销售

如果你没有正确的销售策略，即便你的产品拥有所有最好的功能和特性，但仍然有可能会输给劣质产品，好产品同样也需要有好的销售策略。

在过去和现在，我们都在经历着这样的事情。明明我们的产品质量和服务要比竞争对手要好，但最终客户却选择了竞争对手，这让我们很抓狂。

这并不是一个销售的问题，各个行业中都有销售面对这样的问题。到底该怎么办呢？有什么好的销售策略呢？

今天我们一起来聊一聊这个话题，帮助你成交更多的客户。

1 明确定义你的客户

你的客户是谁，他有什么样的需求，有什么样的特点，他最看重什么？你为客户解决了什么样的问题？这些问题你一定要弄清楚。

之前有一个销售经理来找我做1对 1咨询，他的主要问题是想解决销售团队增长缓慢的问题。

我问他，你们的客户画像是怎么样的？

他回答的很清楚。

我继续追问，你们团队的销售都清楚客户画像吗？

他说，不确定。可能有些销售估计不太了解。

我说，具体谁不清楚，你知道吗？

他说，不太清楚。

我跟他说，你回去后要弄清楚到底谁对客户画像了解和谁对客户画像不了解。然后花时间给大家讲清楚客户画像，然后针对性的去开发客户。

除了弄清楚客户画像，你还可以去做这些事，比如，你成功签约的客户怎么成交的？你是如何创造价值和建立信任的？你也可以问你的客户为什么选择与你合作，以及他们喜欢你的哪些服务？

他回去后，把这些事落实的非常好。3个月以后他跟我发微信说，他们团队的业绩提升了30%。

有句话说的很好，选对池塘钓大鱼。做精准的客户开发是成交环节中的第一步，如果找的客户都不对，即便你再努力也没有用。

2 尽早创造价值

在整个销售流程中，跟客户建立信任感是非常重要的一环，在众多的成交因素中，我个人觉得它大概占40%，也就是说一个客户能不能成交，40%取决于你是否跟客户建立了信任感。

其中，为客户创造价值是建立信任感的一个关键方法，而且为客户创造价值的时间越提前越好。

具体该怎么做呢？

比如，为客户提供采购建议，帮助客户寻找产生问题的原因以及帮助他们提高销售业绩。

我每次在跟客户接触的时候，我都会给到客户关于采购产品的一些参考建议，这些建议能帮助客户做出正确的决定，避免走弯路。

也正是因为如此，很多客户提前看到了我为他创造的价值，他也更愿意相信跟我们进行合作。

之前有一个做广告营销策划的公司的人力负责人王总来找我们咨询合作事宜，我在跟王总沟通的过程中发现，她对OKR落地有很多的困惑，于是我为她提供了很多中肯的建议，比如，关于企业导入OKR方面的，也有关于采购OKR软件方面的，以及关于市场上其他供应商方面的一些状况等等。

王总感觉到了我为她创造的价值，很快，我们就建立了一定的信任感。

在整个沟通过程中，有一次王总跟我说，你们确实是比较专业，也很关心我们的需求，响应速度也很快。我们咨询了很多供应商，但整体沟通下来发现，你们最关心我们的需求，而且还是提前为我们创造价值的服务商。

我听到客户的这些评价，我觉得成交大有希望。果不其然，经过2周左右的沟通，我们成功跟客户达成合作。

为客户提前创造价值是现代销售成交客户的关键动作。

3 成为权威

明星、专家、百万粉丝大V为什么成交客户很容易，很重要的一个原因就是因为他们有一定的权威性。

我们鼓励所有的销售人员在互联网上多多分享，你可以分享行业知识、实践经验、专业建议，你分享的越多、越专业，你看起来就越乐于助人、可信度越高。当意向客户准备采购产品的时候，你会成为他们的首要考虑对象。

2017年，我开始在互联网上分享关于销售成长的一些文章，通过分享，我收到了出版社编辑老师的出书邀请，出版了自己的第一本书《销售从入门到精通》；

通过分享，我也收到了全国各地读者朋友的咨询和喜欢；

通过分享，我也结识了很多过去无法接触到商业大咖；

通过分享，我也收获了很多企业的商业合作邀请。

我不是商业大咖，但通过分享，我成为了小圈子里有一定权威性的销售专家，也正是因为这个身份，直接赋能了我的工作。在市场合作以及商务洽谈中，都为我带来了很大的便利性。

努力成为行业权威是每个销售都应该积极努力去做的事情，一旦你达到了，你会发现，成交客户会非常容易。

总结，

市场对于销售人员的要求越来越高了，过去那些简单粗暴、爱耍嘴皮的销售已经在逐渐被市场淘汰。客户真正想要的就是能为客户创造价值的销售，而且这种价值越早越好，越多越好。

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我是互联网销售冠军教练，

字节跳动前销售大部负责人，

畅销书《销售从入门到精通》作者，

连续3年蝉联销售冠军团队，

今日头条专栏作家、知乎专栏作家，

请关注我，一起加速成长。