直接问，当然最好。我们还可以继续向下问，问第二个问题。

第二个问题：为什么这个对你很重要？

必要时，再问：要实现它你需要为此复出什么努力呢？还有其他更多你需要投入的吗？

听什么，听可控范围内？

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被教练者自己通过这个问题的回答，自己就已经知道这个要的成果是否可控了？可控了，自然就往下走；可是真的没有可控，被教练者自己就会重新看待‘自己最想要什么’。

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听什么，听整体平衡

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不要急，慢慢听他说。说着说着，对方自己就会说出来了。可是万一，对方没有说出来怎么办？这个时候就可以切入刚刚我们整体平衡的几个问题了。最好呢，一个一个去问，被教练者很快就能领悟了。

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第三个问题：你如何知道你达成了结果？

追问：如果你已经达成了，你得到的是什么？结果看起来如何，感觉如何，听起来，做起来又如何？

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这个过程是一个具体化结果的标准的过程，衡量的标准就是S.M.A.R.R.T.法则。有时候，这个问题也会让被教练者返回到‘我最想要什么’的思考过程中。

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第四个问题：你如何达成它？

更细节问题：你需要成为什么样的人，才能获得你想要的？实现它你需要做什么？达成这个结果，你需要拥有什么？在某个时间期限内，你可以采取的第一步是什么？

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这就是完全的计划问题了，如何实现想要的结果中的资源探索、行动步骤。以及是否符合S.M.A.R.R.T法则，还有最重要的第一步是什么时候开始？第一步要做什么。

一旦我们开始了一件事，我们持续下去的可能性将会大大增加。

这个问题，有时候也会引发被教练者回到‘我最想要什么’这个最初的问题。

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所以，当你真的无法觉察到更多，用这4个问题反复询问，就可以找到被教练者想要的结果。而当被教练者已经找到了自己想要的，而且符合正向、可控、S.M.A.R.R.T法则、且匹配整体平衡，那么行动步骤已经产生了。

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End这次是真的结束了，接下来就看你的实践了。